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Das Klischee von MitarbeiterInnen im Homeoffice kennen wir alle: in Jogginghosen auf der Couch, Online-Shopping, statt arbeiten und Netflix im Hintergrund. Ein höherer Ablenkungsgrad und geringere Produktivität sind wohl die gängigsten Vorurteile, die in Bezug auf virtuelles Arbeiten kursieren. Doch auch die folgenden negativen Effekte werden häufig mit Homeoffice in Verbindung gebracht:  

• Verschlechterung der Kommunikation
• Verschlechterung der Zusammenarbeit
• Verschlechterung der Unternehmenskultur
• Ineffektive Meetings

Auch wenn Remote Work einen eher negativen Ruf hat, bedeutet das nicht, dass er auch zutrifft. MitarbeiterInnen im Homeoffice können sehr wohl effektiv und sogar produktiver sein als ihre Kolleginnen und Kollegen im Büro. Ohne die Grenzen der traditionellen Arbeitsumgebung, neigen MitarbeiterInnen, häufig dazu, die fehlenden Strukturen zu kompensieren. Sie organisieren ihren Tag besser und verhalten sich zu Hause so, als wären sie im Büro – anziehen und Fernseher ausschalten inbegriffen. Eine Studie der Harvard Business Review ergab, dass die Produktivität von Unternehmen um fast 14 % stieg, nachdem sie Ihren MitarbeiterInnen Remote Work gestatteten. Weitere Untersuchungen ergaben, dass Menschen, die remote arbeiten, konzentrierter sind und im Vergleich zu Ihren Kollegen und Kolleginnen im Büro statt 37 Minuten lediglich 27 Minuten pro Tag durch Ablenkung verlieren.

Kommunikation, Zusammenarbeit und das Aufrechterhalten der Unternehmenskultur verlangen virtuell sicher etwas mehr Fingerspitzengefühl, doch es ist nicht unmöglich diese Herausforderung zu überwinden. Die Kommunikation über Online-Anwendungen wie Zoom, Teams und Slack gleicht die physische Distanz zwischen Kolleginnen und Kollegen aus und ermöglicht Live-Diskussionen, in denen VertriebsmitarbeiterInnen Fragen stellen, Erfahrungen austauschen, Feedback geben und Best Practices vorstellen können. Mit regelmäßig stattfindenden Meetings und einer möglichst konkreten Erwartungshaltung für diese, können Sie die Tools bestmöglich nutzen, um Ihr Remote-Vertriebsteam auf Erfolgskurs zu bringen. 

Der erste und wichtigste Aspekt beim Aufbau Ihres Remote-Vertriebsteams besteht darin, virtuelles Arbeiten als einen Mehrwert und nicht als eine zu bewältigende Herausforderung zu sehen. Remote Work schafft eine Unabhängigkeit und Flexibilität, die der Büroalltag nicht bieten kann. Die zur Verfügung stehenden Tools konnten in den vergangenen Jahren die Komplexität von Remote Work deutlich reduzieren.

Apropos Tools: Ein Remote-Vertriebsteam ist auf Technologie angewiesen. Um Ihr Team effektiv aufstellen zu können, müssen Sie ihm die Tools zur Verfügung stellen, die es für seine täglichen Aufgaben benötigt, darunter: 

• Customer-Relationship-Management (CRM)
• Content Management und Distribution
• Kommunikation und Zusammenarbeit (z. B. Zoom, Teams, Slack)
• Projektmanagement und -organisation
• Online-Onboarding und -Training
• Demovideos und Präsentationen 

All diese Tools spielen eine wichtige Rolle im Verkaufsprozess. Implementieren Sie sie direkt am Anfang und kommunizieren Sie, wie wichtig ihre Nutzung für den Erfolg ist, damit sie schnell Teil der Arbeitsroutine der VerkäuferInnen werden.  

Etablieren Sie zudem regelmäßige Termine, um die Kommunikation im gesamten Team und auch mit einzelnen MitarbeiterInnen zu fördern. In welchen Abständen Sie diese Termine ansetzen sollten, ist abhängig von der Größe Ihres Teams, der Branche und letztlich davon, was Sie für angemessen halten, um die Motivation Ihrer MitarbeiterInnen im Homeoffice aufrecht zu erhalten und den Zusammenhalt zu stärken. Diese Telefon- bzw. Videotermine können für Team- und Unternehmens-Updates und offene Diskussionen genutzt werden, bei denen sich die TeilnehmerInnen über Best Practices austauschen und Fragen stellen können.

