Wie ABB Robotics eine Support-Plattform für 700 Vertriebsmitarbeiter in 43 Ländern aufgebaut hat

DIE HERAUSFORDERUNG

Wenn Ihre Verkäufer mehr Zeit mit der Suche als mit dem Verkauf verbringen

Jedes Mal, wenn ein Roboterarm einen Fahrzeugrahmen schweißt, eine Verpackung versiegelt oder einen Chip auf eine Leiterplatte setzt, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass dahinter Technologie von ABB steckt. Die Automatisierungslösungen des Unternehmens sorgen weltweit für den reibungslosen Betrieb in Fabrikhallen und treiben still und leise die Produktion von Gütern voran, die wir täglich nutzen.

Effizienz ist nicht nur das, was sie verkaufen – sie ist der Maßstab, auf dem sie ihren Ruf aufgebaut haben.

Hinter den Kulissen stand die Vertriebsorganisation von ABB jedoch vor einem kostspieligen Problem: Die Vertriebsmitarbeiter verbrachten jede Woche Stunden damit, die richtigen Inhalte für die Gespräche mit den Kunden zu suchen. Selbst wenn sie das Gesuchte fanden, konnten sie nicht sicher sein, dass es sich um die aktuellste Version handelte.

Diese Unsicherheit führte zu Reibungsverlusten, verlangsamte die Verkaufsprozesse und untergrub das Vertrauen in einem globalen Unternehmen, das in Dutzenden von Ländern tätig ist. Die Mitarbeiter vor Ort standen vor der größten Herausforderung: unzuverlässige Internetverbindung in den Fertigungshallen und auf den Baustellen, wenn sie potenziellen Kunden Werbematerial präsentieren wollten.

„Die Materialien waren auf mehr als 50 Plattformen verstreut, und die Verkäufer hatten Schwierigkeiten, sie zu finden“, sagt Tonje Sandberg, Global Enablement Coordinator bei ABB Robotics. „Wir brauchten eine Lösung, die unser Problem mit den Inhalten lösen konnte.“

ABB wollte es jedoch nicht bei einer einfachen Datenbank belassen. Das Unternehmen machte sich daran, die ultimative zentrale Informationsquelle zu schaffen, die sowohl globale Strategien als auch lokale Marktanforderungen unterstützen kann. Um dies zu verwirklichen, ging ABB eine Partnerschaft mit Showpad ein.

DIE LÖSUNG

Die Schaffung einer zentralen Anlaufstelle, die jeder Verkäufer immer griffbereit hat

ABB hat Showpad bei mehr als 700 Vertriebsmitarbeitern in 43 Ländern eingeführt. Die Umsetzung erfolgte systematisch: Tonje ernannte in jedem Land einen Plattformadministrator, der als Showpad-Beauftragter fungieren sollte. Sie und das Showpad-Team schulten zunächst jeden Administrator ein und führten das System dann Land für Land ein, bis alle Märkte live waren.

Heute pflegen die globalen Administratoren von ABB die grundlegenden englischsprachigen Inhalte, die für Einheitlichkeit in allen Märkten sorgen – während die lokalen Administratoren als Kuratoren fungieren und die regionsspezifischen Inhalte in ihren jeweiligen Landessprachen auf dem neuesten Stand halten. Gemeinsam haben sie das Problem der Versionskontrolle gelöst, das das Unternehmen jahrelang belastet hatte.

„Wir wollten alles an einem Ort haben, ein einziges Tool, auf das sich die Verkäufer verlassen können“, erklärt Sandberg. „Und Showpad bot genau das – einen Ort zum Hosten von Inhalten und einen Ort zum Unterrichten.“

Mit den Möglichkeiten der Showpad-Plattformhat ABB zudem mehr als 100 Schulungskurse bereitgestellt, sodass Vertriebsmitarbeiter ihre Kenntnisse bei Bedarf proaktiv erweitern können. In der Praxis sieht das so aus: Ein Vertriebsmitarbeiter steht fünf Minuten vor einem wichtigen Kundengespräch. Mit wenigen Fingertipps auf seinem Smartphone frischt er seine Kenntnisse im aktuellen Produktkurs auf – und betritt den Raum besser vorbereitet und selbstbewusster.

