DIE HERAUSFORDERUNG
Inhalte erstellen, ohne zu wissen, ob Verkäufer diese genutzt haben – oder wie
BNP Paribas Fortis, eine Tochtergesellschaft der BNP Paribas-Gruppe, betreut Großunternehmen und mittelständische Firmen vor allem in Belgien, wobei viele Kunden weltweit tätig sind. Das Marketingteam erstellte eine große Menge an Materialien zur Unterstützung der Verkäufer – hatte jedoch keinerlei Einblick darin, was anschließend damit geschah.
„Wir hatten keine klare Vorstellung davon, was sie damit machten, wann sie es nutzten, wie sie dieses Material einsetzten oder ob es überhaupt Sinn ergab“, sagt Michael Poelmans, Strategic Marketing Manager bei BNP Paribas.
Das Team benötigte eine Lösung, mit der sich viele verschiedene Inhaltsformate in einer einzigen Anwendung verwalten ließen – und kein überladenes Softwarepaket, dem nur ein paar relevante Funktionen angehängt wurden.
DIE LÖSUNG
Eine speziell entwickelte Plattform, die aufzeigte, welche Inhalte tatsächlich von Bedeutung waren
BNP Paribas entschied sich für Showpad, da die Plattform speziell auf die Anforderungen des Unternehmens zugeschnitten war. Die Plattform ermöglichte eine einfache Verwaltung unterschiedlicher Inhaltsformate, die Umsetzung des Corporate Designs sowie die Integration in bestehende Systeme.
Das wertvollste Ergebnis waren jedoch die gewonnenen Erkenntnisse. Als das Team erkannte, wie die Verkäufer die Inhalte nutzten, kam eine unangenehme Wahrheit ans Licht.
„Viel Material wurde nicht verwendet“, sagt Poelmans. „Viele Dinge, die wir produziert haben, wurden wahrscheinlich einfach an einen Kunden weitergegeben, aber nie wirklich in einem Verkaufsgespräch besprochen.“
Diese Daten zwangen das Team dazu, alles neu zu überdenken. Statische Dokumente, in denen die Aktivitäten von BNP Paribas erläutert wurden, reichten nicht mehr aus. Das Team stellte daher auf die Erstellung interaktiver Inhalte um, die den Kunden tiefere Einblicke gewähren und echte Gespräche anregen.
„Mit Showpad haben Sie einen echten Partner – nicht nur eine Software.“
Michael Poelmans
Leiter Strategisches Marketing bei BNP Paribas
DIE AUSWIRKUNGEN
Eine vollständige Neugestaltung der Vertriebsinhalte – datengestützt
Auf der Grundlage von Nutzungsanalysen hat BNP Paribas seine Vertriebsunterlagen von Grund auf neu gestaltet. Durch diese Umstellung verlagerte sich der Schwerpunkt des Teams von der Quantität hin zur Qualität – es wurden Inhalte erstellt, die dazu dienen, konkrete Verkaufsgespräche zu unterstützen, anstatt ungenutzt im Posteingang der Kunden zu verbleiben.
Auch die Partnerschaft mit Showpad hat sich weiterentwickelt. Poelmans schätzt die Beziehung ebenso sehr wie das Produkt.
„Es ist ein kundenorientiertes Unternehmen, das wirklich darauf bedacht ist, den Kunden zuzuhören, und das Produkt wird auf der Grundlage von Kundenfeedback ständig weiterentwickelt“, sagt er. „Man hat einen echten Partner – nicht nur ein Stück Software.“