Wenn das Vertriebsteam an verschiedenen Standorten arbeitet, wird häufig angenommen, dass die Unternehmenskultur extrem darunter leidet. Die bereits erwähnten Tools für virtuelle Meetings müssen aber nicht ausschließlich für Arbeitsgespräche genutzt werden. VertriebsleiterInnen können virtuelle Happy Hours, informelle Meetings und andere Treffen einplanen, bei denen sich die VertriebsmitarbeiterInnen über die beruflichen Grenzen hinaus kennenlernen können. Ermutigen Sie die MitarbeiterInnen zum Ideenaustausch und schaffen Sie einen sicheren Raum für Feedback.

Denken Sie daran, dass eine positive Unternehmenskultur nicht von Tratsch und Beschwerden lebt, sondern von Wertschätzung und Miteinander. Wenn Sie sich also bemühen, MitarbeiterInnen im Homeoffice die richtige Unterstützung und Anleitung zu geben und für eine offene Kommunikation sorgen, entsteht eine positive Kultur.

Das Management eines Vertriebsteams beginnt mit Ihrem kontinuierlichen Einsatz für die Bedürfnisse Ihrer MitarbeiterInnen, das gilt auch für virtuelle Teams. Entscheidend dafür sind Trainings, hilfreichen Inhalte, Coachings und Ihre moralische Unterstützung. VertriebsmitarbeiterInnen, die das Gefühl haben, dass ihr Unternehmen und ManagerInnen sie wertschätzt und in ihre berufliche Weiterentwicklung investiert, sind motivierter und produktiver.

Die größte Herausforderung beim Management eines Remote-Teams ist die Leitung von VertriebsmitarbeiterInnen, die über mehrere Regionen, vielleicht sogar Länder und Zeitzonen verteilt sind. Folgende Punkte sind für die Entwicklung und Aufrechterhaltung einer positiven Arbeitsbeziehung mit Ihrem Remote-Team wichtig:

• Regelmäßige Kommunikation: Planen Sie wöchentliche, monatliche und vierteljährliche Team- und Einzelgespräche für Updates, Fragen und Feedback ein.
• Klare Ziele und Erwartungen: Formulieren Sie Quoten und Benchmarks für das Team und einzelne MitarbeiterInnen, die sich von den übergeordneten Unternehmenszielen ableiten lassen.
• Geradlinige Prozesse: Etablieren und kommunizieren Sie Vertriebsmethoden und -praktiken für VerkäuferInnen, die bei der Optimierung der Customer Experience helfen.
• Praktische Werkzeuge: Investieren Sie in Technologien, die kundenorientierte Inhalte zusammenführen, das Lernen erleichtern und die Verkaufsaktivitäten beschleunigen.

Das letzte Puzzleteil beim Management von Remote-Teams ist die Messung der Team- und Einzelleistung über einen längeren Zeitraum. Da Sie nicht gemeinsam mit Ihren MitarbeiterInnen in einem Büro arbeiten, wird das Reporting zu einem wichtigen Bestandteil Ihres Management- und Coaching-Prozesses. Es muss Lücken in den Fähigkeiten und Kenntnissen der MitarbeiterInnen sowie Ihren Bedarf an Materialien und anderen relevanten Informationen aufzeigen. Nutzen Sie das Reporting ebenso wie die Erkenntnisse aus den Gesprächen mit Ihren Teammitgliedern, um den Vertrieb künftig noch besser auszurichten.

Traditionell herrscht bei Sales Kick-offs und anderen Vertriebsmeetings physische Präsenzpflicht. Sind alle MitarbeiterInnen versammelt, werden Leistung, neue Produkte und Methoden sowie Marketingmaterialien besprochen, die nötig sind, um die Vertriebsziele zu erreichen. Das ist nicht nur kostspielig, sondern auch zeitaufwendig. Wertvolle Zeit, die für andere Vertriebsaktivitäten genutzt werden könnte.

Virtuelle Meetings und Trainings können aber genauso interaktiv und wirkungsvoll sein, wie physische Veranstaltungen. Nur eben mit dem Vorteil, dass dabei nicht unnötig Zeit und Geld aufgewendet werden muss, um alle VertriebsmitarbeiterInnen für mehrere Tage an einem Ort zu versammeln. Tatsächlich gab fast die Hälfte der Befragten in einer Umfrage von Training Industry, Inc. an, dass sie virtuelle Trainingsmöglichkeiten für „sehr nützlich“ halten, um das Lernen im Vertrieb zu verbessern. Mithilfe von Technologie können VertriebsleiterInnen Gruppensitzungen live durchführen, aber auch voraufgezeichnete Videos, schriftliche Materialien und Quizfragen anbieten. So haben die VertrieblerInnen die Möglichkeit, von überall auf Lerninhalte zuzugreifen und so kontinuierlich und in ihrem eigenen Tempo ihr Wissen auszubauen.

