Les opérations commerciales et le sales enablement sont des termes souvent utilisés au sein d’une entreprise. Toutefois, comment contribuent-ils à la productivité des ventes et à la performance globale de l’entreprise ?
Les représentants commerciaux ont besoin de soutien pour générer de la croissance et augmenter les chances de succès, qu’ils soient en phase d’intégration initiale, s’investissent dans le parcours de l’acheteur ou collaborent avec le marketing. Les stratégies des opérations commerciales comme du sales enablement visent à améliorer le processus de vente, ce qui permet aux managers des ventes de diriger et de coacher efficacement leurs équipes, et aux commerciaux d’atteindre leurs objectifs trimestre après trimestre.
Dans ce blog, nous discuterons des différences entre le sales enablement et les opérations commerciales, des rôles qu’ils jouent dans le cycle de vente et comment ils peuvent travailler ensemble pour aboutir à une stratégie globale plus percutante.
Sales Enablement contre opérations commerciales
Les opérations commerciales et le sales enablement sont quelquefois utilisés de manière interchangeable, mais il y a en fait de nombreuses distinctions évidentes entre les deux. Pour faire simple, les opérations commerciales s’occupent de l’organisation logistique de l’équipe pour faire avancer les projets, et le sales enablement utilise cette logistique pour mettre ses plans à exécution. Nous aborderons les responsabilités uniques de l’un et de l’autre un peu plus loin dans cet article.
Tandis que ces deux fonctions gèrent des aspects différents du processus de vente, il existe une collaboration inter-fonctionnelle. Tout d’abord, les deux collaborent étroitement avec les managers des ventes pour soutenir les commerciaux à chaque point de contact du cycle de vente. Les deux sont également intrinsèquement impliqués dans le parcours de l’acheteur. Alors que le sales enablement entre généralement en jeu dès le début, en travaillant avec le marketing pour aider les professionnels des ventes par le biais de l’apprentissage et des interactions avec les prospects, les opérations commerciales font équipe avec les responsables des ventes pour établir des méthodologies et intervenir dans les négociations finales et les primes des contrats.
Par conséquent, quels rôles jouent les opérations commerciales et le sales enablement dans le processus ?
Rôles et responsabilités des opérations commerciales
Les équipes des opérations commerciales travaillent en coulisses pour s’assurer que la structure de l’équipe soit optimisée pour la productivité des ventes. Les principales fonctions stratégiques des opérations commerciales comportent :
- L’embauche et la formation des nouveaux représentants commerciaux
- Le développement de la stratégie de vente et de revenu
- La définition de la structure du territoire
- L’établissement des plans de primes
- La gestion de la suite technologique utilisée par les ventes
- L’optimisation des processus de ventes
Une responsabilité importante qui incombe aux opérations commerciales est d’évaluer et de sélectionner les outils de productivité des ventes qui rationalisent le processus de vente, en permettant aux commerciaux de se concentrer sur les activités de vente plutôt que sur des tâches administratives. Ces outils incluent le CRM et des solutions pour gérer le temps, les clients potentiels et les prospects.
Les opérations travaillent aussi avec les responsables des ventes pour mettre en œuvre les méthodologies, la formation, la rémunération et les primes des employés, et bien plus encore.
Certaines organisations désignent un manager des ventes pour gérer les tâches opérationnelles. Toutefois, ces responsabilités sont généralement réparties entre diverses fonctions, y compris les représentants des opérations de base, les analystes et les managers. La manière dont l’équipe et la charge de travail sont divisées dépendra de la taille de l’entreprise et de la structure de l’équipe de vente. Les opérations les plus performantes sont constituées d’individus dotés d’un large éventail de spécialités et d’expérience.
Rôles et responsabilités du Sales Enablement
Tandis que les opérations commerciales gèrent l’organisation des équipes et la logistique, le travail du sales enablement s’applique plus directement au personnel commercial, avec la fourniture des outils et des ressources nécessaires pour améliorer la relation avec les acheteurs et raccourcir le cycle de vente.
