3 tactiques de sensibilisation éprouvées pour briser la glace avec vos prospects
Votre téléphone sonne et FaceTime surgit. Qui vous appelle ? Votre maman ? Votre épouse ? Votre docteur ? Non. C’est Alex, un SDR de Flover, une entreprise spécialisée dans le domaine floral et possédant une technologie de rupture basée sur la blockchain et l’IA. Il vous salue avec un large sourire sur le visage.
« Bonjour », dit-il lorsque vous décrochez. « Avez-vous cinq minutes pour discuter des besoins en plantes de votre bureau ? »
Cette situation ressemble à une émission dystopique à la façon Black Mirror, mais il s’agit en fait d’une nouvelle tactique de vente appelée Cold FaceTime (les appels à froid via FaceTime), qui a fait beaucoup parler d’elle sur LinkedIn. Elle a aussi suscité une avalanche de critiques.
Des critiques parfois très vives.
Le message de Matt est une satire. Il ne tolère pas le harcèlement.
Une surprise pour les fêtes ? Qui pourrait dire non ?
Mais comment faire s’il fait noir et que les décorations ne sont pas visibles.
3 tactiques de sensibilisation éprouvées pour briser la glace avec vos prospects
Votre téléphone sonne et FaceTime surgit. Qui vous appelle ? Votre maman ? Votre épouse ? Votre docteur ? Non. C’est Alex, un SDR de Flover, une entreprise spécialisée dans le domaine floral et possédant une technologie de rupture basée sur la blockchain et l’IA. Il vous salue avec un large sourire sur le visage.
« Bonjour », dit-il lorsque vous décrochez. « Avez-vous cinq minutes pour discuter des besoins en plantes de votre bureau ? »
Cette situation ressemble à une émission dystopique à la façon Black Mirror, mais il s’agit en fait d’une nouvelle tactique de vente appelée Cold FaceTime (les appels à froid via FaceTime), qui a fait beaucoup parler d’elle sur LinkedIn. Elle a aussi suscité une avalanche de critiques.
Des critiques parfois très vives.
Le message de Matt est une satire. Il ne tolère pas le harcèlement.
Une surprise pour les fêtes ? Qui pourrait dire non ?
Mais comment faire s’il fait noir et que les décorations ne sont pas visibles.
3 tactiques de sensibilisation éprouvées pour briser la glace avec vos prospects
Votre téléphone sonne et FaceTime surgit. Qui vous appelle ? Votre maman ? Votre épouse ? Votre docteur ? Non. C’est Alex, un SDR de Flover, une entreprise spécialisée dans le domaine floral et possédant une technologie de rupture basée sur la blockchain et l’IA. Il vous salue avec un large sourire sur le visage.
« Bonjour », dit-il lorsque vous décrochez. « Avez-vous cinq minutes pour discuter des besoins en plantes de votre bureau ? »
Cette situation ressemble à une émission dystopique à la façon Black Mirror, mais il s’agit en fait d’une nouvelle tactique de vente appelée Cold FaceTime (les appels à froid via FaceTime), qui a fait beaucoup parler d’elle sur LinkedIn. Elle a aussi suscité une avalanche de critiques.
Des critiques parfois très vives.
Le message de Matt est une satire. Il ne tolère pas le harcèlement.
Une surprise pour les fêtes ? Qui pourrait dire non ?
Mais comment faire s’il fait noir et que les décorations ne sont pas visibles.
Le message d’Eric est une satire. Il ne tolère pas les introductions par effraction.
Une visite à la maison ? C’est mieux. Elle ne passera pas inaperçue et vous pourrez organiser une réunion.
Mais attendez. Et si votre prospect partait en vacances ?
Le message de David est une satire. Il ne tolère pas l’enlèvement.
Nous voilà au cœur du sujet ! Voici comment augmenter vos résultats, que le prospect soit en vacances ou non.
