Lorsque la pandémie de COVID-19 a éclaté, nous avons commencé à contacter tous nos clients.
Nous voulions savoir comment ils s’en sortaient. Leurs commerciaux parvenaient-ils toujours à générer de la demande ? Les responsables maintenaient-ils leurs rendez-vous ? Les chargés de compte arrivaient-ils toujours à conclure des accords ?
Les échos que nous avons reçus furent mauvais. La pandémie a bouleversé le secteur de la vente. Les rencontres en personne ont disparu, sans exception. Même les commerciaux terrain les plus chevronnés ont basculé vers les ventes internes. Les dîners d’affaires ont laissé place aux appels téléphoniques, les visites terrain aux e-mails.
Mais même si le paradigme a changé, la vente reste une affaire de relations.
Les acheteurs n’ont pas envie qu’on leur vende des services ou des produits par e-mail ou par Powerpoint. Ce ne sont que des amuse-bouches : ils suscitent votre curiosité en vous préparant à la suite. Mais seuls, ils ne sont pas suffisants. Nouer une relation avec un pitch deck ? Aboutir à un accord avec un e-mail à froid ? Autant dire que c’est mission impossible.
Nos clients nous ont exprimé leur besoin de trouver de nouvelles manières de se démarquer et de générer l’engagement de leurs prospects à travers un écran.
Nous avons pensé (et le pensons toujours) que la vidéo est la solution de demain. Car la vidéo est le moyen de communiquer de façon personnalisée.
Notre cri de ralliement
Ces derniers temps, nous avons appris à travailler à distance et à nous socialiser par écrans interposés. Nous avons troqué nos soirées au bar et nos conférences en personne contre des apéros Zoom et des sessions Clubhouse.
Mais la pandémie n’a pas uniquement bouleversé nos activités.
Elle a aussi changé ce que nous sommes.
Alors que nous avions perdu la liberté qui avait toujours été considérée comme acquise – la liberté de faire des choses simples comme manger au restaurant et se rassembler à plusieurs – nous nous sommes mis à protéger notre temps libre. L’équilibre entre vie privée et vie professionnelle est passé d’accessoire à essentiel. La santé mentale est devenue une priorité. Nous avons eu terriblement besoin de contacts humains.
En ce qui concerne la vente, la pandémie a exacerbé une transformation déjà en cours.
Depuis des années, les acheteurs B2B sont plus informés que jamais grâce aux données, au contexte et à la communauté accessibles à portée de main. Loin des argumentaires de vente généraux, ils s’attendent à des solutions personnalisées. Sans compter que les acheteurs sont de plus en plus jeunes. De nouvelles générations affluent sur le marché du travail, et avec elles de nouvelles préférences de communication. Le face-à-face est révolu. Place à la vidéo. Aujourd’hui, ce qui importe c’est de choisir librement comment communiquer, et non pas être soumis aux diktats du marché.
En bref, les acheteurs B2B d’aujourd’hui veulent communiquer selon leurs propres termes : leur canal, leur emploi du temps et leur finalité. Sans compter qu’ils ne sont pas prêts à supporter des commerciaux qui font fi de ces nouvelles valeurs.
Ne prenez pas cette tendance pour une lubie ou un phénomène passager. Ce changement de paradigme dans les ventes B2B n’a rien de temporaire.
Pour répondre aux évolutions des demandes des clients, les vendeurs ont intérêt à réfléchir davantage aux moments qu’ils conçoivent en personne avec leurs prospects. Même si le face-à-face refera à l’avenir son apparition, la vidéo a trouvé sa raison d’être.
Nous revendiquons l’abandon des argumentaires commerciaux qui prévalaient avant la pandémie en faveur d’une approche axée sur le client. Les souhaits, les besoins et les difficultés du client doivent constituer le socle de la vente moderne.
Le vendeur de demain a besoin de nouveaux outils
Les données et la technologie sont la force vive de toute équipe commerciale efficace : elles permettent aux commerciaux d’apporter de la valeur tout au long du cycle de vente.
Lorsque nous nous sommes attelés à la conception de notre nouvelle solution vidéo, nous avons fait les choses de manière réfléchie, sans aucune précipitation. Nous avons écouté nos clients, analysé leurs activités et n’avons entrepris des actions qu’après avoir parfaitement compris leurs enjeux.
Ils ont exprimé le souhait d’une communication vidéo à la demande, asynchrone et non pas simplement des conférences téléphoniques. Une vidéo intégrée à leur flux de travail existant, et non pas séparée sur une plateforme dédiée. Ils ont souhaité des indicateurs de mesure et des données exploitables. Un outil sans données n’aurait pas fait l’affaire.
Et c’est à l’issue d’une phase bêta qui aura duré six mois que nous avons créé, testé et optimisé notre tout nouvel outil : Showpad Vidéo.
Et nous l’avons lancé sur le marché.
Showpad Vidéo est une nouvelle solution intégrée à Showpad Content qui permet d’enregistrer des vidéos dynamiques en toute simplicité au sein même de la plateforme Showpad. Elle transforme la manière de communiquer des vendeurs B2B avec leurs prospects.
Et ce n’est que le début.
Façonner des entreprises intelligentes
Surnommée la « grande accélération » par le cabinet McKinsey, la pandémie a intensifié l’accélération de l’évolution technologique. De petites entreprises familiales ont mis en œuvre des programmes de transformation numérique d’envergure mondiale. Des entreprises patrimoniales autrefois inflexibles ont fait volte-face. Des PME ont donné le feu vert à de grands projets de transformation présents depuis longtemps dans les tuyaux.
Le monde de l’entreprise a fait un bond en avant de plusieurs années, voire des décennies.
L’excitation n’a jamais été aussi grande.
Les conversations de vente recèlent une mine d’informations des plus précieuses : quelles idées se font entendre ? Quels concurrents soulèvent des protestations ? Les prospects sont-ils rebutés par les prix ? Quelles stratégies permettent de générer des leads ? Quelles tactiques éloignent les prospects ?
Nous voulons que nos clients aient accès à tout ce corpus de données qui représente pour eux une mine d’or.
La version actuelle de Showpad Vidéo n’est qu’un début.
Nous voulons aller plus loin : analyser les voix des prospects pour déceler leur intention, leur émotion, exploiter la reconnaissance vocale et le traitement automatique du langage naturel pour comprendre les conversations à grande échelle, connaître les performances individuelles des commerciaux et l’impact des stratégies des ventes.
En bref, nous souhaitons transformer toutes vos conversations en données exploitables.
Une nouvelle ère s’ouvre pour les entreprises intelligentes.
Êtes-vous prêts ?
