Nach einer Reihe von Fusionen und Übernahmen personalisiert das Healthtech-Unternehmen Merative mithilfe von Showpad seine Kundenansprache in großem Maßstab

DIE HERAUSFORDERUNG

Mit Software der alten Garde beginnt ein neues Kapitel in der Unternehmensgeschichte

Von KI-gestützten Bildgebungsanwendungen in Krankenhäusern bis hin zu Software, die lebensverändernde klinische Studien unterstützt – Merative prägt nahezu jeden Bereich des Gesundheitswesens.

Merative, das aus IBM Watson Health hervorgegangen ist und 2022 als eigenständiges Unternehmen neu gegründet wurde, vereint fünf Geschäftsbereiche und einen Ruf als Innovator im Gesundheitswesen unter einer Marke.

„Wir haben alles übernommen – die Mitarbeiter, die Tools, die Prozesse und die PowerPoint-Präsentationen“, sagt Kacie Parker, Leiterin des Bereichs Sales Enablement. „Aber damit Merative eigenständig erfolgreich sein kann, mussten wir das Unternehmen von Grund auf neu aufbauen.“

Dieser Neuanfang brachte sofortige Herausforderungen mit sich: Wie lassen sich Teams zusammenführen, Vertriebsinhalte optimieren und jedem Verkäufer ein einheitliches Onboarding-Erlebnis – sowie jedem Kunden ein einheitliches Einkaufserlebnis – über fünf hochspezialisierte Geschäftsbereiche hinweg bieten?

Doch die Sales-Enablement- und Marketing-Teams von Merative waren unter jahrelang unkoordinierten Tools und veralteten Marketingmaterialien begraben. Die Vertriebsmitarbeiter stützten sich nach wie vor auf Materialien aus ihrer Zeit bei IBM. Die Inhalte befanden sich in Ordnern, bei denen es weder eine Versionskontrolle noch einen Überblick über die Nutzung gab.

„Manche Leute hatten noch immer dieselbe Verkaufspräsentation, die sie schon seit 2006 verwendeten“, fügte Parker hinzu. „Und niemand wusste, ob sie noch aktuell war.“

In einer Branche wie dem Gesundheitswesen, in der die Einhaltung von Vorschriften unverzichtbar ist – insbesondere im Umgang mit Krankenhäusern, Versicherern oder Behörden des öffentlichen Gesundheitswesens –, waren die Risiken veralteter Inhalte sehr real. Ohne eine geregelte und zentralisierte Plattform luden Vertriebsmitarbeiter Materialien oft herunter und speicherten sie lokal, sodass das Marketingteam nicht in der Lage war, veraltete Dokumente, die im Außendienst im Umlauf waren, zu aktualisieren oder zu entfernen. Zudem gab es keinen Prüfprozess, geschweige denn Leitlinien dazu, welche Inhalte in welcher Phase des Geschäftsabschlusses oder für welche Art von Käufer am besten funktionierten.

„Wir brauchten eine einzige verlässliche Informationsquelle“, sagte Lauren Engstrom, Tech-Stack-Administratorin bei Merative. „Etwas, das den Verkäufern Vertrauen gab – und uns die Kontrolle verschaffte.“

Diese Umgestaltung begann mit Showpad.

DIE LÖSUNG

Eine einzige, zentral verwaltete Plattform für Verkäuferschulungen, Käuferbindung und ganzheitliche Leistungsbewertung

Anstatt zu versuchen, die bestehenden (und kostspieligen) Vertriebs-Technologielösungen zur Zusammenarbeit zu zwingen, hat Merative alle Arbeitsabläufe in Showpad zusammengeführt. Content-Management, Verkäuferschulungen und -coaching, Account-Based Marketing sowie alle damit verbundenen Analysen sind nun in einem einzigen, auf Skalierbarkeit ausgelegten Ökosystem vereint.

