Wie PERI seine weltweiten Aktivitäten von einer selbst entwickelten App zu einer wirkungsvollen Lösung ausgebaut hat

DIE HERAUSFORDERUNG

Eine selbst entwickelte Technologielösung konnte den Anforderungen an die Skalierbarkeit nicht gerecht werden

In den Anfängenvon PERIwaren Vertrieb und Beratung zu Projektlösungen manuelle, mehrstufige Prozesse. Vertriebsingenieure konzentrierten sich darauf, die Bedürfnisse der Kunden zu erfassen, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten und mit detaillierten Präsentationen zu reagieren – nur um anschließend abzuwarten und nachzufragen, wie die Kunden auf die Unterlagen reagiert hatten. Die Bereitstellung dieser personalisierten Inhalte nahm jedoch Zeit in Anspruch und war mit einem höheren Aufwand verbunden.

Das in Deutschland ansässige Vertriebs- und Marketingteam erkannte, dass es eine zentralisierte Content-Lösung benötigte, mit der sowohl Marketingmaterialien als auch technische Dokumentationen organisiert werden konnten. Das Ziel war es, dass Informationen für jeden Mitarbeiter abteilungsübergreifend mit nur drei Klicks leicht auffindbar sein sollten, um detaillierte Projekt-Servicepakete anbieten und Geschäfte schneller abschließen zu können – also entwickelten sie ein Tool von Grund auf neu.

PERI setzte auf seine maßgeschneiderte App, um den täglichen Anforderungen des Vertriebsteams gerecht zu werden, und ermöglichte damit einen einfachen Zugriff auf wichtige Materialien und Dokumente zur Kundenbetreuung. Doch als sich die Nutzungsanforderungen im Laufe der Zeit weiterentwickelten, wurden die Grenzen der App deutlich. Die App konnte nicht geräteübergreifend genutzt werden, und die Einführung neuer Features und Funktionen für den weltweiten Einsatz nahm viel Zeit in Anspruch. Die Vertriebsmitarbeiter hatten Schwierigkeiten, bei Präsentationen verschiedene Formate darzustellen – sie mussten ständig zwischen PDFs, Präsentationsfolien und Videos hin- und herwechseln. PERI benötigte zudem eine Plattform, auf der problemlos zwischen globalen und regionalen Varianten von Inhalten gewechselt werden konnte.

Als die Zahl der Vertriebsmitarbeiter auf über 1.200 anstieg, nahm auch die Komplexität der Geschäftsabläufe zu, was die Notwendigkeit eines nahtloseren, integrierten Ansatzes mit sich brachte.

DIE LÖSUNG

Die wachsende weltweite Präsenz von PERI erforderte ein flexibles Werkzeug

PERI suchte nach einem Tool, das einen einfachen Zugriff auf relevante Daten gewährleisten und sich nahtlos in das bestehende Dokumentenmanagement integrieren lässt.

„Wir stießen an die Grenzen unserer Vertriebs-App, da wir sie zwar in Deutschland eingeführt hatten, die Welt aber anders funktioniert, als sie auf die übrigen PERI-Teams ausgeweitet wurde“, sagt Sven Meißner, Leiter der Unternehmensentwicklung bei PERI Deutschland. „Daher unterschieden sich unsere Nutzungsweisen von denen in den USA oder Frankreich.“

Zunächst probierte PERI über mehrere Monate hinweg verschiedene technische Lösungen aus. Doch erst im Gespräch mit Showpad kam der „Aha“-Moment, und das Unternehmen entschied sich für ein umfangreiches Pilotprogramm – einen Beta-Test, der mehrere herausragende Lösungen zutage förderte, darunter die intuitive Bedienbarkeit der Showpad-Software, die sich auch unterwegs nutzen lässt.

