Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account Management, Berlin 2023

Mit der Transformation von Wertschöpfungsketten, Kundenanforderungen und Geschäft­smodellen ändern sich auch die Anforderungen an den B2B Vertrieb massiv. Neue, oft­mals digitale Produkte und Services erfordern andere bzw. zusätzliche Kompetenzen im Sales.

Zugleich hat die Digitalisierung auch die Organisationsstruktur und die Art des Vertriebs insgesamt transformiert. Digitale Kanäle ergänzen oder ersetzen immer häufiger den persönlichen Kontakt zum Kunden. Hybrid-Sales Konzepte finden in immer mehr Unternehmen Anwendung. All das macht ein erfolgreiches Change-Management nötig und erfordert zeitgemäße Leadership-Konzepte.

Dabei stößt das „Silo-Denke“ immer deutlicher an seine Grenzen. Ein effizientes Zusammenspiel von Sales, Marketing und Service/A­ftersales ist unabdingbar. Eine sinnvolle Orchestrierung von Online- und Offline-Kanälen hil­ft dabei, die Customer Journey auch im B2B-Vertrieb erfolgreich zu gestalten.

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