DIE HERAUSFORDERUNG
Eine erste Produkteinführung ohne digitale Vertriebsinstrumente zur Unterstützung
Biocartis brachte im September 2014 sein erstes kommerzielles Produkt auf den Markt. Das Unternehmen wuchs rasant, doch seine Vertriebsinfrastruktur hatte damit nicht Schritt gehalten.
„Wir hatten noch kein digitales Vertriebsinstrument. Wir arbeiteten mit Broschüren, E-Mails und PowerPoint-Präsentationen, was es schwierig machte, alles auf dem neuesten Stand zu halten und eine einheitliche Kommunikation zwischen allen zu gewährleisten, die an demselben Produkt arbeiteten und dasselbe Ziel vor Augen hatten“, sagt Caroline Collard, Marketingleiterin bei Biocartis.
Das Unternehmen benötigte eine einheitliche Lösung, die sich europaweit und darüber hinaus skalieren ließ – eine Lösung, die Unklarheiten hinsichtlich der Versionen durch Einheitlichkeit ersetzen würde.
DIE LÖSUNG
Eine Plattform, die Verkäufer schnell angenommen haben – und die sie auch wirklich nutzen wollten
Biocartis entschied sich für Showpad, um Inhalte zu zentralisieren und eine einheitliche Informationsquelle für das gesamte Vertriebsteam zu schaffen. Der Übergang von verstreuten E-Mails, PowerPoint-Präsentationen und Broschüren verlief reibungsloser als erwartet.
„Showpad bietet so viele Vorteile, dass es ziemlich einfach war, alle davon zu überzeugen, das Tool einzuführen“, sagt Collard.
Verkäufer können nun maßgeschneiderte Informationen für jeden einzelnen Kunden bereitstellen – und auf Messen nutzt das Team Showpad während der gesamten Veranstaltung, anstatt auf Stapel gedruckter Broschüren zurückzugreifen. Wenn Kunden am Stand konkrete Fragen stellen, rufen die Vertriebsmitarbeiter die Antwort auf und senden sie direkt weiter.
„Bei konkreten Fragen können wir ganz einfach Showpad nutzen und die Informationen sofort an unsere Kunden weiterleiten. Das ist eine sehr kundenorientierte Art der Interaktion“, fügt Collard hinzu.
„Showpad bietet so viele Vorteile, dass es ziemlich einfach ist, alle davon zu überzeugen, das Tool einzuführen.“
Caroline Collard
Marketingleiter bei Biocartis
DIE AUSWIRKUNGEN
Ein motiviertes Vertriebsteam, einheitliche Botschaften und effizientere Besprechungen
Showpad hat sich zu einem Tool entwickelt, das die Vertriebsmitarbeiter wirklich gerne nutzen. Über die bloße Akzeptanz hinaus hat es die Art und Weise verändert, wie sich das Team auf Vertriebsgespräche vorbereitet und diese durchführt.
„Bei Produktschulungen stehen unseren Vertriebsteams die Präsentationen bereits auf ihren Showpads zur Verfügung, was uns viel Zeit spart und den Bedarf an Broschüren, Ausdrucken und Ähnlichem verringert“, sagt Collard.
Die Plattform bietet dem Marketing zudem Einblicke darin, was Kunden tatsächlich lesen und worauf sie ihre Aufmerksamkeit richten – Rückmeldungen, die sich mit gedruckten Materialien und E-Mail-Anhängen nicht erfassen ließen.
Für Collard spielt auch die Umweltbelastung eine Rolle. Die Reduzierung des Druckaufkommens im gesamten weltweiten Betrieb war neben den wirtschaftlichen Vorteilen ein bedeutender Pluspunkt.
WIE GEHT ES WEITER?
Ausbau einer abgestimmten Kommunikation im Zuge des Unternehmenswachstums
Biocartis befindet sich nach wie vor in der Aufbauphase und wächst rasant. Mit dem Ausbau des Vertriebsteams gewinnt eine einheitliche Kommunikation noch mehr an Bedeutung.
„Ein gutes Kommunikationsinstrument ist entscheidend, um eine einheitliche Kommunikation innerhalb unseres gesamten Vertriebsteams zu gewährleisten“, sagt Collard. „Showpad wird auch in Zukunft definitiv einer unserer Partner bleiben.“