Nous avons interrogé Ljiljana Budimir Vukicevic, Sales Enablement Digital Capability Lead chez Schneider Electric. Au cours de sa carrière de plus de 20 ans au sein du groupe mondial d’équipements, de gestion de l’énergie et d’automatismes industriels, Ljiljana a connu et dirigé des évolutions technologiques majeures, d’abord à la tête du service clientèle, puis support informatique, avant de reprendre récemment la direction du Sales Enablement.
Piloter la stratégie d’Enablement dans une entreprise aussi étendue que Schneider Electric (le groupe compte quelque 130 000 salariés et des centaines de distributeurs dans le monde), vous confronte inévitablement à plusieurs défis.
Découvrez comment Ljiljana et son équipe ont donné forme au sales enablement et initié des changements à grande échelle, en mettant la priorité sur “ la bonne information, au bon moment ”.
Ouvrir la voie et encourager le numérique
Schneider Electric a toujours mis l’accent sur l’innovation pour rester à la pointe de la technologie. Pendant sa carrière, qui a commencé il y a 23 ans, Ljiljana a noté une évolution considérable — en particulier, en ce qui concerne le rôle de la technologie. “ Je me souviens avec amusement de l’époque où nous utilisions le fax. Désormais, nous sommes pleinement engagés dans le numérique ”, affirme Ljiljana.
Schneider Electric a accueilli à bras ouverts la transformation digitale et donne à ses salariés les moyens de devenir des leaders numériques grâce à son programme Digital Citizenship. Tous les salariés ont la possibilité de bénéficier de formations sur la transformation numérique.
Dans le cadre de cette transformation numérique, Ljiljana constate que les réunions se déroulant uniquement en présentiel avec les clients laissent désormais place à des interactions à distance avec les clients. Ces derniers optent de plus en plus pour une approche en libre-service. “Les nouveaux modes de vie et de travail nous poussent à recourir davantage aux outils numériques,“ précise-t-elle. « Désormais, nous nous informons tous, d’abord, en ligne. Nous sommes tous à la recherche de la bonne information, au bon moment. Et c’est la même chose pour nos clients.“
Le sales enablement, moteur de la transformation numérique
En mettant la priorité sur « la bonne information, au bon moment », Schneider Electric a fait du sales enablement le pilier clé de sa transformation numérique.
” Au cours des dernières années, nous avons assisté à une évolution, qui s’est accélérée avec la pandémie et qui consistait à équiper nos commerciaux d’outils visant à faciliter leur travail. ” affirme Ljiljana. ” Lors de cette transition, nous nous sommes concentrés sur la fourniture des outils nécessaires à nos commerciaux — nous sommes passés d’un CRM mondial à une solution mobile et à Showpad — pour fournir aux commerciaux le contenu approprié, pour le client approprié, au moment approprié.”
Un sales enablement centré autour du parcours client
Comme dans toute autre entreprise mondiale, les commerciaux de Schneider Electric ont accès à de larges quantités de contenus. Toutefois, la recherche du contenu adéquat peut s’avérer compliquée, privant alors les commerciaux du temps nécessaire aux interactions avec leurs clients. (Un aspect que les entreprises centrées sur le client, comme Schneider Electric, privilégient tout particulièrement).
Aussi, quand Ljiljana et son équipe ont commencé le parcours de sales enablement, ils n’ont pas hésité à placer le client au centre de leurs préoccupations. ” Tout d’abord, vous déterminez le parcours client. Puis, sur cette base, vous élaborez la méthode de travail “, explique-t-elle. ” Voici l’aspect de la transformation clé sur lequel nous travaillons.”
En plaçant le parcours client au centre de la stratégie d’enablement, l’équipe a pu déterminer comment soutenir les commerciaux lors de chaque moment décisif. Les commerciaux disposent désormais du contenu et des connaissances dont ils ont besoin pour guider avec compétence les clients lors de chaque étape de leur parcours.
Les conseils de Ljiljana pour piloter la conduite du changement
Il faut bien l’admettre, l’introduction de nouveaux processus et d’outils au sein d’une organisation n’est pas une mince affaire. En particulier, si vous travaillez dans une entreprise mondiale.