„Unsere Vertriebsingenieure sind oft unterwegs, sei es auf der Straße oder auf Baustellen, daher war diese Flexibilität ein enormer Vorteil“, sagt Anna Maria Mang, Marketingleiterin bei PERI Deutschland. „Mit Showpad konnten unsere Vertriebsingenieure effizienter arbeiten, indem sie Dokumente von jedem Gerät aus direkt an potenzielle Kunden senden konnten, was ihren Arbeitsablauf erheblich beschleunigte.“

Showpad erhielt während der Pilotphase zudem positives Feedback für die Möglichkeit, mit dem Tool professionell gestaltete Präsentationen zu erstellen, die sich positiv auf das Geschäftsergebnis auswirken. Den vom „Sales Excellence“-Team von PERI vorgelegten Ergebnissen zufolge erzielten Verkäufer, die Showpad in ihre Strategien einbezogen, höhere Umsätze als diejenigen, die darauf verzichteten. Tatsächlich führten 20 von 25 im Rahmen des Pilotprogramms vom Projektvertriebsteam entwickelten und präsentierten Projekten schließlich zu Kundenaufträgen.

Diese Effizienzsteigerungen gingen auch mit besseren Produktivitätsergebnissen einher, da die Verkäufer den Zeitaufwand für die Suche nach relevanten Inhalten um mindestens 25 % reduzierten und so etwa eine Stunde pro Woche einsparen konnten. Dies verbesserte ihre Fähigkeit, Kunden zu beraten und effizient die richtigen Lösungen anzubieten, was den beratungsorientierten und projektbezogenen Ansatz von PERI weiter stärkte.

Doch der eigentliche Faktor, durch den sich Showpad von der Konkurrenz abhob, waren die Menschen hinter dem Team. Die Teams bei PERI sagten, dass „alle bei Showpad sehr hilfsbereit und motiviert waren, den Erfolg von PERI sicherzustellen“ – sowohl während des Kaufprozesses als auch nachdem der Vertrag unterzeichnet war.

Die Benutzerfreundlichkeit und Mobilität der Showpad-Plattform haben die ursprünglichen Erwartungen bei PERI übertroffen; dort ist sie mittlerweile ein unverzichtbares Werkzeug, um in einem wettbewerbsintensiven Marktumfeld erfolgreich zu sein.

DIE AUSWIRKUNGEN

Warum Showpad für die Teams von PERI unverzichtbar ist

Neben diesen Erfolgen im Bereich Content-Management für PERI hat Showpad den Onboarding-Prozess für Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens durch maßgeschneiderteSchulungsprogramme und Onboarding-Pfade verbessert. In der Baubranche, in der es in der Regel 10 bis 14 Monate dauert, bis Vertriebsmitarbeiter Gewinne erzielen, hat Showpad diese Anlaufzeit um mehrere Monate deutlich verkürzt.

Sobald sich die Mitarbeiter in ihre Rollen eingearbeitet hatten, konnten die Verkäufer maßgeschneiderte Geschichten erstellen, Wissen problemlos weitergeben und überzeugende Erzählungen schneller verbreiten. Die Kontrolle über die Qualität der Präsentationen untermauerte ihre Branchenexpertise und ihren Markenwert und steigerte zudem das Engagement der Käufer.

Dank der Lösungen von Showpad für den geführten Verkauf konnten die Vertriebsingenieure während der Verkaufsgespräche bei Bedarf auf neue Lösungen und Produkte umsteigen und so den Kunden ein umfassendes und reibungsloses Erlebnis bieten. Dies trug zusätzlich zur Steigerung der Abschlussquoten bei, da die Verkäufer dank der aktuellsten Inhalte besser darauf vorbereitet waren, jede Art von Gespräch zu führen.

„Früher sprangen unsere Kunden bei einem typischen Verkaufsangebot sofort zum Abschnitt mit den Preisen“, sagt Anna Maria. „Mit Showpad wird ihre Aufmerksamkeit nun zuerst auf den Mehrwert des Produkts oder der Dienstleistung gelenkt, wodurch das Gespräch von Anfang an weg vom Preis geführt wird.“

Dank all dieser neuen Funktionen erreichte Showpad eine beeindruckende Akzeptanzrate von rund 70 % in 17 Ländern, wobei die Nutzung in Schlüsselmärkten wie Deutschland, Frankreich, Thailand und Südkorea besonders hervorstach.

