**Cet article fait partie d’un ensemble d’articles autour de l’étude 2021 de Showpad sur la vente. Pour aller plus loin et consulter toutes les données, rendez-vous sur la page d’accueil de l’étude.

L‘étude Showpad 2021 sur la vente a permis de découvrir que le Sales Enablement est devenu plus important depuis le début de la pandémie. Plus de 400 entreprises de différents secteurs et tailles, venant des États-Unis, du Royaume-Uni et des pays germaniques, ont répondu à des questions sur le Sales Enablement, les comportements d’achat, les défis de vente et ce que cela signifie pour leur corps de métier.

De plus en plus d’entreprises progressent du Sales Enablement vers le Revenue Enablement, nous préférerons donc le terme général d’Enablement, que vous en soyez à vos débuts en Sales Enablement ou déjà dans un programme approfondi de Revenue Enablement.

Dans un monde numérique, l’Enablement est devenu le moteur des équipes de vente 

L’étude Showpad 2021 sur la vente prouve que l’Enablement est plus important que jamais. Dans un monde post-pandémie où le travail à distance prime, le rôle et la portée de l’Enablement prennent de plus en plus d’ampleur.

La tendance est la même partout. Cependant, l’étude souligne quelques différences entre les États-Unis et l’Europe,  et d’autres au sein de l’Europe, entre le Royaume-Uni et les pays germaniques. Dans cet article résumant l’étude, nous abordons des données générales.

Avec la pandémie, le nombre d’entreprises à avoir adopté le Sales Enablement a augmenté de 17 %

Avant la crise sanitaire, 64 % des entreprises déclaraient avoir adopté l’Enablement. Depuis, ce chiffre est passé à 75 %, soit une augmentation réelle de 17 %.

De plus, pour 60 % des entreprises, les limites de l’Enablement s’élargissent, alors que 30 % déclarent qu’elles sont identiques, et seulement 10 % qu’elles décroissent.

Depuis la pandémie, 45 % déclarent que les initiatives d’Enablement englobent les contenus et le coaching, ce qui est une tendance encourageante. Pourtant, 41 % ne se concentrent pour l’instant que sur une facette de l’Enablement, les contenus OU le coaching, et 13 % déclarent ne mettre en place que de ponctuelles actions pour soutenir les équipes de vente, actions qui ne peuvent être véritablement appelées Enablement.

D’une manière générale, la tendance est claire : qu’il s’agisse de Sales Enablement ou d’un véritable programme de Revenue Enablement, l’Enablement devient une discipline à part entière et sa portée augmente.

Toutes les entreprises ne grandissent pas à la même vitesse ni de la même manière. Nous avons noté des différences en fonction du secteur ou de l’origine. Mais de plus en plus d’entreprises prennent conscience de l’importance de fournir les bons outils à leurs équipes de vente, ainsi qu’à leurs employés en contact avec la clientèle. 

Maintenant, voyons pourquoi l’Enablement explose ainsi !

L’Enablement prend de l’importance pour trois raisons complémentaires

Raison 1 : changement des comportements d’achat

L’Enablement est devenu plus répandu que jamais en raison du changement des comportements d’achat. Les acheteurs ont rapidement adapté leurs comportements d’achat à la crise, comme cela a déjà pu être observé par le passé.

Comme le montre le graphique ci-dessus, le changement le plus important a été de geler les décisions d’achat (46 %), suivi par une priorisation différente des décisions d’achat (43 %) et par des coupes budgétaires et des critères décisionnels changeant (tous deux à 36 %). 

Raison 2 : les défis relevés par la vente B2B se sont accentués et les équipes de vente n’étaient pas préparées à la vente à distance

Ces comportements d’achat changeant furent un véritable défi pour de nombreuses forces de vente, et pas seulement parce qu’elles font face à de nouveaux défis.

Les défis et les lacunes existants ont été accentués pour de nombreuses équipes de vente puisqu’elles n’étaient pas prêtes à la vente à distance. Plus une entreprise avait de défis à surmonter et plus il fut dur de s’adapter aux échanges à distance.

Le premier défi de la vente est l’incapacité d’accéder à des contenus pertinents (29 % désormais, contre 20 % avant la pandémie). Ce défi peut être facilement résolu par l’Enablement avec la bonne technologie, pour trouver le bon contenu et la stratégie qui l’accompagne.

Le deuxième défi auquel la vente fait face est la difficulté à susciter l’engagement par visioconférence, qui est passé de 19 % à 28 % depuis la pandémie. C’est une augmentation de 9 points de pourcentage, soit 47 %. Par le passé, les commerciaux y palliaient grâce à une combinaison de différents formats de réunion, comme les rencontres en personne ou les visioconférences.

À présent que les commerciaux ne peuvent agir qu’à distance, les défis sont devenus plus contraignants. Les possibilités offertes auparavant, telles les rencontres informelles à la machine à café, n’existent plus. De plus, le langage corporel n’est appréciable que par ce que la vidéo laisse apercevoir.

L’énergie transmise par les échanges vidéo est différente, pas forcément moindre, mais différente. Les professionnels en contact avec la clientèle qui ont de l’aisance en communication sont toujours en mesure de transformer les prospects en clients. En revanche, les représentants ayant moins de compétences en communication éprouvent des difficultés.