Voici comment Ljiljana a procédé.
Pensez à la stratégie et aux processus avant de rechercher les outils
Avant d’introduire un nouvel outil à votre tech stack existante (et peut-être déjà surchargée), impliquez les parties prenantes compétentes dès le début pour définir votre stratégie et vos processus de sales enablement.
Le conseil de Ljiljana : “Avant de vous tourner vers les outils, définissez votre stratégie et les processus. Les outils sont l’aboutissement de vos processus et de vos attentes.”
L’aspect décisif : une configuration bien pensée
Avant de déployer votre outil de sales enablement, réfléchissez d’abord à sa configuration et à son fonctionnement. Une configuration bien pensée vous assurera le plus haut niveau d’adoption, d’engagement et de valeur.
Pensez, par exemple, à:
- Collaboration des diverses équipes (comme sales et marketing) au travers des diverses fonctions
- Agencement au niveau local et mondial de votre dispositif d’enablement
- Quels seront les preneurs de décisions de quels éléments dans vos processus d’enablement ?
- Mise en place de politiques de gestion des contenus
- Moyens d’obtenir (et de s’assurer) du soutien et de la participation de la direction
Le conseil de Ljiljana : “Misez sur l’expertise des équipes de vente et de marketing. Loin de travailler en silos, elles doivent collaborer, tirer le meilleur parti de l’outil et s’identifier à la stratégie. Assurez-vous de mettre à disposition des ressources inspirantes pour cette communauté, de fournir des mises à jour sur les nouveaux contenus, de présenter les avantages, etc. Vous constaterez un meilleur engagement, un meilleur taux d’adoption et une valeur plus élevée.”
Saisissez toute opportunité de simplification
Plus un processus est aisé à suivre, plus un outil est simple à utiliser, plus le taux d’adoption sera élevé. Recherchez les possibilités de simplification de vos processus et rationalisez votre stack technique, même si vous devez pour cela repenser les processus légaux qui ne sont plus pertinents pour votre organisation.
Le conseil de Ljiljana : “Lancez un challenge à votre organisation pour simplifier les processus [au lieu de maintenir le statu quo]. Poursuivez cette simplification aussi loin que possible. Vos utilisateurs savent ainsi clairement ce qu’ils utilisent à quelle fin et à quel moment.”
Aider les utilisateurs à comprendre les avantages
Toutes les parties impliquées – des dirigeants à vos utilisateurs finaux (vos commerciaux) – doivent comprendre clairement votre stratégie et votre vision. Plus vos commerciaux comprendront la valeur qu’ils peuvent tirer de l’adoption et de l’engagement de votre outil de sales enablement, plus ils seront susceptibles de l’utiliser. Plus ils utiliseront cet outil, plus ils en retireront de la valeur.
Le conseil de Ljiljana : “Vous devez traduire les objectifs stratégiques définis à un très haut niveau vers des outils que les utilisateurs finaux pourront utiliser au quotidien. Ce parcours demande un soutien, un coaching et un suivi constants et un accompagnement pour une optimisation des avantages.”
Connaître sa situation actuelle et future et les moyens d’y parvenir
Il est important de savoir à quelle étape de votre parcours de sales enablement vous vous trouvez et quelle direction vous souhaitez prendre. Vous comprendrez ainsi les points que vous devez renforcer, la croissance que vous devez réaliser pour atteindre vos objectifs et les mesures à mettre en œuvre pour y parvenir.
Le conseil de Ljiljana : “Nous avons réalisé un exercice extrêmement intéressant avec Showpad. Nous avons évalué notre situation et avons pu identifier notre niveau de maturité dans le sales enablement et ce dont nous avions besoin pour construire notre vision. Cet audit a été l’une des expériences les plus enrichissantes pour moi.”
Vous souhaitez savoir quel est le niveau de maturité de votre Tech Stack dans votre stratégie de sales enablement ? Utilisez notre Enablement Maturity Calculator pour le découvrir. Vous obtiendrez des informations personnalisées sur votre score de maturité ainsi que les prochaines étapes et actions à mettre en œuvre pour atteindre le prochain niveau de la stratégie d’enablement de votre équipe.