„Showpad hat uns die Chance gegeben, neu anzufangen“, sagt Parker. „Es ging nicht nur darum, die Plattform zu wechseln – es ging darum, neu zu überdenken, wie wir Möglichkeiten schaffen, wie wir Interaktion fördern und wie wir wachsen.“

Die Vertriebsmitarbeiter von Merative verfügen nun über eine zentrale Informationsquelle mit stets aktuellen Inhalten auf Showpad. Die Inhalte sind nach Geschäftsbereichen und Rollen kategorisiert und zugänglich, wobei automatisierte Kontrollmechanismen sicherstellen, dass sie korrekt und genehmigt sind. Die Vertriebsmitarbeiter müssen sich nicht mehr fragen, welche Informationen aktuell sind.

„Wenn man einem Kunden über Showpad ein Dokument schickt und es später im Backend aktualisiert, wird es automatisch überall dort aktualisiert, wohin man es gesendet hat“, sagt Morgane Bernard, Sales Enablement Lead bei Merative. „Das hat die Leute anfangs total umgehauen.“

Da zudem die Schulungs- und Inhaltsfunktionen von Showpad in ein und demselben Tool integriert sind, ist die Einarbeitung neuer Merative-Vertriebsmitarbeiter schneller, reibungsloser und leichter nachverfolgbar geworden. „Jetzt können unsere Vertriebsmitarbeiter bereits innerhalb der ersten 60 Tage mithilfe von Showpad an einem Erstgespräch mit Kunden teilnehmen“, so Parker. „Früher hat das Monate gedauert.“

DIE AUSWIRKUNGEN

Je weiter Zeit und Kosten sinken, desto stärker steigen Akzeptanz und Engagement

Da nun keine Bedenken hinsichtlich der Einhaltung von Vorschriften mehr bestehen und die Einarbeitung so einfach ist, ist die Nutzeraktivität entsprechend stark gestiegen. Die Anzahl der Anmeldungen ist von 300 pro Tag bei den bisherigen Tools auf über 700 bei Showpad gestiegen.

Mit Showpad hat Merative nicht nur das Problem der unübersichtlichen Inhalte und Technologien gelöst, das bei Fusionen und Übernahmen unweigerlich auftritt – das Unternehmen hat die Mitarbeiterfortbildung sogar zu einem Wettbewerbsvorteil gemacht.

Durch die Zentralisierung ihrer Inhalte beseitigte das Team Software-Redundanzen und Compliance-Risiken. Zudem senkte es die Kosten erheblich und sparte durch die Abschaffung veralteter Tools jährlichrund 200.000 US-Dollarein. Doch was war der größte Gewinn? Die Vertriebsmitarbeiter erhielten endlich die nötige Unterstützung, um bessere und strategischere Gespräche mit Kunden und Interessenten zu führen.

„Das Geld, das wir derzeit ausgeben, ist gut angelegt, denn die Verkäufer nutzen die Plattform tatsächlich“, sagt Parker.

Die Plattform ist zudem unverzichtbar geworden für die Abwicklung komplexer Beschaffungsprozesse wie Ausschreibungen (RFPs), bei denen Genauigkeit, Schnelligkeit und Konsistenz von entscheidender Bedeutung sind.

Mit Showpad kann das Enablement-Team auf eine zentrale,stets aktuelle Bibliothek mit vorab genehmigten Inhaltenzurückgreifen – von Compliance-Dokumenten bis hin zu Produktspezifikationen – und diese innerhalb weniger Stunden zu einer ansprechenden, markengerechten Präsentation für Verkäufer zusammenstellen. Anstatt zwischen verschiedenen Tools hin- und herzuwechseln oder auf interne Genehmigungen zu warten,lieferndie Verkäufer nunmaßgeschneiderte Antworten, die auf die individuellen Bedürfnisse jedes potenziellen Kunden eingehen und gleichzeitig die regulatorischen Vorgaben und Markenrichtlinien einhalten. Dieser optimierte Arbeitsablauf hilft Merative dabei, auf Ausschreibungen effektiver mit einem personalisierten Ansatz und größerer Selbstsicherheit zu reagieren, was dem Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil bei hochkarätigen Geschäften verschafft.

