Onboarding, marathon ou sprint ?
July 7, 2020

Onboarding, marathon ou sprint ?

En tant que commercial et business développeur, j’ai déjà eu l’expérience de travailler dans des sociétés “tech” parmi les plus globales et innovantes (Salesforce et Google notamment).

Peu importe le pays, la langue, la taille de l’équipe, l’industrie ou la complexité de la solution et des services que j’étais amené à mettre sur le marché, les premiers mois “d’onboarding”, de mon arrivée à la clôture du premier deal ont toujours été une combinaison, de nouveaux challenges et défis à relever mais également de stress et d’anxiété.

Lors de cette période de ramp-up, j’ai toujours été confronté à effectuer plusieurs tâches en parallèle que j’aime bien regrouper en plusieurs “buckets”:

  • M’imprégner de la culture et du messaging de l’entreprise que la direction souhaite véhiculer aux clients et prospects.
  • Bien cerner et apprendre à articuler la valeur ajoutée des solutions vendues, et ce de la manière la plus naturelle possible.
  • Comprendre le positionnement de l’entreprise par rapport à ses concurrents sur le marché.

Très rapidement, il faut se mettre en mode opérationnel, commencer à prospecter, effectuer des calls de qualification et des présentations.

“L’onboarding” ou le Sales training dans bien des sociétés est souvent organisé seulement autour d’évènements très spécifiques dans le but d’amener les collaborateurs à être ensemble, ce qui est sans doute utile pour développer les relations au sein de la société, mais pas toujours efficace et productif (et probablement peu “cost effective”).

Après cet onboarding et, dans le meilleur des cas, c’est-à-dire si le sales manager continuait à prendre le temps de former et de coacher, on pourrait parler de “continuous learning”. Ceci n’est malheureusement pas très fréquent et concrètement, pour un commercial, il en résulte que les mauvaises habitudes reprennent rapidement le dessus (par exemple monopoliser la parole pendant un call de qualification, ne pas poser les bonnes questions, parler de prix avant de parler de valeurs etc).

Cependant, cela fait 15 mois que je suis chez Showpad. Mon parcours, en tant que commercial, a débuté par un “onboarding” personnalisé, préparé par Bert et Ruben de notre équipe Enablement, à la fois sur site mais également disponible virtuellement. Il consista en un ensemble de tâches et de chemins de formation qui m’ont permis de me certifier sur la connaissance produit. Ces certifications permettent à des experts produits (Koen) mais également à nos product marketeers de partager leurs connaissances aux restes des équipes commerciales et d’en bénéficier à portée de main. J’ai pu également consulter comment les tops performers des équipes qui se situent dans d’autres régions que la mienne (comme Aurélien et Thijs) articulent la valeur ajoutée de notre plateforme auprès de leurs clients et prospects.

Aujourd’hui, mon manager Frank peut me coacher de chez lui car il a la possibilité d’écouter mes interactions clients tout en partageant son feedback et les éléments sur lesquels appuyer. Cerise sur le gâteau, notre SVP Sales, Hendrik, peut s’assurer de l’adoption du sales playbook qu’il a créé auprès de ses équipes de ventes.

Cette plateforme qui m’a permis de clôturer mon premier contrat en moins de 60 jours, sur un marché compétitif et à l’époque pas très mature, c’est Showpad.

Votre feuille de route pour l'alignement des ventes et du marketing

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Vos équipes doivent être alignées pour cibler les mêmes clients avec un message et un contenu adaptés, investir des ressources là où leur impact sera le plus significatif, et qui permettra à votre entreprise de se démarquer de ses concurrents.

En réalité, la collaboration entre les équipes de vente et de marketing est le seul moyen de parvenir à la vente collaborative.

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