Coupons court au sarcasme. Vous constatez rapidement que tout le monde s’accorde à dire que les appels à froid avec FaceTime ont franchi une limite. Un acheteur B2B à qui nous avons parlé a fustigé cette pratique en déclarant : « À mon avis, cela fait perdre de la crédibilité à l’ensemble de l’entreprise. Ces appels témoignent d’un sentiment de désespoir et me font perdre un temps précieux.
Un autre a déclaré : « Je comprends que les commerciaux veulent personnaliser leurs appels, mais cela porte atteinte à ma vie privée. »
Ce deuxième acheteur soulève un aspect intéressant : les commerciaux sont en fait pleins de bonnes intentions. Tous les jours, ils entendent que la concurrence devient plus rude et qu’il devient de plus en plus difficile de joindre les prospects. Tous les blogs commerciaux et les messages sur LinkedIn ne cessent de leur marteler : Innovez, apportez une touche personnelle, innovez, apportez une touche personnelle. Aussi, les commerciaux ont bien écouté le message et ont fait preuve d’innovation…un peu trop.
Alors, comment les commerciaux d’aujourd’hui peuvent-ils faire taire la concurrence, aborder les prospects et organiser des réunions sans donner froid dans le dos ? Nous avons trois tactiques de sensibilisation pour briser la glace avec vos prospects. Elles relèguent les appels via Facetime au deuxième rang. Ces tactiques présentent une touche personnelle sans dépasser les limites.
#1 Messages audio sur LinkedIn
Ouvrez votre application LinkedIn, accédez à votre dernière conversation et regardez dans le coin inférieur droit. Vous voyez ce symbole de microphone ? C’est un bouton de message vocal, comme sur WhatsApp ou iMessage. C’est là que réside l’astuce : presque personne ne l’utilise.
De nombreux commerciaux se posent des questions sur l’efficacité de ces messages. Ils sont habitués à envoyer des e-mails avec un message assorti de vidéos, de gifs et de clips audio, un moyen infaillible d’être signalé comme spam. Mais sur LinkedIn, l’efficacité ne pose pas problème. Votre message rebondira rarement (voire jamais).
Les messages vocaux vous aident à vous démarquer. Comme tous les autres messages de vente sont basés sur du texte, votre message audio ne manquera alors pas d’attirer l’attention, surtout s’il est court, percutant et personnalisé. Voici un script rapide pour vous aider à démarrer :
Bonjour [NOM],
[MENTIONNEZ UN POSTE QUE VOUS AVEZ COMMENTÉ ET POSEZ UNE QUESTION PERTINENTE]. Beaucoup de dirigeants de [INDUSTRIE] à qui j’ai parlé disent que [DÉFI] représente un défi majeur en ce moment. Ce thème peut être un défi pour vous ou non, mais je tenais à vous préciser que nous avons [RÉSULTAT POSITIF] via [OFFRE]. Vous souhaitez obtenir plus d’informations ?
Comme les appels à froid sur FaceTime, ce message est personnel et personnalisé.
Toutefois, contrairement aux appels à froid sur FaceTime, il y a un élément de permission. Vous communiquez de manière asynchrone, sans envahir la vie privée de vos prospects en temps réel.
#2 Recommandations de collègues
Savez-vous comment commencent la plupart des parcours d’achat B2B ? Non pas avec un rapport Gartner ni une recherche Google ni un appel à froid. Près de 85 % des acheteurs se basent sur une recommandation. En tant que représentant ou responsable d’une organisation commerciale, vous vous dites peut-être : « Très bien, mais en quoi cela m’aide-t-il ? ». Après tout, à moins d’une incroyable coïncidence, un prospect n’aura pas entendu parler de votre entreprise par ses pairs.
Même si vous ne pouvez pas contrôler les recommandations de vos pairs, vous pouvez demander de l’aide à vos collègues.