DIE AUSWIRKUNGEN

Zum Lernen gerüstet, zum Verkaufen bereit – in jedem Markt

Im Mittelpunkt dieses Umdenkens bei ABB steht eine einfache, aber wirkungsvolle Veränderung: Die Vertriebsmitarbeiter verbringen nun weniger Zeit mit der Suche nach Inhalten und mehr Zeit damit, sich bei Bedarf neue Kompetenzen anzueignen.

Für die mobilen Vertriebsmitarbeiter, die mit unzuverlässigem WLAN zu kämpfen haben, wurden die Offline-Funktionen von Showpad ebenfalls zu einer unverzichtbaren Unterstützung, die sicherstellt, dass Geschäfte nie an Schwung verlieren. Verkäufer erfassen Besprechungsnotizen während der Fahrt per Sprachbefehl und sehen sich dann im Büro die von der KI erstellten Zusammenfassungen der Gespräche an. Darüber hinaus ermittelt die Plattform automatisch die nächsten Schritte, entwirft schnell Folge-E-Mails und synchronisiert alles mit dem CRM, ohne dass eine manuelle Dateneingabe erforderlich ist.

Darüber hinaus bietet Showpad mit der Search AI hat jeder Verkäufer einen integrierten Teamkollegen, der ihm sofortige Inhaltszusammenfassungen liefert, mit denen er das richtige Dokument in Sekundenschnelle finden kann – und so wertvolle Zeit zurückgewinnen kann, die er sonst damit verbringen würde, durch langatmige Präsentationen zu scrollen.

„Man hat diese Präsentation mit vielleicht 20 Folien; hier ist eine übersichtliche Zusammenfassung davon“, erklärt Sandberg. „Wenn sie nicht relevant ist, geht es weiter zur nächsten.“

Die verbesserte Transparenz war für die Marketingmitarbeiter von ABB, die das Vertriebsteam unterstützen, ebenso wichtig. Indem Showpad die Ersteller von Inhalten an einem Ort zusammenführte, anstatt sie auf verschiedene, voneinander getrennte Plattformen zu verteilen, hat es die Marketingteams aus ihren Silos befreit. Jetzt arbeiten sie koordiniert zusammen, um sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter Zugang zu den benötigten Materialien haben – und darauf vertrauen können, dass diese Materialien stets auf dem neuesten Stand sind.

WIE GEHT ES WEITER?

Den Wandel vom traditionellen Vertrieb hin zum digital gestützten Vertrieb weiter vorantreiben

ABB Robotics ist noch lange nicht am Ziel. Das Team lotet derzeit die Möglichkeiten von Showpad Genie noch intensiver aus und sucht nach jeder Gelegenheit, den Aufwand für Routineaufgaben zu reduzieren, damit sich die Vertriebsmitarbeiter auf das Wesentliche konzentrieren können – ihre Kunden.

Gleichzeitig arbeitet ABB daran, die Navigation durch sein umfangreiches Produktportfolio innerhalb von Showpad noch einfacher zu gestalten und gleichzeitig die Akzeptanz innerhalb des Unternehmens weiter zu steigern. Das Ziel: den kulturellen Wandel von traditionellen Vertriebsprozessen hin zu einem stärker digital gestützten Vertrieb voranzutreiben.

Die Plattform unterstützt die Vision von ABB, dass Vertriebsmitarbeiter mit einem einzigen Tool „finden, weiterbilden, vorbereiten, präsentieren, teilen und nachverfolgen“ können. Und für Tonje ist diese Mission nach wie vor eine Herzensangelegenheit.

„Showpad ist eine der besten Maßnahmen, die wir je für unsere Vertriebsmitarbeiter ergriffen haben“, sagt sie. „Sie haben alles in der Tasche – einen Ort, an dem sie Inhalte finden, einen Ort, an dem sie lernen, und einen Ort, an dem sie mit Kunden in Kontakt treten können. Genau das wollten wir schaffen.“