17 Mars 2020
10 Octobre 2021

5 conseils pour améliorer l'efficacité des équipes de vente à distance

Votre entreprise évolue dorénavant dans un monde nouveau.

Alors qu’auparavant travailler en dehors du bureau était le domaine exclusif des commerciaux sur le terrain, c’est désormais la norme pour tous les types de commerciaux.

Avec la situation actuelle, le travail à distance est devenu une nécessité. Il est donc primordial pour les entreprises de permettre à leurs équipes de vente d’être efficaces, sans l’appui du bureau ni les échanges directs avec les clients.

Voici cinq moyens d’y parvenir avec vos équipes commerciales à distance.

1. Harmonisez la communication

Votre force de vente doit avoir un discours plus convaincant que celui de la concurrence. Cela est difficile s’il n’est pas aligné avec votre marketing.

Être certain que les commerciaux véhiculent la bonne image de marque est un défi, qui est d’autant plus grand s’ils travaillent en dehors du bureau.

Une formation approfondie et des mises à jour régulières sont nécessaires pour éviter aux commerciaux de s’éloigner du discours de l’entreprise ou de créer et diffuser des contenus qui n’ont pas été approuvés par votre équipe marketing.

Concentrez vos efforts sur la création de modules d’apprentissage interactifs au format court, comme de brèves vidéos avec un questionnaire à la fin. Cela vous permet de régulièrement rappeler aux commerciaux l’image de marque, ainsi que la meilleure façon de communiquer sur les produits, tout en décelant les éventuelles lacunes. 

Assurez-vous que vos équipes de vente diffusent le bon message en mettant en place une plateforme dédiée aux commerciaux pour qu’ils aient accès aux informations nécessaires, et faciliter la supervision des managers.

2. Améliorez l’accessibilité des contenus

Faire en sorte que les représentants utilisent le contenu adéquat au moment opportun représente déjà la moitié des efforts. 

L’autre moitié consiste à s’assurer qu’ils y aient accès facilement et au bon moment.

Assurez-vous que vos équipes travaillant à distance passent la majeure partie de leur temps à vendre et non à chercher des documents, en les centralisant afin que les commerciaux accèdent, utilisent et diffusent les supports les plus à jour depuis n’importe où.

En plus de rendre les contenus plus accessibles pour votre force de vente, un outil de gestion des contenus facilite les ventes en mettant en évidence différents supports pratiques recommandés par une recherche efficace.

Empêcher l’utilisation de contenus dépassés ou inappropriés est déjà difficile sur site, assurez-vous que les commerciaux à distance partagent uniquement des documents approuvés par l’équipe marketing, peu importe où ils se trouvent.

3. Mettez l’accent sur le coaching commercial

La formation de la force de vente n’est pas simple.

Une formation en continu aide vos employés à devenir d’excellents vendeurs et leur prouve à quel point leur réussite vous importe.

Entretenir la motivation des équipes de vente est bien sûr plus facile à dire qu’à faire. Vos équipes sont certainement plus habituées aux réunions en physique et aux discussions informelles. Pour une force de vente à distance, les managers doivent mettre l’accent sur une formation qui fait la part belle aux technologies disponibles et organise régulièrement des réunions.

La première étape consiste à créer un hub pour les managers d’où ils visualisent facilement la progression de leurs commerciaux pour déterminer où le coaching commercial est le plus bénéfique.

Demandez aussi à vos représentants d’enregistrer leurs sessions de travail pour les faire approuver par les managers. Les managers peuvent former les commerciaux et les aider à s’améliorer, et ces derniers peuvent se situer par rapport à leurs collègues (sans oublier de montrer comment les meilleurs commerciaux conduisent une vente).

N’oubliez pas que même par vidéo, le contact est important pour vos commerciaux.

4. Donnez à vos commerciaux les moyens d’engager les clients

De nos jours, les clients sont envahis d’informations. Les appels ou e-mails classiques n’ont plus l’effet escompté.

Pour que vos représentants puissent faire bonne impression, ils doivent pouvoir facilement personnaliser les contenus, interagir de façon interactive pendant le dialogue avec le client et pouvoir s’appuyer sur des expériences positives.

Investissez dans des outils qui permettent à vos commerciaux d’organiser et de diffuser des contenus qui soient visuellement engageants. La technologie actuelle permet de remplacer les classiques pièces jointes par des microsites facilement navigables et entièrement personnalisables avec votre image de marque. Cela facilite les présentations de vente et les prises de décision des différents acteurs.

Lorsque les échanges en personne ne sont pas possibles, les commerciaux ont besoin de tous les outils possibles pour mettre les produits en valeur et se placer en partenaire de confiance.

5. Aidez les commerciaux à offrir la meilleure expérience d’achat

La collecte d’informations en chair et en os a été remplacée par les données numériques.

Avec les bons outils d’analyse en main, vos commerciaux peuvent découvrir les contenus qui ont le plus de succès auprès des clients et en garder une trace.

Les e-mails lus, les vues par page, les téléchargements ou les transferts de contenus sont autant d’informations qui aident les commerciaux à offrir une expérience personnalisée et répondre parfaitement aux besoins des clients. Ils peuvent accélérer les ventes et délivrer une expérience d’achat qui se démarque de la concurrence.

SiriusDecisions a déclaré que 82 % des acheteurs B2B fondent leurs décisions d’achat sur l’expérience plus que sur le prix ou le produit. Fournissez les informations nécessaires à votre force de vente pour qu’elle puisse offrir une expérience percutante.

En 2019, selon International Workplace Group, plus de la moitié des employés dans le monde a travaillé en dehors du bureau plus d’un tiers du temps.

Ce nombre n’a pas cessé d’augmenter en 2020.

Que ce soit au bureau ou à distance, vos équipes de vente ont besoin de votre soutien.

Découvrez d’autres documents sur l’amélioration de l’efficacité des équipes de vente à distance, comme notre guide sur le coaching et l’apprentissage à distance, notre rapport sur les top managers commerciaux et notre webinar à la demande sur le coaching commercial.

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