Pas de doute : vos équipes de vente et marketing jouent toutes deux un rôle déterminant dans la réussite de votre entreprise. Si leurs performances sont à l’évidence importantes, la façon dont elles interagissent pour mieux répondre aux besoins changeants des acheteurs impacte considérablement la maturité de votre organisation.
Pour adapter vos activités aux besoins du marché, il vous est essentiel de vous concentrer sur un meilleur alignement de ces deux équipes. Cette démarche peut sembler complexe, en particulier si vos services de vente et de marketing sont souvent en désaccord et si vous avez du mal à savoir à quel niveau apporter des améliorations.
Vous avez évalué la maturité de l’alignement actuel de vos équipes de vente et marketing ? Il est à présent temps de vous atteler à l’identification de la meilleure stratégie en la matière. Voici une stratégie importante que vous pouvez adopter dès maintenant pour renforcer la collaboration entre ces deux équipes : unir leurs forces pour offrir une meilleure expérience à vos clients.
Objectif : une expérience d’achat optimisée
Les consommateurs sont aujourd’hui plus exigeants que jamais. Il n’est donc pas surprenant que nos expériences grand public définissent nos attentes en tant qu’acheteurs B2B. L’expérience idéale d’achat B2B s’appuie sur l’engagement, la personnalisation et la fluidité, tandis que les acheteurs mènent leurs propres recherches et sont en contact avec un commercial. Dans les faits, une étude de SiriusDecisions révèle que 81% des acheteurs B2B prennent leurs décisions d’achat en fonction de l’expérience qui leur est proposée plutôt que des qualités du produit ou de son prix.
Malgré l’évolution des attentes des acheteurs, la plupart des commerciaux n’ont pas encore adapté leur approche de vente. Ils ont recours à des présentations génériques, figées et peu pertinentes, et animent des réunions stériles qui ennuient leurs acheteurs.
La collaboration au service d’une offre pertinente et engageante
Pour mettre toutes les chances de leur côté, les équipes de vente et marketing doivent unir leurs forces pour offrir une expérience client de meilleure qualité. Pour commencer, les services marketing doivent collaborer avec la force de vente (et se fonder sur des analyses des contenus proposés) afin de mettre à disposition des supports riches et pertinents. Ainsi, grâce au sales enablement, l’accompagnement des commerciaux lors de leurs échanges avec des prospects est optimisé.
La collaboration, pour faciliter le partage d’informations par les prospects
Lorsqu’un acheteur prend contact avec un commercial, les équipes marketing et de vente doivent lui proposer des microsites développés à l’image de chaque marque qui permettent à l’acheteur de consulter des contenus pertinents à tout moment et sur tous les appareils, et aux différents intervenants en interne d’accéder à ce même contenu. Un enjeu crucial, car près de 30% des acheteurs B2B admettent avoir reporté leurs décisions d’achat en raison de difficultés à partager des informations en interne.
Une coopération possible grâce au sales enablement
En ce qui concerne l’expérience client, n’oubliez pas que les stratégies de sales enablement sont vos alliées. Votre équipe de sales enablement pourra ainsi mettre en correspondance expériences des acheteurs et étapes d’achat en fonction de votre méthodologie. Le sales enablement permettra également de vous assurer que votre force de vente est bien formée et bien coachée, et qu’elle dispose de contenus et d’outils permettant d’offrir aux clients des expériences qu’ils apprécient.
Alignement des équipes de vente et marketing, pour de meilleures expériences d’achat
Unir ses efforts pour offrir une meilleure expérience client est un premier pas pour améliorer la collaboration entre vos équipes de vente et de marketing. Mais que pouvez-vous mettre en œuvre de plus pour renforcer ce partenariat stratégique ?
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