5 astuces pour optimiser la réussite des équipes de vente travaillant à distance
March 17, 2020

5 astuces pour optimiser la réussite des équipes de vente travaillant à distance

Votre entreprise opère désormais dans une nouvelle réalité.

Alors qu’auparavant le travail à distance était le domaine réservé des représentants commerciaux exerçant sur le terrain, il est devenu la nouvelle norme pour les commerciaux de tous types.

D’autant qu’avec les récents événements qui obligent à travailler à distance dans le monde entier, il est plus important que jamais pour les entreprises d’aider leurs équipes de vente à réussir lorsque le soutien en interne et les interactions personnelles avec le client ne sont plus des options envisageables.

En gardant cela à l’esprit, voici cinq façons pour votre équipe de vente à distance d’obtenir des résultats positifs.

1. Soutenir l’harmonisation des messages

Il faut que votre équipe de vente raconte une histoire plus convaincante que celle de vos concurrents, ce qui n’est pas simple si celle-ci ne correspond pas à votre marketing.

S’assurer que les commerciaux restent en phase avec la marque a toujours constitué un défi, lequel est d’autant plus compliqué à relever lorsque les commerciaux travaillent en dehors du bureau.

Une formation complète et un renforcement constant sont nécessaires pour empêcher les vendeurs travaillant à distance d’avoir un comportement divergeant pendant les conversations avec les clients, ou de créer et de partager du contenu qui n’a pas été approuvé par votre équipe marketing.

Optimisez vos efforts en créant de petites expériences d’apprentissage interactives, comme de courtes vidéos suivies de questionnaires. De cette façon, vous pouvez régulièrement rappeler aux commerciaux les meilleures pratiques en matière de positionnement de marque et de messages sur les produits, tout en bénéficiant d’une visibilité sur de potentielles faiblesses ou lacunes en termes de connaissances.

Grâce à un tableau de bord dédié permettant aux commerciaux de trouver et d’accéder aux informations dont ils ont besoin, et un hub permettant aux managers de maintenir une surveillance, vous pouvez être sûr(e) que votre équipe de vente fait toujours passer le bon message.

2. Améliorer l’accessibilité du contenu

Apprendre aux vendeurs comment utiliser le bon contenu au bon moment ne représente que la moitié du chemin à parcourir.

L’autre moitié consiste à s’assurer qu’ils peuvent le trouver et y accéder le moment venu.

Assurez-vous que votre équipe travaillant à distance passe plus de temps à vendre et moins de temps à chercher du contenu en créant un seul emplacement centralisé qui permet aux commerciaux, où qu’ils se trouvent, de découvrir, présenter et partager les derniers documents sur la marque.

En plus de permettre à vos vendeurs d’accéder facilement à l’intégralité du contenu, certains systèmes de gestion de contenu peuvent également aider à faire avancer les ventes en mettant en évidence les différents documents marketing en fonction des résultats de recherche et des recommandations basés sur l’Intelligence Artificielle.

Il est assez difficile d’empêcher les vendeurs d’utiliser du contenu obsolète ou inexact lorsqu’ils sont au bureau. Assurez-vous que vos commerciaux qui travaillent à distance communiquent les documents approuvés par le marketing, où qu’ils se trouvent.

3. Donner la priorité au coaching des équipes de vente

La formation de l’équipe de vente ne s’effectue pas une fois pour toute.

Un coaching en continu n’aide pas seulement à transformer des membres moyennement performants en meilleurs commerciaux, il démontre également l’engagement de votre entreprise envers la réussite des employés.

Bien sûr, maintenir l’engagement des commerciaux travaillant à distance et leur permettre de se perfectionner est plus facile à dire qu’à faire. Vous et votre équipe pouvez participer à des réunions en face-à-face et des rendez-vous individuels informels, mais avec un personnel commercial qui travaille à distance, les managers doivent donner la priorité au coaching en tirant parti des technologies dont ils disposent et en planifiant des réunions régulières.

La première étape porte sur la création d’un Manager Hub, où les responsables des ventes peuvent facilement visualiser la manière dont chaque représentant commercial progresse et approfondir pour savoir où un coaching des équipes de vente spécifique peut être le plus utile.

Après, demandez aux commerciaux qui travaillent à distance d’enregistrer des sessions pratiques qu’ils peuvent ensuite soumettre à l’approbation du manager. Les managers peuvent fournir un coaching à chaque commercial pour l’aider à s’améliorer, et le commercial lui-même peut voir où il se positionne par rapport à ses pairs (sans parler de la possibilité d’être aux premières loges pour voir comment les vendeurs les plus performants présentent leurs argumentaires de vente).

N’oubliez pas : le temps que vos commerciaux passent en contact avec les clients est important, que ce soit en personne ou par vidéo.

4. Donner les moyens aux commerciaux de susciter l’intérêt des acheteurs

Les acheteurs d’aujourd’hui sont submergés d’informations, et les appels à froid et les e-mails traditionnels ne permettent pas de se distinguer de la masse.

Si vos commerciaux qui travaillent à distance veulent faire forte impression, ils ont besoin d’un moyen de personnaliser rapidement et facilement le contenu pour les acheteurs, de collaborer lors des négociations et de concrétiser celles-ci grâce à des expériences d’acheteur interactives.

Investissez dans des outils dont vos commerciaux peuvent se servir pour organiser et diffuser du contenu dans des environnement visuellement attrayants. La technologie d’aujourd’hui permet aux vendeurs de remplacer des pièces jointes d’e-mails statiques par des micro-sites entièrement personnalisables et faciles à parcourir qui simplifient les scénarios de vente compliqués et permettent aux nombreuses parties prenantes de prendre rapidement des décisions.

Lorsque les interactions personnelles ne sont pas possibles, les commerciaux travaillant à distance ont besoin de tous les atouts dont ils disposent pour démontrer une valeur unique et se présenter comme des partenaires de confiance.

5. Permettre aux commerciaux d’offrir la meilleure expérience d’achat

La collecte d’informations papier a fait place aux données numériques.

Avec les bons outils analytiques à leur disposition, vos commerciaux peuvent voir quelles parties du contenu trouvent un écho auprès des acheteurs et suivre leurs niveaux d’intérêt.

La lecture des e-mails, le nombre de vues du contenu page par page, les téléchargements et les transferts, tout cela aide vos commerciaux qui travaillent à distance à personnaliser leur suivi et à adapter le message afin de répondre aux priorités des acheteurs, ce qui leur permet de raccourcir les cycles de vente et d’apporter une meilleure expérience d’achat qui les distingue de la concurrence.

SiriusDecisions a rapporté que 82 % des acheteurs B2B effectuent leurs achats en se basant sur l’expérience, avant de se baser sur le prix et le produit. Si vous voulez que vos commerciaux travaillant à distance offrent des expériences exceptionnelles, aidez-les à optimiser leurs connaissances.

Selon l’International Workplace Group, en 2019, plus de la moitié de l’ensemble des employés du monde entier ont travaillé en dehors de leur bureau principal plus d’un tiers du temps.

Cette proportion devrait continuer à croître de façon exponentielle en 2020.

Qu’elle se trouve au bureau ou qu’elle travaille à distance, votre équipe de vente a besoin de votre soutien.

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