Die „Pages“-Funktionvon Showpad eröffnet neue Möglichkeiten, potenzielle Kunden anzusprechen – insbesondere für Verkäufer, die in schwer erreichbaren Gebieten tätig sind. „Pages“ sind individuell anpassbare, markengerechte Landingpages, die relevante Inhalte – wie Demo-Videos, Fallstudien und Produktspezifikationen – zu einem visuell ansprechenden Erlebnis bündeln, das auf bestimmte Zielgruppen, Produkte oder Probleme zugeschnitten ist.

Eine Vertriebsmitarbeiterin von Merative verschickte Postkarten und Notizblöcke mit integrierten QR-Codes, die direkt zu einer personalisierten Seite führten – eine Strategie, die ihr half, Kontakte zu potenziellen Kunden in ländlichen Krankenhäusern und Bildgebungszentren in Bundesstaaten wie Wisconsin, Idaho und North Dakota zu knüpfen. Laut Bernard sind diese Kunden oft nicht auf LinkedIn oder bei ZoomInfo zu finden, sodass eine herkömmliche digitale Kundenansprache schlichtweg keine Option war.

Diese Seiten sind nicht nur eine clevere Möglichkeit, „unerreichbare“ Menschen zu erreichen, sondern sie sind auch wirksam.

Die durchschnittliche Betrachtungsdauer der Kunden stieg von 15 Sekunden bei allgemeinen Vertriebsinhalten aufüber eine Minute auf Showpad-Seiten,währenddie Seitenaufrufe von durchschnittlich13 auf über 300 kletterten. Vertriebsmitarbeiter beginnen nun mit einer branchenbezogenen Vorlagenseite – Lebensmittel und Getränke, Pharma und klinische Forschung –, die vom Enablement-Team vorab personalisiert wurde, sodass sie gezielte Kundenansprache in großem Maßstab betreiben können, ohne die Compliance zu gefährden. Diese Effizienz verschafft ihnen Zeit, für jeden Kunden Video-Einführungen mit Führungskräften des Unternehmens zu drehen, die für einen ansprechenden Einstieg ganz oben auf ihrer maßgeschneiderten Seite sorgen.

Parker ist der Ansicht, dass Verkäufer mit Showpad Pages die Geschichte von Merative besser als je zuvor vermitteln können.

„Das Motto lautet Einfachheit“, sagt Parker. „Es ist jetzt ganz unkompliziert, bei uns einzukaufen – und ein erstklassiger Service ist in dieser Branche ein entscheidendes Unterscheidungsmerkmal.“

WIE GEHT ES WEITER?

Weltweite Expansion und Schaffung der Grundlagen für zukünftige Innovationen

Während Merative wächst und neue Software, Daten sowie Beratungsdienstleistungen im Gesundheitswesen einführt, spielt Showpad weiterhin eine zentrale Rolle beim Onboarding, bei der Bereitstellung von Inhalten und bei der Kundenbindung des Vertriebsteams. Das Vertriebsteam überprüft und optimiert derzeit die Inhalte nach Geschäftsbereichen und plant gleichzeitig eine tiefgreifendere Integration von Salesforce mit Showpad.

Außerdem prüfen sie, wie sie weitere KI-gestützte Funktionen von Showpad nutzen können, insbesondere zur Automatisierung administrativer Arbeitsabläufe – wie beispielsweise die Aktualisierung und Verwaltung personalisierter Seiten –, damit das Team manuelle Aufgaben reduzieren und sich stärker auf strategische Initiativen konzentrieren kann.

„Wir wollen noch besser verstehen, was funktioniert“, sagt Engstrom. „Welche Verkäufer nutzen welche Inhalte, wie kommen diese bei den Kunden an und wie können wir sie weiter optimieren?“

Das Ziel? Ein vollständig vernetztes, datengestütztes Verkaufserlebnis, das es jedem Verkäufer ermöglicht, den Mehrwert in den Vordergrund zu stellen, und jedem Kunden das Gefühl gibt, im Mittelpunkt zu stehen.

„Showpad ist mittlerweile ein fester Bestandteil unserer Unternehmenskultur“, sagt Parker. „Wenn wir es morgen verlieren würden, wäre das ein riesiger Verlust. Damit verkaufen wir, damit schulen wir unsere Mitarbeiter und damit wachsen wir.“