Quels sont les objectifs de vos commerciaux ? Il s’agit généralement de décrocher un contrat, d’atteindre des quotas et de générer du chiffre d’affaires. Simple à première vue ? Le chemin à suivre pour atteindre ces objectifs n’est pourtant pas si évident qu’il n’y paraît. Contenus, formation et coaching permanent sont ainsi nécessaires pour mener vos commerciaux sur la voie de la réussite.
Le coaching est au cœur du sales enablement. Plus sa mise en œuvre est optimale, plus ses résultats seront remarquables. Dans le cadre de notre série d’articles sur le thème « Redéfinir le sales enablement », nous nous interrogeons sur la définition du coaching de vente et sur les meilleures pratiques pour en tirer pleinement profit.
Le coaching de vente, c’est quoi ?
Le coaching de vente, c’est un processus formel s’appuyant sur des formations continues et individualisées dispensées par les directeurs commerciaux dans le but d’améliorer les performances de leur équipe. Plutôt que de se limiter à de simples consignes, le coaching implique les aspects suivants :Guider les commerciaux pour qu’ils arrivent à atteindre leurs objectifs.
- Rectifier les comportements qui peuvent être améliorés.
- Renforcer ceux qui produisent des résultats.
- Développer les compétences de la force de vente, plutôt que de chercher à gonfler les chiffres.
Techniques de coaching de vente
Le coaching de vente peut revêtir différentes formes en fonction de la structure de votre équipe. Ci-dessous sont détaillés quelques exemples de techniques de vente :
- Instaurer une relation de confiance entre le coach et le commercial. Si les vendeurs doutent des intérêts de leurs responsables, les commerciaux risquent fort de ne pas suivre leurs conseils.
- Organiser des entretiens individuels réguliers entre le commercial et son coach. Une rencontre permet de parler d’axes d’amélioration, des objectifs et des attentes espérées. En posant des questions, le coach aide les commerciaux à repérer les points problématiques et les solutions à mettre en œuvre pour les résoudre. Cette approche consistant à orienter plutôt qu’à donner des consignes incite les commerciaux à rester maîtres de leurs propres performances.
- Partager les connaissances à l’ensemble de l’équipe commerciale. Échanger avec vos commerciaux les plus performants sur les actions qu’ils réussissent le mieux et partager ces informations avec d’autres commerciaux. Qu’il s’agisse de la façon dont ils décrivent un produit donné, des nuances qu’ils adoptent dans leur style de présentation ou de la fréquence à laquelle ils envoient des courriels, peu importe ! Si la méthode fonctionne, inutile de la tenir secrète.
- S’appuyer sur des données pour garantir la transparence. L’utilisation de données pour éclairer votre stratégie vous aide à identifier les activités de vente qui ont le plus de valeur et à fournir des informations sur les performances de chacun de vos commerciaux. Votre CRM affiche différents indicateurs individuels ou collectifs, tels que le nombre de contrats créés, de démos proposées et de ventes conclues. Toutes ces informations peuvent ensuite être comparées afin de faire une distinction entre vos meilleurs commerciaux et ceux qui sont à la traîne. Débutants, intermédiaires ou expérimentés, vos commerciaux ont chacun besoin d’une approche différente de coaching. Une comparaison des données avant coaching et après coaching devrait en outre révéler une tendance à la hausse, un argument de poids pour votre direction.
Meilleures pratiques en matière de coaching de vente
Voici nos conseils pour que votre coaching de vente ait le maximum d’impact sur la formation de vos commerciaux :
- Formez vos responsables aux méthodologies de vente et aux techniques de coaching. Les coaches ne peuvent pas former efficacement les commerciaux s’ils n’ont pas préalablement acquis l’expérience et les connaissances nécessaires pour le faire. Proposez des formations pour vous assurer que vos responsables soient bien préparés.
- Élaborez formellement un cadre et un planning de coaching. La création d’un programme officiel favorise l’adhésion de la direction, tout en responsabilisant managers et commerciaux afin qu’ils participent à des entretiens individuels et qu’ils assument pleinement leur rôle.
- Adaptez le coaching à chacun de vos commerciaux. Vos commerciaux ont des personnalités et des styles de vente très différents. Votre façon de communiquer et vos éléments de communication doivent donc être personnalisés pour faire sens auprès de chacun de vos collaborateurs.
- Posez des questions. Donnez la parole à vos commerciaux afin qu’ils mènent la discussion, tout en leur posant des questions pour les orienter. Voici quelques exemples de questions:
Que pensez-vous avoir réussi ?
À quel niveau pensez-vous pouvoir vous améliorer ?
Que puis-je vous apporter pour vous aider à atteindre vos objectifs ? - Renforcez votre coaching avec des supports de formation continue. Revenir régulièrement sur les bases est très utile, mais les mauvaises habitudes peuvent facilement refaire surface. Fournissez à vos vendeurs des guides, des vidéos, des quizz et autres supports de formation qui les feront avancer dans la bonne direction.
- Suivez l’impact du coaching sur les performances de vos commerciaux et l’atteinte des quotas définis. Nous l’avons déjà mentionné, le but du coaching est de développer les talents et non de faire du chiffre. Cela dit, l’utilisation de données sur les activités de chaque commercial vous aidera à déterminer les points sur lesquels vous devrez vous concentrer lors de vos futurs entretiens individuels.
Le coaching fait partie intégrante de votre programme de sales enablement. Il peut considérablement conditionner l’évolution des compétences de chacun de vos commerciaux, et donc sur celle de votre équipe et de votre entreprise dans son ensemble. L’utilisation de technologies pour soutenir votre stratégie de coaching de vente peut vous donner une longueur d’avance. Showpad Coach est une solution que nous avons développée pour aider les directeurs commerciaux à rationaliser le processus de coaching.
