DIE HERAUSFORDERUNG
Wenn es nicht mehr ausreicht, sich allein auf die Produktdifferenzierung zu konzentrieren
Jedes zweite Kino weltweit ist mit einem Barco-Projektor ausgestattet. Die Mehrheit der Radiologen weltweit nutzt Barco-Bildschirme zur Auswertung medizinischer Bilder. Sportarenen, Museen und Konzertveranstaltungsorte vertrauen auf die Visualisierungstechnologie von Barco, um atemberaubende Erlebnisse im großen Stil zum Leben zu erwecken.
Doch Wouter Bonte, ehemaliger Vizepräsident für den weltweiten Vertrieb im Geschäftsbereich „Immersive Experience“ von Barco, erkannte, dass sich der Markt im Wandel befand. Auch wenn Barco weiterhin Maßstäbe in Sachen Qualität setzte, äußerten die Kunden zunehmend Bedürfnisse, die über die reine Hardware hinausgingen.
Das Vertriebsteam musste über die reine Produktkenntnis hinausgehen und lernen, mit den Kunden umfassendere, eher beratungsorientierte Gespräche zu führen. Dazu war es erforderlich, schnell umschwenken zu können, die Bedürfnisse jedes einzelnen Kunden zu erkennen und sich in Echtzeit darauf einzustellen.
„Der Geschäftssinn der Vertriebsmitarbeiter bei Barco muss ausgeprägter und umfassender sein als früher“, sagt Wouter. „Unsere Vertriebsmitarbeiter müssen in der Lage sein, über alles zu sprechen und die Bedürfnisse des Kunden im gesamten Unternehmen wirklich zu verstehen.“
Um den Vertriebsteams dabei zu helfen, sich an diese neue Realität anzupassen, wandte sich Barco an Showpad.
DIE LÖSUNG
Wachstum vorantreiben durch dynamischere Verkaufsgespräche
Im vergangenen Jahr stellte der Geschäftsbereich „Immersive Experience“ von Barco Showpad 40 Vertriebsmitarbeitern vor – und nach Angaben der Unternehmensleitung war der weitere Weg klar vorgezeichnet. Auf Grundlage der Ergebnisse der Testphase wird die Plattform nun auf das gesamte Vertriebsteam ausgeweitet.
Die Showpad-Plattformhat es Vertriebsleitern auf der ganzen Welt ermöglicht, ihre Botschaften zu vereinheitlichen, indem sie auf eine gemeinsame, vertrauenswürdige Quelle für Materialien zurückgreifen. Die Technologie macht Vertriebsmitarbeiter in Besprechungen flexibler, da sie in Echtzeit reagieren und die aussagekräftigsten PDF-Dateien, Broschüren oder andere Materialien in den Gesprächsfluss einbringen können.
Darüber hinaus hat die Integration der Plattform in das CRM-System von Barco sowie die Analyse der Nutzung von Inhalten durch die Kunden dem Team dabei geholfen, seinen Ansatz individuell auf jeden einzelnen Kunden abzustimmen. Für Wouter werden diese Vorteile – zusammen mitden leistungsstarken KI-Funktionenvon Showpad – entscheidend dazu beitragen, dass der Geschäftsbereich sein Ziel eines zweistelligen Wachstums erreicht.
„Der Unterschied zu früher bei Showpad besteht darin, dass man dort über ein ganzes Instrumentarium verfügt, mit dem man – sobald man spürt, dass die richtige Dynamik da ist – die passenden Inhalte einbringen kann, um das Gespräch in die richtige Richtung zu lenken“, sagt Wouter.
„Das Feedback ist wirklich positiv – Showpad ermöglicht es Verkäufern, ihre Verkaufsgespräche mit verschiedenen Kundengruppen schneller und präziser zu gestalten.“
Wouter Bonte
Ehemaliger Vizepräsident für den weltweiten Vertrieb im Bereich „Immersive Experience“ bei Barco
DIE AUSWIRKUNGEN
Aufbau einer agileren, besser abgestimmten Vertriebsmannschaft
Wouter sieht Showpad als entscheidenden Faktor sowohl für die Vertriebsstrategie als auch für deren Umsetzung. Auf Führungsebene bedeutet die Nutzung von Showpad als zentrale Informationsquelle, dass Entscheidungsträger schnell auf Veränderungen am Markt reagieren können. Ganz gleich, ob sich die Marktlage ändert oder ein Wettbewerber neue Schritte unternimmt – Führungskräfte können ihre Go-to-Market-Teams mobilisieren, aktualisierte Botschaften sofort verbreiten und den Vertriebsmitarbeitern relevante Antworten an die Hand geben.
