Plateformes dédiées à l’alignement des équipes de vente et marketing, ou comment redéfinir le sales enablement

December 11, 2019

Les plateformes d’accompagnement commercial ne se limitent plus aujourd’hui à de simples outils pratiques, elles se sont imposées dans les entreprises commerciales bien établies qui offrent des expériences d’achat personnalisées. De nouvelles plateformes conçues pour rationaliser les processus de vente font constamment leur apparition sur le marché. Il peut donc être extrêmement difficile pour les équipes de sales enablement de déchiffrer leurs fonctionnalités pour choisir les meilleurs outils de productivité de vente adaptés à leur organisation.

Dans ce domaine, il est important d’étudier comment ces différents produits encouragent les équipes de vente et marketing à mieux collaborer. Après tout, l’objectif de ces deux équipes est de séduire les acheteurs et de leur offrir une expérience client d’exception.

Dans ce nouvel article « Redéfinir le sales enablement », nous expliquons comment les outils d’accompagnement commercial permettent de mieux faire correspondre les pratiques des équipes de vente et marketing, tout en analysant les fonctions indispensables en matière de solutions.

Qu’est-ce qu’une plateforme d’accompagnement commercial ?

Une plateforme d’accompagnement commercial est dotée de fonctionnalités permettant aux forces de vente de réaliser l’ensemble de leurs activités quotidiennes et d’en assurer le suivi. Elles leur donnent également les moyens d’améliorer les workflows des outils de sales enablement, notamment les systèmes CRM, les courriels, le téléphone et la gestion des contenus. Informations mieux structurées, gains de temps et relations cohérentes, continues et pertinentes avec les clients et ses acheteurs : tout est réuni pour rendre la tâche des commerciaux plus efficace.

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Comment les plateformes d’accompagnement commercial peuvent-elles aider à aligner les efforts des équipes de vente et marketing ?

Les outils d’accompagnement commercial offrent un certain nombre d’avantages pour les équipes de vente et marketing :

1. Amélioration de la communication interne et externe

Lorsque les équipes de vente et marketing travaillent avec les mêmes outils, il est bien plus facile pour elles de collaborer et d’unir leurs forces pour interagir avec les acheteurs sous forme de riches échanges tout en étant guidées. Les commerciaux fournissent des informations sur les clients à l’équipe marketing. Cette dernière est alors en mesure de créer des contenus adaptés à des contextes spécifiques que la force de vente pourra exploiter. La force de vente transmet à son tour des données qualitatives aux services opérationnels sur les méthodes les plus efficaces et sur celles qui ne fonctionnent pas. Il s’agit d’un processus permanent, qu’un outil d’engagement permettra de rendre bien plus simple et bien plus efficace.

Mise en œuvre de technologies permettant de centraliser des informations provenant de diverses sources, unification de tous les outils de communication au sein de la même plateforme : il est plus facile pour les commerciaux d’échanger avec leurs clients sur tous les canaux et de garder trace de chacune de ces interactions tout en définissant une cadence de vente.

2. Efficacité renforcée

Lorsqu’une organisation commerciale utilise au quotidien une multitude d’outils disparates, la force de vente perd beaucoup de temps à passer d’un programme à un autre pour retrouver des courriels, des contenus, des workflows ou toute autre information. Ce travail administratif prend beaucoup de temps aux commerciaux, qui pourraient, grâce à une plateforme efficace, se consacrer à leurs véritables activités de vente pour maximiser leur productivité.

3. De meilleures expériences d’achat

Lorsque les commerciaux travaillent plus intelligemment, leurs échanges avec les acheteurs sont plus fructueux. Grâce à des contenus pertinents et à jour, accessibles aux acheteurs, à chacune des étapes du cycle de vente, et à des commerciaux plus efficaces et mieux informés, vos clients actuels et potentiels bénéficieront d’une expérience plus personnalisée et plus percutante.

Aspects à étudier pour la mise en œuvre d’une plateforme d’accompagnement commercial

Lorsque vous étudiez les choix qui s’offrent à vous, veillez à tenir compte des éléments suivants :

Automatisation des processus. L’environnement commercial dans lequel vous évoluez aujourd’hui est trop complexe pour que tout soit réalisé manuellement. C’est pourquoi la solution d’engagement que vous choisirez devra donner naissance à un processus de vente automatisé. Grâce à l’automatisation des ventes, vos équipes ont les moyens de créer des parcours de communication et des workflows pour chacun de vos segments d’acheteurs, sans qu’aucune information ne soit perdue dans les failles du système. L’automatisation s’applique également à la collecte et au stockage des informations client et des données analytiques. Ainsi, toutes les équipes (vente, marketing, chargés de comptes, direction) disposeront d’informations cohérentes et fiables.

Canaux de communication. Une grande partie du travail d’un commercial consiste à entretenir un contact permanent avec les acheteurs au moyen de divers canaux tels que le téléphone, les courriels, le courrier, les réseaux sociaux, la vidéo et les communications mobiles. Un outil d’engagement efficace assure le suivi de tous ces points de contact grâce à des technologies de pointe, afin de vous donner une visibilité claire sur l’état d’un lead au sein du cycle de vente.

Contenu. Les contenus clients créés par les services marketing doivent être à la fois accessibles et contextuels. Livres blancs, fiches produit, études de cas et autres documents doivent ainsi être répertoriés uniquement sur votre plateforme d’engagement, pour que tout le monde ait accès aux mêmes supports et les utilise de la même manière.

Données, reporting et analyses. Grâce à l’unification de vos outils de vente au sein d’une seule et même plateforme, vous disposez de toutes vos données d’engagement issues de différentes sources et campagnes. Tirez ainsi parti d’une vision claire sur vos données client au sein d’un workflow immédiatement exploitable. Autre critère : ces données doivent être fiables et utiles. Force de vente et directeurs commerciaux doivent ainsi être à même de les consulter et de comprendre les mesures les plus judicieuses à mettre en œuvre pour assurer la continuité de la relation avec le client et optimiser son expérience.

Intégrations. L’intégralité des applications, données et contenus commerciaux doivent être intégrés à une solution unique pour vous permettre de réunir l’ensemble de vos outils et donner les moyens à vos commerciaux d’y accéder facilement, dans un seul endroit.

L’engagement commercial est nettement moins compliqué lorsque vous disposez d’une solution qui soutient toutes vos activités en la matière et simplifie la vie de votre équipe de vente. Les commerciaux sont ceux qui stimulent la réussite de votre entreprise. Investir dans des outils leur permettant de vendre mieux, plus vite et plus intelligemment est donc pertinent pour l’ensemble de votre entreprise.

Votre feuille de route pour l'alignement des ventes et du marketing

Votre feuille de route pour l'alignement des ventes et du marketing

Vos équipes doivent être alignées pour cibler les mêmes clients avec un message et un contenu adaptés, investir des ressources là où leur impact sera le plus significatif, et qui permettra à votre entreprise de se démarquer de ses concurrents.

En réalité, la collaboration entre les équipes de vente et de marketing est le seul moyen de parvenir à la vente collaborative.

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