Pieterjan Bouten
Co-Founder and Executive Chairman
Le comportement de l’acheteur n’a de cesse d’évoluer, ce qui conduit les entreprises B2B et leurs équipes de vente à une adaptation fondamentale.
Auparavant, les équipes commerciales contrôlaient tout et étaient aux commandes de l’engagement acheteur-vendeur. Cependant, au cours de la dernière décennie, l’accès à l’information a connu un développement à grande vitesse, grâce notamment à Showpad. Les acheteurs ont pris le contrôle du processus de vente à mesure qu’ils s’informaient, ce qui a eu un impact positif sur la façon dont les entreprises gèrent leurs affaires, avec un focus sur la productivité et la performance de leurs équipes de vente.
Ainsi, les méthodes de vente basées sur l’efficacité comme seul moyen pour atteindre les objectifs de chiffre d’affaires sont aujourd’hui révolues. Générer des interactions significatives et les convertir en ventes reposent désormais sur des méthodes plus modernes, telles qu’une approche personnalisée qui répond aux attentes d’acheteurs en quête d’expériences qualitatives. Pour ce faire, une préparation optimale des équipes de ventes est requise, que ce soit en termes de contenu, de connaissances et de compétences nécessaires pour délivrer la bonne conversation au bon moment.
Une technologie de pointe au service de la vente moderne
La vente moderne requiert donc de la créativité, un sens aigu des affaires et la capacité de présenter des idées complexes de la manière la plus simple qu’il soit. Les clients veulent des réponses efficientes et un retour sur investissement rapide. Pourtant, la plupart des solutions et systèmes en place sont conçus pour des approches commerciales obsolètes. Par conséquent, la vente moderne nécessite une technologie innovante.
Les limites de l’environnement martech actuel
Afin d’envisager l’avenir de la vente moderne, il est important de savoir quel rôle va jouer la technologie d’aide à la vente dans le paysage « martech » de demain. Cependant, c’est l’environnement technologique actuel qui doit évoluer, avant tout.
La gestion de la relation client (CRM), le système de gestion de contenu (CMS) et les logiciels de marketing automation ont joué un rôle important dans l’évolution rapide de l’industrie martech, ces dix dernières années. Ces trois catégories de solutions ont constitué le socle de la stratégie de création de contenus des entreprises, de la capture des données clients et la mise en place de campagnes aux lancements commerciaux. Aujourd’hui, il existe plus de 8 000 solutions centrées sur l’aide à la vente censées aider les entreprises à générer davantage de chiffre d’affaires.
Pourtant, aucune d’entre elles n’a vraiment été pensée pour les équipes commerciales modernes et, in extenso, les acheteurs modernes. Par ailleurs, très peu ont la capacité de susciter et de capturer l’engagement des acheteurs d’aujourd’hui, ce qui est indispensable pour une expérience optimale.
L’aide à la vente : quatrième pilier de l’engagement « vendeur-acheteur »
Alors, comment évoluera l’environnement martech de demain ?
Les entreprises vivent une transition digitale à marche forcée et cherchent à combler le fossé entre leur stratégie de vente et son exécution. La technologie d’aide à la vente intervient ainsi comme un véritable pilier – aux côtés du CRM, du CMS et du marketing automation – afin de maximiser l’engagement de l’acheteur tout en permettant aux équipes commerciales d’être pleinement opérationnelles.
Nous avons à cœur d’accompagner les vendeurs pour qui la technologie de Showpad a été spécialement conçue. Plus que toute autre solution d’aide à la vente, elle leur permet d’atteindre leur plein potentiel avant même de s’engager avec l’acheteur. Facile à intégrer aux systèmes existants, notre technologie est le maillon qui relie toutes les données et les flux de travail entre les différents systèmes CRM, CMS et marketing automation de nos clients, ainsi que les outils axés sur l’engagement comme Outreach et Salesloft.
En centralisant ces données sur les actions des vendeurs et des acheteurs, les équipes B2B peuvent générer des informations sur la façon dont le contenu est consulté et utilisé, sur l’efficacité de la formation et du coaching et sur la manière de mieux stimuler l’engagement avec les prospects et les clients. L’efficacité de l’ensemble de l’équipe commerciale est ainsi maximisée et les managers disposent de meilleures conditions pour coacher et former de façon bien plus efficace.
Tout est une question d’engagement et de données
Si nous devons citer deux axes prioritaires que les entreprises doivent cibler lors du choix d’une solution d’aide à la vente, nous nous attarderons sur :
1 – L’engagement. Si certains acteurs du marché ont abordé l’aide à la vente exclusivement d’un point de vue « formation et coaching », chez Showpad nous avons capitalisé sur le contenu et avons été les premiers à apporter une véritable valeur ajoutée, avec la mise en place d’une plateforme complète alliant contenus et formations. L’objectif ultime de la combinaison de ces deux volets est d’aider les équipes en contact avec les clients à interagir plus efficacement avec ces derniers.
Ainsi, placer l’engagement de l’acheteur au cœur des capacités d’aide à la vente de l’entreprise, c’est s’assurer d’avoir un élément différenciateur clé dans l’optimisation de toute stratégie de vente.
2 – Une plateforme ouverte. Les solutions telles que Showpad sont le lien entre le CRM, le CMS, le marketing automation et d’autres systèmes cruciaux de cet écosystème technologique. Avec plus de 8 000 solutions disponibles, toutes dotées de leurs propres caractéristiques, la technologie d’aide à la vente doit exploiter les données que ces systèmes disparates génèrent et stockent. C’est le seul moyen de s’assurer que les informations pertinentes sur l’acheteur et son engagement avec votre entreprise sont capturées, analysées et comprises pour générer un meilleur suivi et des conversations à plus forte valeur ajoutée.
Garder une longueur d’avance
La technologie d’aide à la vente, lorsqu’elle est exécutée correctement, constitue en elle-même une transformation. Grâce au bon outil, votre façon de vous lancer sur le marché évolue et votre approche devient plus personnalisée et axée sur l’expérience de l’acheteur.
Les clients avant-gardistes qui investissent dans ce type de technologies savent que le rendement sera durable et les résultats plus que concrets, tels que la croissance de leurs chiffres d’affaires.
Par ailleurs, les entreprises ayant à cœur de personnaliser et d’optimiser l’expérience acheteur sont celles qui performent le plus. Toujours à l’affût de ce qui se passe réellement sur le terrain, elles se questionnent constamment sur les dernières pratiques commerciales partagées par les vendeurs afin d’en tirer le meilleur parti et adapter leur contenu, la formation de leurs collaborateurs et les futurs programmes d’aide à la vente.
C’est pourquoi, investir dans l’expérience de l’acheteur, c’est garantir un impact positif sur le chiffre d’affaires. Ces entreprises innovantes investissent dans l’exploitation de leurs données d’engagement pour créer un meilleur contenu, mieux former et coacher les vendeurs dits modernes – à grande échelle et dans une configuration à distance ou hybride.
Bienvenue dans l’ère de la vente moderne
C’est ainsi que survient la rencontre entre le vendeur moderne et l’acheteur moderne, dans un monde où la mise sur le marché évolue à mesure que les attentes et besoins de l’acheteur changent. C’est pourquoi, les équipes commerciales doivent elles aussi s’adapter et refléter ces changements à travers un contenu, des connaissances, des compétences et des outils appropriés.
Showpad est une solution d’aide à la vente qui offre une approche innovante répondant aux exigences d’engagement de l’acheteur moderne.
Êtes-vous prêt à construire votre équipe de vente moderne ?