Dieses Maß an Einheitlichkeit gewährleistet, dass Führungskräfte weltweit Kampagnen und Vertriebsressourcen koordinieren können. Die Vertriebsmitarbeiter in Großbritannien verwenden keine anderen Materialien oder Argumente als ihre Kollegen in den USA – sie alle arbeiten nach dem gleichen Leitfaden.
Showpad verändert zudem die Art und Weise, wie Kundengespräche ablaufen. In der Vergangenheit unterschied Wouter zwei Arten von Vertriebsmitarbeitern:
- Der „instinktive Verkäufer“:Dieser Typ verfügte über große Erfahrung und konnte ohne Notizen flüssig über Produkte und Dienstleistungen sprechen, neigte jedoch dazu, Gelegenheiten zu verpassen, bei denen Begleitmaterialien zum Abschluss des Geschäfts hätten beitragen können.
- Der systematische Verkäufer:Dieser Typ arbeitete sehr detailorientiert und war mit aufwendig gestalteten Präsentationen bestens vorbereitet, wirkte jedoch manchmal etwas starr – er hatte Schwierigkeiten, sich anzupassen, wenn ein Gespräch von der ursprünglichen Tagesordnung abwich.
Showpad hat dazu beigetragen, diese unterschiedlichen Stile miteinander zu verbinden, indem es Verkäufern sofortigen Zugriff auf Materialien ermöglicht, ohne den natürlichen Gesprächsfluss zu stören. Er sagt, die Plattform unterstütze intuitive Verkäufer bei Bedarf mit strukturierten Inhalten und biete systematisch vorgehenden Verkäufern gleichzeitig die Flexibilität, während des Gesprächs den Kurs zu ändern.
„Ich möchte sofort reagieren können, wenn sich der Markt verändert, und mit Showpad hat man diese Möglichkeit.“
Wouter Bonte
Ehemaliger Vizepräsident für den weltweiten Vertrieb im Bereich „Immersive Experience“ bei Barco
WIE GEHT ES WEITER?
Eine Verzehnfachung der Produktivität durch die Integration von KI und CRM
Mit Blick auf die Zukunft sieht Wouter eine tiefere CRM-Integration und den verstärkten Einsatz der KI-Funktionen von Showpad als die nächsten großen Bereiche, in denen Barco Fortschritte erzielen kann.
Die Verknüpfung von Software wieSalesforcemit Showpad reduziert den Verwaltungsaufwand für Vertriebsmitarbeiter und hilft ihnen dabei, je nach Position der Kunden im Verkaufstrichter die passenden Materialien bereitzustellen. Wouter geht davon aus, dass Erkenntnisse aus Showpad-Meetings bald automatisch über das CRM unternehmensweit weitergegeben werden.
Gleichzeitig, so sagt er, würden seine Vertriebsmitarbeiter in Daten versinken: Tausende von Kontaktpunkten, die die Analysefähigkeit eines einzelnen Menschen bei weitem übersteigen. Mit Tools wieAnalytics AI von Showpad erfolgt die komplexe Datenverarbeitung hinter den Kulissen und verwandelt Rohdaten in klare Erkenntnisse. Daher rechnet Wouter damit, dass ein Vertriebsmitarbeiter, der heute 20 Kunden betreut, in Zukunft möglicherweise 300 betreuen wird.
„Es gibt Marktfaktoren, die das Vertriebsteam dazu anspornen, über sich hinauszuwachsen, was ich für gut halte“, sagt Wouter. „Showpad hat ihnen die Werkzeuge an die Hand gegeben, damit zu experimentieren und schneller voranzukommen.“