Disons qu’un utilisateur moyen de LinkedIn a 400 contacts. Comme vous pouvez le voir ci-dessous, cela s’amplifie rapidement. Même les petites entreprises peuvent fournir beaucoup de recommandations potentielles.
| Taille de l’entreprise (salariés) | Total de contacts |
| 10 | 4 000 |
| 50 | 20 000 |
| 100 | 40 000 |
| 500 | 200 000 |
Certains contacts seront des relations avec lesquelles un collègue n’a jamais parlé ou rencontré. Mais d’autres seront des relations personnelles ou professionnelles établies – anciens camarades de classe, anciens collègues de travail et amis personnels. Ces deux catégories sont précieuses pour les commerciaux à la recherche d’un moyen pour contacter un client.
Il existe de nombreuses façons d’utiliser les recommandations de collègues. Certaines organisations demandent aux membres de l’équipe d’exporter leur base de données LinkedIn et de « classer » chaque contact, de peu fréquent à très fréquent. Les commerciaux procèdent à des recherches dans les bases de données pour repérer un contact dans leur entreprise cible, puis demandent une recommandation.
D’autres équipes commerciales optent pour une approche plus directe. Elles configurent un canal sur Slack ou une boîte mail. Lorsqu’un commercial a du mal à accéder à un compte, il envoie une demande rapide : « Quelqu’un a-t-il un contact chez Acme Corp ? » Dans les moyennes ou grandes entreprises, il y a toujours un salarié pouvant fournir un contact.
Une fois le contact obtenu, votre e-mail ou message de recommandation n’a pas besoin d’être spécial.
Bonjour [NOM] !
Je travaille avec [EMPLOYÉ] et je pense que vous vous entendez bien tous les deux. Vous avez tous les deux beaucoup d’idées intéressantes en ce qui concerne [THÈME CONCERNÉ]. Il serait peut-être logique que vous collaboriez !
Notez que ce n’est pas une vente offensive. Bien que ce message fasse référence au thème concerné, son ton est beaucoup plus conversationnel. C’est intentionnel. Vous voulez que cela ressemble à une opportunité de réseautage, pas à un argumentaire de vente.
#3 Obtenez un face à face en vidéo
Depuis la pandémie, les deux tiers des décideurs B2B déclarent préférer les interactions humaines à distance. Les commerciaux doivent trouver de nouvelles tactiques de sensibilisation qui soient humaines et attirent l’attention. Les appels à froid avec Face Time sont presque une bonne tactique. Cette une approche personnalisée et en face à face. Elle offre le potentiel de nouer des relations. C’est juste l’aspect intrusif qui mine tout.
Et si nous pouvions garder l’aspect positif en éliminant le côté négatif ?
C’est précisément ce que nous faisons avec Vidéo Showpad. Il s’agit de notre nouvelle fonctionnalité de communication vidéo intégrée, qui permet un enregistrement vidéo simple et transparent au sein de la plate-forme Showpad.
Cet outil n’est pas en ligne depuis si longtemps, mais nous voyons déjà des commerciaux faire des choses incroyables.
Ils y placent des vidéos hautement personnalisées dans des e-mails pour attirer l’attention de leurs prospects. Il est facile pour un prospect de passer à côté d’un e-mail générique basé sur du texte. Mais une capsule vidéo montrant un commercial tenant un tableau blanc avec son nom et le logo de son entreprise ? C’est une autre histoire.
Ils contribuent également à la cohérence des messages. En enregistrant des démos et des présentations, le message reste cohérent, car il est transmis à l’équipe d’achat. Fini les nombreux appels téléphoniques. Au lieu de cela, votre vidéo devient une source authentique pour le processus de vente.
D’autres choses fascinantes se déroulent également, mais il y en a bien trop pour en parler ici.
Une chose est sûre : la vidéo transforme le mode de communication des commerciaux B2B avec leurs prospects. Si vous êtes prêt à adopter la vente moderne et la vidéo, nous avons la plate-forme parfaite.
Faire un test avec Vidéo Showpad aujourd’hui.