Online-Vertriebstrainings bieten zusätzlich den Vorteil, dass MitarbeiterInnen über Produkt-, Unternehmens- und branchenspezifischen Veränderungen auf dem Laufenden bleiben. Anstelle einer jährlichen Fortbildung vor Ort, lassen sich virtuelle Trainingskurse jederzeit aktualisieren und mit dem gesamten Team teilen, etwa wenn sich der Wissensstand ändert.

Virtuelles Training muss nicht kompliziert sein. Solange Sie sich dafür einsetzen, den VertriebsmitarbeiterInnen die benötigten Informationen und Ressourcen rechtzeitig zu übermitteln und ihnen die richtigen Technologien zur Verfügung zu stellen. 

Ein effektives Training für remote arbeitende VertriebsmitarbeiterInnen beginnt mit der Zusammenstellung (und ggf. Erstellung) von Lerninhalten, die alle Grundlagen abdecken: Unternehmen, Produkte, Branchen, Kundinnen und Kunden, Prozesse usw. In Zusammenarbeit mit den Marketing- und Sales-Enablement-Teams müssen VertriebsleiterInnen sicherstellen, dass ihren Teams genug Material zur Verfügung steht, um ihre Fähigkeiten und Leistung im Laufe der Zeit zu verbessern und ihr Wissen auszubauen.

VertriebsleiterInnen können von einer Ausbilderin oder einem Ausbilder geleitete Trainings in einem virtuellen Raum ausrichten. Diese Kurse beinhalten Präsentationen, die Wissen vermitteln, offene Diskussionen sowie Team- und Einzelübungen. Genauso, wie in einer traditionellen Trainingsumgebung, mit dem einzigen Unterschied, dass die MitarbeiterInnen über Bildschirme interagieren. Für die Planung ist entscheidend, im Vorfeld mit der IT-Abteilung zusammenzuarbeiten, um zu garantieren, dass alle Teilnehmer die Möglichkeit haben, sich maximal einzubringen. Zudem sollte ermöglicht werden, das Training aufzuzeichnen, um auch später noch davon zu profitieren.

Digitales Training bringt den Vorteil, dass es sich bequem integrieren lässt. VertriebsmitarbeiterInnen können zwischen anderen Vertriebsaktivitäten oder außerhalb der normalen Arbeitszeiten Videos ansehen, vergangene Trainingseinheiten nach- und wiederholen, Unterlagen lesen und Ihre Verkaufs-Pitches üben. Virtuelle Trainingslösungen ermöglichen es VertriebsmitarbeiterInnen, reale Kundengespräche oder Probe-Pitches aufzuzeichnen, um so ihre Stärken und Schwächen zu erkennen und Verbesserungen vorzunehmen.

Es ist wichtig, dass Sie den Fortschritt und die Leistung Ihrer Mitarbeiter analysieren, damit Sie Ihrem Team weiterhin die richtigen Module zur Verfügung stellen können und so die Weiterbildung fördern. Bieten Sie Zertifizierungen für die wichtigsten Fähigkeiten und Kenntnisse an, um ein genaues Bild zu erhalten, wo die MitarbeiterInnen im Vergleich stehen und wer möglicherweise zusätzliche Unterstützung benötigt.

Ihr virtuelles Trainingsprogramm muss einen Onboarding-Prozess für neue VertriebsmitarbeiterInnen beinhalten. Denken Sie daran, dass neue KollegInnen und Kollegen vermutlich daran gewöhnt sind, im Büro zu arbeiten, umgeben von anderen VerkäuferInnen. Auch wenn es derzeit keine Möglichkeit gibt, neue MitarbeiterInnen persönlich vor Ort zu begrüßen, sollten Sie dennoch unbedingt dafür sorgen, dass die virtuelle Begrüßung genauso herzlich ist. So werden sich die neuen Kolleginnen und Kollegen schnell am neuen Arbeitsplatz wohl fühlen. Stellen Sie neue MitarbeiterInnen ihren Kollegen vor und schicken Sie ihnen ein Willkommensgeschenk von der Firma. Das ist immer ein guter Anfang.

Darüber hinaus sollte der Onboarding-Prozess Folgendes beinhalten:

• Bereitstellung von Mitarbeiter- und Vertriebshandbüchern, Leitfäden, Präsentationen und Marketingmaterialien.
• Teilnahme an interaktiven Trainingskursen mit einem anschließenden Telefonat für Fragen und Feedback.
• Training für die Plattformen und Technologien, die im gesamten Vertriebsprozess verwendet werden.
• Planung von Meetings mit Führungskräften, ManagerInnen, Teamkolleginnen und – kollegen und VertreterInnen anderer Abteilungen.
• Planung regelmäßiger Gespräche. Diese können auf täglicher (in den ersten Wochen), wöchentlicher, monatlicher und vierteljährlicher Basis stattfinden.
• Bereitstellung von aufgezeichneten Produktdemos von Top-VerkäuferInnen.
• Sammeln von Feedback zur weiteren Verbesserung des Onboarding-Prozesses.

