4 façons pour les sociétés de modifier leurs stratégies de vente au lendemain de la pandémie de COVID-19
July 14, 2020

4 façons pour les sociétés de modifier leurs stratégies de vente au lendemain de la pandémie de COVID-19

Dans le monde entier, les sociétés sont contraintes d’affronter un paysage commercial en rapide évolution.

Face à l’incertitude économique, au travail à distance et à bien d’autres obstacles causés par la COVID-19 qui transforment les opérations courantes, les entreprises sont en train d’apprendre qu’elles ne pourront relever le défi qu’en modifiant leurs stratégies commerciales, et ce rapidement.

Voici quatre exemples de sociétés qui modifient leur stratégie pour pouvoir prospérer dans la nouvelle réalité.

1. Adopter le coaching virtuel

Une société de fabrication de pneumatiques présente dans le monde entier devait continuer à former son personnel commercial, mais la pandémie de coronavirus a rendu impossible l’apprentissage dans une salle de classe traditionnelle et les sessions de formation en face à face.

La société a décidé d’accélérer sa mise en place de Showpad Coach afin d’apporter aux vendeurs des expériences d’apprentissage intéressantes qui peuvent être organisées en petits parcours de formation pour les cours obligatoires, optionnels et les travaux pratiques.

De cette façon, les représentants commerciaux peuvent suivre la formation où qu’ils se trouvent, tandis que les managers des ventes sont en mesure d’évaluer les performances des équipes par le biais de questionnaires, de tests et de sondages qui aident à identifier les retards d’apprentissage et à mettre en avant les faiblesses potentielles de l’équipe.

D’autant qu’avec la fonctionnalité PitchIQ de Showpad, les représentants commerciaux peuvent facilement enregistrer les sessions pratiques et les soumettre aux managers pour évaluation. Les managers peuvent évaluer ces enregistrements pour faire part de leurs commentaires aux représentants commerciaux tandis que les collègues voient où ils se situent par rapport à leurs pairs et apprennent comment leurs collègues les plus performants organisent leurs argumentaires de vente.

2. À la recherche des connaissances numériques

Un fabricant mondial de matériaux de construction et de solutions pour le secteur de la construction s’est rendu compte qu’il devait rappeler son équipe de vendeurs sur le terrain et passer à une stratégie commerciale interne.

En complément du déploiement de Showpad Coach en vue d’apporter une formation virtuelle à un personnel commercial travaillant nouvellement à distance, la société a commencé à découvrir comment elle pouvait utiliser l’outil MeetingIQ de Showpad pour tenir les managers informés de la manière dont les négociations commerciales se déroulent.

MeetingIQ donne la possibilité aux utilisateurs d’enregistrer et de transcrire les négociations de vente et donne aux managers une chance de voir les enregistrements de l’équipe. Les commerciaux peuvent l’utiliser pour passer rapidement en revue les négociations et en extraire les données, tandis que leurs managers obtiennent une meilleure visibilité sur les performances des commerciaux et le comportement des acheteurs afin de fournir des informations qui aideront à optimiser les négociations futures.

3. Soutenir la vente à distance

Un fabricant de logiciels axé sur la protection des données et la cybersécurité avait besoin d’un moyen d’aider son équipe de vente à distance à démontrer plus efficacement la valeur de ses produits.

Au lieu de se reposer sur les présentations avec diaporamas et pièces jointes standard, l’entreprise a doté ses commerciaux de Showpad Experiences.

Les Experiences Avancées prêtes à l’emploi de Showpad aident les représentants commerciaux à organiser et à diffuser facilement le contenu dans des environnements de marque visuellement attrayants qui guident les acheteurs à travers différentes situations de vente.

Avec des structures de navigation personnalisables pour des gammes de produits spécifiques, des personas et des marchés verticaux, ainsi que la capacité d’ajouter des icônes, des logos et des arrières plans personnalisés, les commerciaux peuvent présenter du contenu de manière engageante qui les différencie des concurrents.

4. Encourager la collaboration

Un grossiste de produits métalliques qui fournit des dizaines de milliers de produits, en plus de ses capacités de transformation et de fabrication, a été contraint de suspendre les réunions en personne.

Les commerciaux se reposaient auparavant sur de la documentation papier lors des réunions sur site, mais avaient à présent besoin d’un moyen de collaborer à distance avec les acheteurs.

L’entreprise est en train de se tourner vers l’outil Shared Spaces de Showpad afin de donner les moyens aux commerciaux de créer des micro-sites faciles à parcourir et entièrement adaptables à la marque, dans lesquels ils peuvent partager de la documentation importante avec plusieurs parties prenantes et collaborer avec les décisionnaires via des commentaires.

Au lieu d’envoyer par e-mail aux prospects des fichiers sans aucun contexte, Shared Spaces permet aux vendeurs de guider les acheteurs à travers chaque partie du contenu et d’ajouter les informations nécessaires ou de mettre en lumière des questions importantes. Pendant ce temps, des données analytiques fournissent aux représentants commerciaux un aperçu en temps réel de la manière dont les acheteurs interagissent avec des documents spécifiques au fil du temps, en leur permettant d’adapter leur suivi en conséquence.

La pandémie de COVID-19 a considérablement modifié le fonctionnement des entreprises, et il est difficile de savoir combien de temps durera cette nouvelle normalité.

Consultez notre article de blog « 5 astuces pour optimiser la réussite des équipes de vente à distance » afin de trouver davantage de façons de permettre à votre entreprise de prospérer en ces temps incertains.

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