Une stratégie de sales enablement consiste en un programme d’intégration percutant, un contenu de formation, des documents marketing destinés à l’acheteur qui s’adressent aux clients potentiels à divers stades du parcours d’achat, et une analyse des performances afin d’identifier et de combler les lacunes du personnel commercial. Lors de l’élaboration et du maintien d’un programme de sales enablement, des spécialistes de l’enablement collaboreront avec des managers des ventes, des commerciaux et des membres de l’équipe marketing.
Les spécialistes du sales enablement (aussi appelés spécialistes des ventes ou représentants du développement commercial) gèrent des sujets plus larges, des performances globales de l’équipe à la stratégie de commercialisation, en passant par l’efficacité des ventes et l’utilisation d’une plateforme d’enablement. Ils peuvent aussi servir de points de contact avec les opérations commerciales en vue d’optimiser le processus de vente.
À quoi ressemble la description de poste de sales enablement typique ? Jetez un œil sur notre exemple de manager du sales enablement.
Comment les opérations commerciales et le sales enablement doivent travailler ensemble
Les opérations commerciales et le sales enablement peuvent et doivent travailler côte à côte et conjointement pour favoriser la réussite du personnel commercial. Étant donné que la tâche des deux équipes est d’apporter leur soutien à l’équipe de vente, il est tout à fait logique pour elles de collaborer et de s’assurer qu’elles travaillent l’une comme l’autre à l’atteinte du même objectif, sans empiéter sur les plates-bandes de l’autre.
Chaque équipe doit avoir une vision globale de ce qui se passe avec l’équipe de vente afin de s’acquitter de ses responsabilités, en discutant de la manière dont elles peuvent mieux se soutenir mutuellement et apporter leur contribution à une stratégie commerciale lucrative. Les opérations commerciales doivent communiquer la stratégie commerciale qu’elles ont prévue, y compris le processus de bout en bout et les indicateurs de succès établis pour l’équipe de vente. Pour sa part, le sales enablement doit rester transparent sur les initiatives marketing, ainsi que sur le contenu utilisé pour la formation et les interactions avec les clients. La communication doit être continue à mesure que l’organisation des ventes évolue.
Voici un exemple de collaboration entre les deux équipes. Lorsqu’une entreprise décide de mettre en œuvre un nouvel outil, comme le CRM, les opérations commerciales le mettront en place pour le personnel commercial, en créant des comptes pour les commerciaux et des tableaux de bord à l’aide des informations et des indicateurs nécessaires. Ensuite, le sales enablement développe et fournit du contenu pour intégrer les commerciaux à l’aide du nouvel outil. Au fil du temps, les deux équipes utilisent les indicateurs de performance pour continuer à améliorer le CRM et s’assurer qu’il s’adapte pour fournir un soutien à long terme.
Opérations + Enablement = Croissance des ventes
Une stratégie commerciale rigoureuse (qui inclut à la fois les opérations commerciales et le sales enablement) est vecteur de succès au sein de l’équipe. Ensemble, les deux équipes peuvent aider le personnel commercial à conclure des ventes, à atteindre les objectifs de l’équipe et à générer une croissance organisationnelle.
Les opérations commerciales évaluent et gèrent des solutions de processus qui permettent aux commerciaux de travailler plus intelligemment et d’être plus performants. La technologie du sales enablement apporte un soutien supplémentaire aux commerciaux grâce à des outils de gestion du contenu, une formation commerciale et une harmonisation du marketing.
Showpad est la principale technologie de sales enablement qui fournit les formations, le coaching et le contenu dont les managers et les commerciaux ont besoin pour susciter l’intérêt des acheteurs, optimiser les flux de travail et conclure des ventes. Informez-vous davantage sur la plateforme Showpad en demandant une démo dès aujourd’hui.