„Durch die Einführung einer Gamification-App haben die Führungskräfte mithilfe monatlicher Herausforderungen zur Erreichung von KPIs und zum Sammeln von Punkten einen freundschaftlichen Wettbewerbsgeist zwischen den weltweiten Teams von PERI geschaffen“, sagt Senior-Projektmanagerin Stefanie Meyer. „Zudem haben sie die Akzeptanz durch häufigere Managementberichte und kontinuierliche Schulungsmaßnahmen verbessert, die das Vertrauen der Verkäufer in die Nutzung der Plattform stärken.“

Der Zugriff auf messbare Kennzahlen wie die Nutzungsrate spielte eine entscheidende Rolle bei der internationalen Entwicklung von PERI, da die Führungskräfte nicht nur feststellen konnten, wer die Ressourcen von Showpad nutzte, sondern auch, auf welche Weise.

„Mit dem Analyse-Dashboard von Showpad haben wir als Marketingfachleute nun die Möglichkeit, nachzuverfolgen, wie unsere Inhalte sowohl von unseren Vertriebsingenieuren als auch von potenziellen Käufern genutzt werden, was datengestützte Gespräche ermöglicht“, sagt Anna Maria. „Wir können die wirkungsvollsten Inhalte identifizieren und daraus Schlussfolgerungen für die weitere Inhaltsentwicklung ziehen – eine weitere großartige Funktion, die uns bei unserer selbst entwickelten Lösung fehlte.“

WIE GEHT ES WEITER?

PERI belegt seinen Kunden den geschäftlichen Nutzen in Echtzeit mithilfe zentralisierter Inhalte

Showpad ist nun als zentrale Plattform für die Vertriebsinhalte, die Verkäuferschulungen und die Interaktionen mit Käufern bei PERI integriert.

„Wir nutzen alle verfügbaren Showpad-Funktionen“, fügt Anna Maria hinzu. „Die Atom-Funktion ist äußerst wertvoll für die Erstellung maßgeschneiderter Präsentationen für unsere Großkunden. Darüber hinaus nutzen wir die Mapper-Funktion, um ganze Umgebungen zu erstellen, wie beispielsweise Infrastrukturen oder Hochhauswelten, in denen wir 3D-Modelle mit interaktiven Hotspots integrieren können.“

Tatsächlich nutzt PERI die fortschrittlichen Kundenerlebnisse von Showpad auf wichtigen Branchenveranstaltungen wieder bauma, der weltweit führenden Fachmesse für Baumaschinen. Dank der umfassenden Funktionalität der Plattform kann PERI Produkte und Dienstleistungen spontan präsentieren und mithilfe leicht teilbarer Inhalte den geschäftlichen Nutzen in Echtzeit veranschaulichen. Zu den zukünftigen Entwicklungen gehören eine tiefere CRM-Integration sowie die weitere Ausarbeitung globaler und lokalisierter Inhalte.

Die Entwicklung von PERI – weg von einer selbst entwickelten Lösung hin zur vollständigen Nutzung der Möglichkeiten von Showpad – ist ein Wandel, der durch die Notwendigkeit von Skalierbarkeit, Effizienz und globaler Einheitlichkeit vorangetrieben wurde. Der Plattformwechsel ermöglichte es PERI, das Content-Management zu optimieren, die Präsentationsmöglichkeiten zu verbessern, Schulungen zu intensivieren und die Produktivität deutlich zu steigern. Die Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens weltweit verfügen nun über konkrete Anwendungsbeispiele für verschiedene Showpad-Funktionen und sind zu einer wichtigen Anlaufstelle für Feedback und die Umsetzung neuer Ideen geworden.

Diese Partnerschaft hat PERI auf einen Kurs des kontinuierlichen Wachstums und der Innovation gebracht und das Unternehmen so in die Lage versetzt, zukünftige Herausforderungen im Bereich des Umsatzes mit Zuversicht und Flexibilität zu meistern.