Faisons une pause parmi tous ces e-mails et invitations de Calendly que vos prospects ne cessent d’ignorer.
C’est triste, mais qui peut les blâmer ? Les acheteurs reçoivent des spams de tous côtés.
Cette situation est regrettable, car pour la plupart des achats B2B importants, aussi complexes soient-ils, les acheteurs auraient vraiment besoin de l’aide d’un représentant commercial compétent et préparé.
Malheureusement, de nombreuses organisations commerciales luttent contre l’attrition tout en s’efforçant de rattraper leur retard dans un environnement qui a évolué rapidement (et qui a plongé dans un trou noir avec le COVID). Ces organisations n’ont donc pas d’autre choix que d’utiliser des tactiques de vente brutales : prospection agressive, appels à froid, spams. Ces mesures ne font que dissuader les acheteurs au lieu de leur proposer un échange au moment où ils ont prêts.
Les vendeurs sont également formés pour travailler selon un entonnoir de vente linéaire (besoins et solutions à déterminer, identification des exigences, comparaison des offres), mais la réalité est bien plus complexe. La force de vente s’appuie largement sur des scénarios de vente scriptés, mais cette approche ne correspond pas à la façon dont les acheteurs évoluent aujourd’hui.
Nous appelons ces techniques obsolètes les « ventes statiques ». Les acheteurs B2B les détestent.
Mais avez-vous vraiment le choix ? (Oui, bien sûr, nous sommes trop gentils pour en parler autrement).
La solution : les ventes collaboratives
Les ventes statiques sont basées sur un discours de vente à sens unique. La vente collaborative est une conversation largement motivée par les besoins des acheteurs. Elle respecte leur temps et leur parcours. Et les acheteurs l’adorent.
Alors pourquoi ne pas adopter en masse cette approche ? La plupart des organisations ne sont pas conçues pour soutenir les ventes collaboratives. Les acheteurs veulent des expériences qui leur facilitent le travail, ce qui nécessite des outils numériques et une force de vente hautement préparée et flexible.
Comment favoriser cette nouvelle approche ? En mettant à la disposition des commerciaux les bons outils, les connaissances, le coaching et les feedbacks pour soutenir un style de vente adapté à la nouvelle réalité de la vente B2B.
Ce n’est pas une simple question de formation et de technologie. Les vendeurs n’ont pas besoin de formations en masse et de modules qui prennent beaucoup de temps ; ils ont besoin d’un développement plus efficace, comme des scénarios de vente concrets, un retour d’information immédiat et des micro-apprentissages qu’ils peuvent facilement absorber. Ils ont également besoin d’outils intuitifs qu’ils utiliseront réellement, et non de systèmes incohérents avec lesquels il est difficile de retrouver les informations.
Pour la plupart des organisations de vente B2B, la prochaine étape consiste en l’échange de données et en une intégration. Au-delà du contenu, les plates-formes d’aide à la vente évoluent pour prendre en charge l’ensemble du moteur de revenus, en intégrant les outils dont les vendeurs ont besoin (salles des marchés, contenu, modules de formation et boucles d’information) dans une plate-forme unifiée de bout en bout.
Des opportunités manquées
Lors des ventes statiques, les acheteurs décrochent aussi d’une autre manière. Cette approche a été construite autour d’un entonnoir de vente simple, avec un rythme bien établi et des étapes claires. Mais cela est en train de changer. Le parcours d’achat devient de plus en plus complexe pour les acheteurs, ce qui transforme l’entonnoir de vente traditionnel en un véritable labyrinthe. Les acteurs apparaissent et disparaissent : informatique, sécurité de l’information, achats, finances, utilisateurs finaux de différents services. Les exigences changent en cours de route et les acheteurs peuvent être disposés à acheter d’autres solutions ou à améliorer leurs services, mais ils ne vous l’indiquent pas forcément.
Pour les vendeurs, cela signifie qu’il est facile de manquer une occasion de s’engager.
Mais il existe des moyens d’orchestrer l’expérience d’achat pour détecter des indices, comme un regain d’activité autour d’un contenu que vous avez partagé sur une plate-forme de promotion des ventes. Vous pouvez découvrir cette nouvelle approche – et pourquoi elle fait toute la différence pour votre organisation commerciale – dans notre e-book : changez de méthode.
Passer de la vente statique à une approche plus collaborative et dynamique ne se fait pas en un tour de main : il faut bouleverser les anciens processus et investir dans les données et la technologie. Mais c’est aussi la façon de surmonter les frustrations et les opportunités gâchées par les ventes obsolètes B2B. N’hésitez pas à nous contacter si vous avez des questions !