Le 3e (pas assez de formation sur la vente à distance) et le 4e challenges (pas d’accès à la technologie nécessaire) montrent que de nombreuses organisations n’ont pas suffisamment concentré leurs efforts sur la transformation numérique tout au long de l’expérience utilisateur avant la pandémie.

L’Enablement permet d’offrir des réponses globales et stratégiques à ces défis.

Raison 3 : manque d’adaptation à la transformation numérique

Tout s’accélère avec la transformation numérique, qui va très vite et n’est pas toujours parfaitement assimilée. S’y adapter réclame de mettre en place de nouvelles stratégies et une harmonisation des différents départements de l’entreprise. 84 % des entreprises déclarent subir davantage la transformation numérique depuis la pandémie. Cela montre que la majorité d’entre elles n’y était pas suffisamment préparée.

La majorité des entreprises, soit 85 %, dit s’appuyer davantage sur des outils numériques de gestion des contenus de vente, de formation à la vente et de coopération, depuis la crise sanitaire. 82 % estiment avoir accès aux outils adéquats pour susciter à distance l’engagement chez l’acheteur. Cela semble beaucoup et on pourrait penser que ces entreprises disposent des bons outils, n’est-ce pas ? Eh bien non.

C’est ici que les données sont intéressantes. Des questions plus précises permettent d’en apprendre plus sur les technologies utilisées. 77 % ont répondu utiliser des outils de visioconférence (Zoom, Teams, Webex, etc.) alors que seulement 40 % disent utiliser des solutions d’Enablement pour leurs contenus.

Pourtant, 82 % des entreprises avaient déclaré avoir accès aux outils technologiques adéquats pour travailler à distance…

Il semblerait que la plupart des organisations pensent qu’avoir accès à un outil de visioconférence est suffisant pour susciter l’engagement des clients dans un monde où tout se passe à distance.

C’est la seule explication possible au fait que 82 % des entreprises pensent avoir tout ce qu’il faut en utilisant seulement Zoom ou Teams. Moins de la moitié des entreprises, 40 % pour être précis, ont déclaré posséder une solution d’Enablement pour leurs contenus.

Maintenant que nous avons fait le tour de la question, nous comprenons mieux pourquoi le défi principal des forces de vente depuis la pandémie est l’incapacité d’accéder à des contenus pertinents.

Entrer dans le monde virtuel est important mais ne suffit pas

Il semble qu’il y ait un manque à pallier dans la formation des équipes de vente sur la manière de pitcher efficacement par visioconférence. Voyons les choses autrement :

Les outils de visioconférence permettent d’entreprendre la communication à distance avec les clients, mais les équipes commerciales ont encore besoin d’accéder à des contenus spécifiques et pertinents selon la situation.

Les commerciaux ont besoin de contenus interactifs et appropriés pour soutenir leurs présentations de manière à susciter l’intérêt. Le défi le plus important depuis le début de la pandémie est cette incapacité d’accéder à des contenus appropriés à la vente à distance et donc à susciter l’engagement chez le client.

Découvrez nos articles de blog sur la gestion des contenus de vente, la préparation à la vente, l’efficacité des ventes et l’engagement de l’acheteur, où nous vous partageons nos recommandations sur des solutions d’Enablement modernes et efficaces pour susciter l’engagement des acheteurs.

C’est exactement ce à quoi sert l’Enablement, avec une gestion globale des contenus de vente et des stratégies de préparation à la vente. Ainsi, l’efficacité de ces dernières et l’engagement des acheteurs sont à leur maximum.

Les défis rencontrés par les responsable de l’Enablement depuis la pandémie ne sont pas les coupes budgétaires

Ce n’est pas une surprise, la collaboration entre les départements est devenu un défi plus important pour les responsables d’Enablement depuis la pandémie (43 % contre 34 % auparavant).

L’intégration de nouveaux employés arrive en deuxième position (38 % contre 28 % avant la pandémie). L’augmentation la plus importante, de 15 % à 33 %, est la mise en relation des différents rôles de l’entreprise.

Coupes budgétaires ? Elles n’arrivent qu’en 7e position des défis de l’Enablement (18 % contre 10 % avant la crise sanitaire).

Cela paraît logique puisque les responsables de l’Enablement ont rarement beaucoup de budget. Ils prennent plutôt des décisions pour l’ensemble des départements de l’entreprise en formant des comités. Les décisions prises reposent sur des cas d’étude et une estimation de valeur. 

*Statistiques démographiques de l’étude

Showpad a réalisé son étude 2021 sur la vente à la fin de l’année 2020. Plus de 400 entreprises ont participé à l’étude, réparties entre les États-Unis (56 %), le Royaume-Uni (23 %) et les pays germaniques (21 %). Elles venaient de différents secteurs comme la technologie, la fabrication et la finance. Nous avons interrogé des personnes de différents départements : ventes (45 %), marketing (38 %) et Enablement (17 %) ; et de différents niveaux hiérarchiques : exécutants (20 %), managers (63 %) et cadres dirigeants (18 %).

Rendez-vous sur la page de l’étude 2021 sur la vente et découvrez les conséquences de la pandémie sur l’Enablement.