DIE HERAUSFORDERUNG
Ein hochtechnisches Sortiment, das sich nicht ohne Weiteres an Verkäufer vermitteln lässt
Wenn Ihre Produkte zur Krebsvorsorge und zur Diagnose von Infektionskrankheiten eingesetzt werden, darf ein Verkäufer keinesfalls unvorbereitet auftreten. Doch aufgrund des hochtechnischen Portfolios von bioMérieux war es schwierig, die neuesten Materialien zum richtigen Zeitpunkt an die Vertriebsmitarbeiter weltweit zu liefern.
„Damit wir die Erwartungen unserer Kunden erfüllen können, müssen unsere Vertriebsteams über eine breite Palette an Präsentationsmaterialien verfügen, die leicht zugänglich sind und die Kundenbindung erfolgreich fördern“, sagt Garrett Dalton, Leiter des Bereichs Global Digital Business bei bioMérieux.
Nach einem ersten Pilotprojekt mit drei Partnerunternehmen, bei dem eine alternative Plattform zum Einsatz kam, ermittelte die Mobility-Lenkungsgruppe von bioMérieux, was tatsächlich benötigt wurde: eine Lösung, die sowohl für den Vertrieb als auch für das Marketing intuitiv zu bedienen ist, Einblick in die Wirksamkeit der Inhalte vor Ort bietet und sich auf die gesamte globale Präsenz des Unternehmens skalieren lässt.
DIE LÖSUNG
Intuitiv, schnell einsetzbar und darauf ausgerichtet, wie Verkäufer tatsächlich verkaufen
Nach der Bewertung mehrerer Plattformen entschied sich bioMérieux aufgrund der intuitiven Bedienung, der schnellen Einrichtung und der angemessenen Preise für Showpad.
Das Team hat die Inhalte für jede der 20 Partnerfirmen, die die Plattform derzeit nutzen, in einzelne Kanäle gegliedert. Jeder Kanal ist nach Produktbereichen und den einzelnen Schritten des Verkaufsprozesses strukturiert – ein einheitliches Rahmenkonzept für das gesamte Unternehmen, das sicherstellt, dass die Vertriebsmitarbeiter schnell alles finden, was sie für ein Kundengespräch benötigen.
Die Einführung übertraf die Erwartungen.
„Die Einführung des Projekts, zu der auch eine parallele Initiative zur Ausstattung der Vertriebsteams mit Tablets gehört, schreitet in Rekordgeschwindigkeit voran“, sagt Dalton. „Die Akzeptanz ist sehr ermutigend.“
„Wir sorgen unternehmensweit effizienter für eine einheitliche Kommunikation.“
Garrett Dalton
Ehemaliger Leiter des Bereichs Global Digital Business bei bioMérieux
DIE AUSWIRKUNGEN
Einheitliche Botschaften, kürzere Vorbereitungszeiten und eine bisher nie dagewesene Sichtbarkeit im Marketing
Die Ergebnisse zeigen sich sowohl im Vertrieb als auch im Marketing.
Verkäufer haben nun über eine einzige Plattform Zugriff auf strukturierte, aktuelle Inhalte – was natürlichere, inhaltsgestützte Gespräche mit Kunden ermöglicht.
„Aus Vertriebssicht stellen wir fest, dass wir die Vorbereitungszeit unserer Vertriebsmitarbeiter für Besprechungen verkürzen können, indem wir ihnen eine übersichtliche Plattform zur Verfügung stellen und es ihnen ermöglichen, aktuelle Inhalte schnell zu finden“, sagt Dalton.
Im Marketingbereich hat Showpad etwas völlig Neues geschaffen: einen globalen Überblick über die Nutzung von Inhalten. Zum ersten Mal kann das Team erkennen, welche Inhalte in der Praxis am besten ankommen, und diese Erkenntnisse nutzen, um die Content-Strategie so anzupassen, dass sie sich an dem orientiert, was tatsächlich die Kundengespräche antreibt.
WIE GEHT ES WEITER?
Die Content-Strategie neu ausrichten – mit dem Fokus auf das, was Geschäfte zum Abschluss bringt
bioMérieux plant, die Daten zur Nutzung von Inhalten sowie das Feedback aus dem Direktvertrieb von Showpad zu nutzen, um seinen Ansatz bei der Erstellung von Inhalten neu zu definieren – mit dem Schwerpunkt auf Materialien, die die Interaktion mit Kunden fördern und zum Abschluss von Geschäften beitragen. Die vollständige Umsetzung wird einige Zeit in Anspruch nehmen, doch die Grundlagen sind bereits geschaffen und der Prozess ist in vollem Gange.