Tamara Schenk
Strategic Advisor
**Cet article fait partie d’un ensemble d’articles autour de l’étude 2021 de Showpad sur la vente. Pour aller plus loin et consulter toutes les données, rendez-vous sur la page d’accueil de l’étude.
La préparation à la vente est le domaine de l’Enablement qui équipe votre force de vente pour qu’elle soit efficace. Cela regroupe le transfert de savoirs et le développement de compétences grâce à un coaching ciblé sur l’ensemble du cycle de vente.
En d’autres mots, tous les domaines de formation à la vente sont compris dans l’Enablement, dont les programmes d’intégration. Si votre démarche d’Enablement propose des formations pour les managers et les commerciaux, ces efforts sont regroupés sous la préparation à la vente.
La préparation à la vente doit toujours être étroitement connectée à la gestion des contenus de vente, tout comme l’ensemble des contenus de formation en interne. Cette branche doit être étroitement liée à l’efficacité des ventes. Cela demande une collaboration entre les responsables commerciaux pour que tout le monde soit d’accord sur le savoir à transférer, les compétences à développer et les objectifs d’intégration.
Les défis de vente liés à la préparation à la vente
Avant d’aller plus loin dans les défis inhérents à la préparation à la vente, il est important de savoir que quasi l’ensemble des défis de vente peut être résolu par la préparation à la vente. Cependant, certains défis proviennent des contenus ou encore de la technologie, et d’autres doivent être résolus par le domaine de l’efficacité des ventes et impliquer les responsables commerciaux.
Une formation insuffisante à la vente à distance
Ce problème montre que les équipes d’Enablement n’ont pas suffisamment concentré leurs efforts sur la préparation des employés à être efficaces en visioconférence. Ce type d’échanges n’était qu’une des priorités avant la pandémie, les défis existants liés à l’efficacité de la vente à distance n’étaient pas considérés comme restrictifs.
L’un des messages phare de cette étude est que la pandémie a amplifié les défis existants plutôt que d’en créer de nouveaux. Mais la majorité des entreprises n’est pas consciente de ce phénomène puisque 83 % d’entre elles estiment que leurs équipes ont accès à la formation adéquate pour réussir.
La manière de vendre doit être adaptée à ce nouveau monde digital. Les consommateurs changent leur comportement, il paraît logique que les équipes de vente s’y adaptent. Idéalement au même moment. Pourtant, et comme lors de crises précédentes, les acheteurs sont plus rapides que les vendeurs et de nombreuses opportunités se perdent.
Des compétences en communication et la fluidité des argumentaires de vente à distance, soutenues par de solides compétences commerciales, sont la clé du succès. Ces compétences doivent être développées tôt, dès l’intégration grâce à une formation continue et ensuite avec du coaching pour les renforcer.
En plus de compétences en communication, il est important d’apprendre aux commerciaux comment planifier et conduire un rendez-vous virtuel. Par exemple, plutôt que de se lancer dans un workshope de 3 heures sur Zoom, il paraît plus judicieux de découper les sujets du workshop et de les faire correspondre à différents types d’acheteurs pour des rendez-vous plus courts. Les pratiques efficaces au sein de votre entreprise et de votre secteur d’activité doivent être analysées puis intégrées à vos programmes de formation.
La difficulté croissante à atteindre l’acheteur moyen et à identifier les enjeux des acheteurs
Ces problèmes sont souvent liés à la communication fournie pendant les premières étapes du parcours client. Une communication percutante est le meilleur connecteur entre la gestion des contenus de vente et la préparation à la vente.
Il est très important d’être cohérent sur votre communication tout au long du parcours client. C’est rarement le cas avec les messages marketing, qui s’arrêtent dès les premières étapes de la vente. L’Enablement est l’outil parfait pour orchestrer cette cohérence de la communication tout du long de l’expérience client. Ainsi, vous vous assurez de la cohérence des messages transmis par les différents supports utilisés lors des sessions de coaching à la vente, comme pour l’ensemble du coaching en général.
C’est pourquoi une stratégie de contenu cohérente tout au long du parcours client est aussi importante qu’une communication cohérente et a les mêmes conséquences. L’Enablement vous permet d’orchestrer le tout.
Les défis clés de l’Enablement dans la préparation à la vente : les défis d’intégration
L’intégration de nouveaux employés est l’une des facettes de l’Enablement. Alors que la majorité des entreprises combine l’intégration sur site et à distance, la pandémie a obligé les équipes d’Enablement à réaliser leurs intégrations virtuellement, et ce du jour au lendemain.
Susciter un réel intérêt chez les nouveaux entrants au cours de ces journées d’intégration est devenu le second défi des responsables du Sales Enablement, passant de 28 % avant la pandémie à 38 % actuellement, soit une augmentation de 10 points de pourcentage ou 36 %.
Les solutions apportées par la préparation à la vente
La préparation à la vente est le cœur de toute initiative d’Enablement aboutie. Voici quelques recommandations pour s’y mettre :
- Faites la liste des domaines dans lesquels vous formez vos employés et ceux qui le réclament. Pensez à des domaines de formation comme les compétences fondamentales pour la vente, les méthodes de vente, les processus de vente, le coaching sur les produits, sur les négociations, sur la communication, sur le parcours client, sur le secteur d’activité, etc.
- Travaillez de concert avec vos responsables des ventes pour mieux comprendre leurs objectifs, les résultats qu’ils désirent atteindre et les ICP utilisés pour les mesurer.
- Déterminez les compétences requises par profil conjointement avec l’équipe commerciale dirigeante.
- Évaluez les compétences de vos différentes équipes de vente et identifiez leurs éventuelles lacunes.
- Hiérarchisez les lacunes avec l’équipe commerciale dirigeante.
- Définissez un cadre temporel pour l’intégration des nouveaux entrants à la force de vente.
- Mettez en place un programme de formation à la vente optimisé ainsi qu’un programme d’intégration.
- Définissez les positions qui doivent recevoir une formation et les étapes du parcours client qui doivent être couvertes (cela peut être la phase d’achat, ou encore la phase de découverte).
*Statistiques démographiques de l’étude
Showpad a réalisé son étude 2021 sur la vente à la fin de l’année 2020. Plus de 400 entreprises ont participé à l’étude, réparties entre les États-Unis (56 %), le Royaume-Uni (23 %) et les pays germaniques (21 %). Elles venaient de différents secteurs comme la technologie, la fabrication et la finance. Nous avons interrogé des personnes de différents départements : ventes (45 %), marketing (38 %) et Enablement (17 %) ; et de différents niveaux hiérarchiques : exécutants (20 %), managers (63 %) et cadres dirigeants (18 %).
Rendez-vous sur la page de l’étude 2021 sur la vente et découvrez les conséquences de la pandémie sur l’Enablement.
