Atlas Copco fördert die datengestützte Zusammenarbeit mit Käufern durch digitale Verkaufsräume

Die Marketingteams von Atlas Copco arbeiten intensiv daran, sicherzustellen, dass sie über die richtigen Inhalte verfügen, um alle ihre Produktlinien, Branchen und Zielgruppen in jeder Phase des Verkaufstrichters anzusprechen. Doch wenn man ein weltweit führender Industriekonzern von der Größe von Atlas Copco ist, bedeutet das eine enorme Menge an Inhalten, die verwaltet werden muss.

„Wir hatten überall Inhalte“, sagt Leea Huffine, Creative Marketing and Communications Manager bei Atlas Copco. „Wir haben sie an vielen verschiedenen Stellen hochgeladen, aber dann haben wir manchmal vergessen, wo genau das geschehen war, und mussten uns dann merken, ob sie noch aktuell waren oder nicht. Das wurde langsam sehr umständlich.“

Atlas Copco war sich bewusst, dass es eine bessere Möglichkeit geben musste, den Verkäufern Inhalte zur Verfügung zu stellen. Das Unternehmen benötigte eine Content-Management-Lösung, auf die sowohl der Vertrieb als auch das Marketing als zentrale Informationsquelle zurückgreifen konnten. Die Lösung musste benutzerfreundlich sein und alle zahlreichen Inhalte von Atlas Copco zentral bündeln können. Aus diesem Grund entschied man sich für Showpad.

Die Marketing- und Vertriebsteams von Atlas Copco nutzen ihreShowpad Content-Instanz nun als zentrale Plattform für den Austausch von Inhalten. Die Marketingabteilung kann Inhalte bei Bedarf schnell hochladen und aktualisieren, und der Vertrieb kann diese leicht finden und an Kunden weitergeben.

Atlas Copcos Marketing- und Vertriebsteams nutzen die Plattform nicht nur als zentrale Informationsquelle für die Verbreitung und Verwaltung von Inhalten, sondern greifen auch auf die in Showpad verfügbarenInteraktionsanalysenzurück, um ihre Inhalte kontinuierlich zu verbessern.

Das Marketingteam wertet regelmäßig die Interaktionsdaten aus, um festzustellen, welche Inhalte von den Verkäufern am häufigsten geteilt und von den Käufern am meisten beachtet werden. „Wenn ein Inhalt nicht funktioniert und man nicht viel Nutzen daraus zieht, muss man untersuchen, warum er nicht genutzt wird, und dann entsprechende Änderungen vornehmen“, sagt Leea.

Das Vertriebsteam nutzt zudem Analysen, um zu ermitteln, wie Käufer in früheren Vertriebszyklen mit den Inhalten interagiert haben, damit es eine Auswahl an besonders erfolgreichen Materialien zusammenstellen kann, die sich gut für neue Verkaufschancen eignen.

Da die Verkäufer von Atlas Copco nun auf einen Blick erkennen können, über welche Inhalte sie verfügen und welche Inhalte bei den Käufern gut ankommen, können sie noch einen Schritt weiter gehen und ihre Gespräche mit den Käufern individuell gestalten. Sie nutzen die „Shared Spaces “ von Showpad als digitale Verkaufsräume, um alle im gesamten Verkaufszyklus verwendeten Inhalte auf einer übersichtlichen, vollständig an die Marke anpassbaren Microsite bereitzustellen.

„Mit Showpad können Verkäufer ganz einfach einen Inhalt finden und sagen: ‚Oh, dieser Inhalt ist wertvoll für Kunde X, für den ich bereits einen Shared Space habe‘“, sagt Leea. „So kann der Verkäufer ihn ganz einfach direkt zu seinem Shared Space hinzufügen.“

Shared Spaces Außerdem ermöglichen sie den Verkäufern von Atlas Copco eine reibungslose Zusammenarbeit mit allen Beteiligten im Einkaufsteam – egal, ob diese bekannt sind oder nicht.

„Nehmen wir an, ein Verkäufer sendet jemandem einen Inhalt. Der Verkäufer erhält eine E-Mail, dass der Empfänger den Inhalt geöffnet und bestimmte Seiten angesehen hat“, sagt Leea. „Wenn dieser Empfänger die E-Mail an eine weitere Person weiterleitet, erhält der Verkäufer, sobald diese Person die E-Mail öffnet, auch deren E-Mail-Adresse. Auf diese Weise baut er seine Kontaktliste nach und nach auf.“

Dadurch erhalten Verkäufer einen besseren Einblick darin, wer die Entscheidungsträger auf der Käuferseite sind, und verfügen über wertvolle Daten, um das Gespräch voranzutreiben. Verkäufer müssen nicht mehr raten, woran ihre Käufer interessiert sein könnten und woran nicht. Sie können einen kurzen Blick auf die Interaktionsanalysen werfen und wissen so genau, was ihre Käufer denken.