19 Janvier 2022

Vos commerciaux ont besoin d'accès aux contenus pertinents

Comment utiliser efficacement ses contenus

Selon vous, quel est le premier défi auquel sont confrontés les commerciaux ? Avoir accès à la bonne technologie ? Non. Alimenter le cycle de vente  ? Non plus. Les incertitudes du marché ? Essayez encore. 

Selon notre étude 2021 sur la vente, le défi le plus important en vente est l’accès à des contenus pertinents.

Études de cas et témoignages de client. Livres blancs et études. Supports de présentation, vidéos, entretiens, e-books. Pour la force de vente, chaque contenu peut conduire à la conversion d’un prospect, à une nouvelle façon de démontrer la valeur d’un produit ou de répondre à certains doutes.

Cependant, pour près du tiers des commerciaux, les contenus adéquats sont inaccessibles

Et le problème est de plus en plus compliqué à résoudre.

Nos équipes travaillent à distance ou de manière hybride. Partager l’information entre elles est déjà un défi en soi, imaginez lorsque cela touche à la prospection. Depuis la pandémie, le nombre d’équipes commerciales à se plaindre de l’accès aux contenus a augmenté de 45 %.

Dans le nouveau monde virtuel, les entreprises doivent permettre l’accès aux contenus entre les différents départements et pour tous les employés en contact avec la clientèle. Voici comment.

Étape 1 : faites le bilan de vos contenus de vente

Plutôt que d’investir dans la résolution d’un problème dont vous ne connaissez pas l’étendue, tâchez d’abord de déterminer si vous manquez d’efficacité dans l’utilisation de vos contenus.

Vous le comprendrez en pratique. La perte d’un e-book est-elle un problème ? Pas vraiment. Toute une série de supports de vente stockée sur une Dropbox personnelle ? C’est un gros problème.

Pour estimer vos besoins en gestion des contenus, voici quelques questions à vous poser :

  • Nos contenus sont-ils à différents emplacements, dans des drives ou des dossiers partagés ?
  • Avons-nous beaucoup de contenus anciens et non pertinents ?
  • La force de vente doit-elle créer ses propres contenus ?
  • La force de vente connaît-elle les contenus marketing ?
  • Est-il difficile d’évaluer l’efficacité de nos contenus ?
  • Certains contenus ont-ils un branding dépassé ?

Il n’existe pas de seuil d’efficacité quantifiable quant à l’utilisation des contenus. En règle générale, plus vous répondez oui aux précédentes questions et plus votre entreprise manque d’efficacité dans la gestion de ses contenus. Si vous avez répondu oui plusieurs fois, voyons comment y remédier.

Étape 2 : estimez vos besoins en contenu

Avant d’ajuster, mettre à jour et supprimer des contenus, vous devez savoir ce dont vous disposez et ce qu’il vous manque.

Partez de votre processus de vente et notez-en chacune des étapes. Ci-après notre processus de vente B2B en huit étapes. Avancez au fil des étapes et répertoriez les contenus requis par vos équipes de vente.

Ci-dessous un exemple avec la première étape, la prospection.

Étape Besoins en contenu
Prospection
  • Supports de démarchage 
  • Descriptifs produit
  • Fiches techniques
  • Vidéos de présentation
Appel de prise de contact
Identification du client
Engagement et opportunité
Démonstration produit
Négociation
Clôture de la transaction
Suivi

Soyez précis, listez tous les supports pouvant être utiles à vos commerciaux : vidéos, livres blancs, notes d’information, fiches techniques, e-books, études de cas, témoignages, modèles d’e-mail, etc.

Une fois ce travail effectué pour chaque étape de votre processus de vente, vous avez la structure de la bibliothèque de contenus qu’il vous faut. C’est un bon début.

Étape 3 : évaluez vos contenus

Jetez un œil à ce que vous avez. Constituez une base de données et demandez à vos équipes de vente d’y consigner tout ce qu’ils utilisent au cours du processus de vente. Chaque document doit être mentionné.

Une petite équipe de vente utilise parfois des centaines voire des milliers de documents, tout consigner dans la base de données peut paraître décourageant. Il y aura des expériences personnelles, des fichiers qui ne sont plus d’actualité, des doublons, de vieux documents, et tout un tas d’inutilités. Aussi désordonnée que cela puisse paraître, il faut passer par là.

Ne perdez pas de vue l’objectif final (accès simplifié aux contenus pertinents) pour motiver les troupes.

Attaquez-vous à votre bibliothèque de contenus fichier par fichier. Admettons que vous désiriez une feuille de données pour la prospection. Commencez par réunir toutes les feuilles de données existantes, faites le tri dans les données et créez un nouveau document. Réclamez des commentaires de la part de vos commerciaux. Peaufinez les documents au fur et à mesure. Observez leur efficacité en pratique et faites des ajustements si besoin.

Lorsqu’un document est au point, sauvegardez-le dans un emplacement central tel Google Drive ou une plateforme d’aide à la vente comme Showpad. Réitérez le processus jusqu’à obtenir un document pour chaque besoin.

Beaucoup d’entreprises désignent une équipe chargée du processus, avec des personnes venant de différents départements : vente, marketing, produit ou encore relation clientèle. Les documents sont généralement l’initiative d’une personne et sont ensuite validés en groupe quant au contenu, au design, au format, etc.

Étape 4 : améliorez, adaptez, ajustez

Lorsque vous optimisez l’utilisation de vos contenus, vous différenciez clairement un avant et un après. Au début, tout semble en désordre et à la fin vous avez des contenus efficacement organisés dans une bibliothèque. Une fois qu’un document a été créé pour chaque besoin, l’affaire est dans le sac ? Pas tout à fait…

De nouveaux besoins naissent, le marché évolue, les produits également. Vos contenus d’aide à la vente doivent aussi évoluer.

Incitez votre force de vente à partager leurs idées et à faire des commentaires. Voici quelques conseils pour vous aider :

  • Instaurez des formulaires de demande de contenus. Simplifiez la recherche de documents pour vos commerciaux à l’aide d’un e-book ou d’une feuille de données aux critères prédéfinis.
  • Collectez des avis sur les supports. Demandez à vos commerciaux ce qui fonctionne et ce qui pèche.
  • Examinez vos données. Si un commercial obtient d’excellents résultats, analysez ses échanges. Peut-être utilise-t-il des documents que d’autres n’utilisent pas ou propose-t-il une approche différente du produit. Partagez les bonnes idées avec vos équipes.

Pas très exaltant mais diablement efficace 

La gestion des contenus de vente n’est pas sous le feu des projecteurs. Vous lisez rarement des posts d’influenceurs sur LinkedIn qui parlent de l’organisation d’une bibliothèque de contenus. Cela n’enlève rien à son importance.

Les contenus partagés avec votre force de vente ont un impact direct sur leur performance. Des contenus introuvables cachés au fond de fichiers Dropbox sont contre-productifs. Les commerciaux perdent du temps avant d’avoir réellement commencé leur travail.

En leur fournissant les contenus adéquats, ils auront ce qu’il faut pour susciter l’intérêt des clients et conclure des transactions.

Une fois l’utilisation de vos contenus optimisée, vous pouvez vous concentrer sur le prochain défi (et ils sont nombreux). Apprenez-en davantage sur les problèmes rencontrés par les équipes de vente avec notre étude 2021 sur la vente.