Um eine positive Wirkung auf Ihr Remote-Vertriebsteam zu erzielen, bedarf es einer konsistenten und kontinuierlichen Kommunikation sowie leistungsstarker Tools, die die Produktivität steigern.

Vertriebscoaching ist für ein virtuell arbeitendes Vertriebsteam unerlässlich. Zu oft fühlen sich VerkäuferInnen sonst isoliert. Eine gute Beziehung und kontinuierliche Anleitung durch ihre Vorgesetzten können den Unterschied bei Motivation und Leistung ausmachen. Eine Vertrauensbasis zwischen Coach und VertriebsmitarbeiterInnen ist für ein effektives virtuelles Vertriebscoaching Voraussetzung.

Treffen Sie Ihre Teammitglieder regelmäßig unter vier Augen (natürlich digital) – mindestens einmal pro Woche wird empfohlen – und sprechen Sie über die Sales-Pipeline, um Chancen und potenzielle Herausforderungen zu erkennen. Überprüfen Sie auch die Trainingsleistung und was für die weitere Entwicklung getan werden muss.

Das Wichtigste in den Coaching-Sitzungen ist allerdings das Zuhören. Fragen Sie gezielt nach Interessen und Sorgen, Feedback und nach der Selbsteinschätzung. Um das Beste aus den Sitzungen herauszuholen, sollten Sie Fragen wie diese stellen:

• Wo oder mit was waren Sie in der letzten Zeit erfolgreich?
• In welchem Bereich können Sie sich verbessern?
• Welche Herausforderungen haben Sie mit Kunde A/B/C erlebt?
• Was sind die Anforderungen von Kunde A/B/C?
• Welchen Mehrwert können wir Kunde A/B/C bieten?
• Was brauchen Sie, um Ihre Ziele zu erreichen?

Entscheiden Sie sich für eine zentrale Plattform, die automatisch Inhalte für Einzelpersonen und Teams bereitstellt und es den VertriebsmitarbeiterInnen ermöglicht, online und unterwegs auf Trainingsinhalte zuzugreifen.

Sales-Enablement- und Marketing-Teams, die für die Erstellung von Trainingsinhalten verantwortlich sind, sollten die Materialien einfach hochladen, aktualisieren, organisieren und optimieren können. So stehen den VertriebsmitarbeiterInnen stets die neuesten und relevantesten Informationen zur Verfügung. Die Verantwortlichen sollten zudem einen Einblick erhalten, welche Inhalte von Kundinnen und Kunden am meisten genutzt werden, wie sehr sie sich mit diesen auseinandergesetzt haben und ob die Inhalte förderlich für den Verkaufsabschluss waren.

Die Trainingstechnologie sollte ebenfalls dabei helfen, sicherzustellen, dass das vermittelte Wissen auch angewendet wird und das gesamte Team nach und nach durchdringt. VertriebsleiterInnen sollten die Leistung der einzelnen MitarbeiterInnen zudem messen und erkennen können, wer welche Trainingsmodule absolviert hat und wie die einzelnen MitarbeiterInnen abschneiden. So können sie ihre Coaching-Strategie entsprechend anpassen.

Showpads Sales-Enablement-Plattform ermöglicht es dem gesamten Vertrieb, virtuell mit Kundinnen und Kunden in Kontakt zu treten.

Showpad Coach ermöglicht es VertriebsleiterInnen, Lerninhalte zur Verfügung zu stellen, die auf die individuellen Bedürfnisse der einzelnen Teams und VertriebsmitarbeiterInnen zugeschnitten sind. Sie können unabhängig von ihrem Standort auf alle Inhalte zugreifen und ihre Vorgesetzten können die Leistung in einem Online-Dashboard messen und bewerten.

Die integrierte Funktion PitchIQ unterstützt VerkäuferInnen dadurch, dass Verkaufspräsentationen zu Übungszwecken aufgezeichnet werden können, um sie von VertriebsleiterInnen oder dem Team überprüfen zu lassen und aus dem Feedback zu lernen.

Showpad Content hilft dabei, die Kluft zwischen Marketing und Vertrieb zu schließen. Es zentralisiert die Materialien, so dass das Marketingteam Inhalte schneller bereitstellen und das Vertriebsteam sie für Präsentationen einfacher nutzen und mit Kunden und Kundinnen teilen kann.