Wie ein einzelner Marketingleiter eine Akzeptanzrate von 80 % bei den Verkäufern für Showpad erreichte

DIE HERAUSFORDERUNG

Die Suche nach einem Organisationsmodell für einen Wissenschaftsriesen

Als Meghan Martell zu Bruker Applied Mass Spectrometry kam, bildete sie ein kleines, aber feines Marketingteam – bestehend aus einer einzigen Person.

Im Jahr 2022 übernahm Bruker das Unternehmen IonSense, einen Marktführer im Bereichder DART™-Massenspektrometrie (Direct Analysis in Real Time), um die Entwicklung der DART-Technologie voranzutreiben. Die Einführung von „Bruker Applied Mass Spectrometry“ bedeutete, dass Forscher viele verschiedene Probenarten innerhalb von Sekunden analysieren konnten, ohne dass vor der Analyse eine Probenvorbereitung erforderlich war. Dies bedeutete auch, dass viele Abteilungen, wie beispielsweise das Marketing, ganz von vorne anfangen mussten.

„Das war nur ich“, sagt Meghan, die mittlerweile Marketingleiterin des Geschäftsbereichs ist, der sich auf Anwendungsbereiche wie Lebensmittel, Umwelt, Industrie und Forensik konzentriert.

Nach ihrem Wechsel aus einem anderen Geschäftsbereich der weltweiten Bruker-Organisation (mit fast 10.000 Mitarbeitern an 90 Standorten) stieß sie schnell auf eine häufig auftretende Herausforderung bei der Skalierung: Marketingmaterialien, die über verschiedene Plattformen verstreut waren – oder schlimmer noch – auf einzelnen Desktops vergraben waren.

„Ich war bei einer der allerersten Führungskräftesitzungen dabei“, sagt Meghan, „und mir wurde klar, dass esüberall Vertriebsmaterialien gab.“

Da es kein eigenes Sales-Enablement-Team gab, war Meghan klar, dass sie eine zentrale Plattform benötigte, um wichtige Ressourcen für den Vertrieb wie Präsentationsvorlagen, Einarbeitungsmaterialien und Messeinhalte zu bündeln. Nachdem sie verschiedene Optionen geprüft hatte, entschied sie sich schließlich wieder für ein Tool, das sie bereits während ihrer gesamten Marketingkarriere genutzt hatte: Showpad.

„Ich wusste, dass Showpad uns genau die übersichtliche Struktur bieten konnte, die wir brauchten“, sagt sie.

DIE LÖSUNG

Ein Tool, das von einer Person implementiert und von vielen genutzt werden kann

Es verging praktisch keine Zeit zwischen dem Moment, als Meghan der Geschäftsleitung das Potenzial von Showpad vorstellte, und der abteilungsweiten Einführung durch Bruker Applied MS. Nach ihrem ersten Treffen mit Showpad im November unterzeichnete die Abteilung im Dezember den Vertrag, und bis zum Frühsommer war die Plattform voll einsatzfähig.

Laut Meghan war es ein Kinderspiel. „Innerhalb von sechs Monaten gelang es einer Person, Showpad komplett von Grund auf zu implementieren – von den Startseiten über das Design der Schaltflächen bis hin zu Hintergrundbildern und der Tagging-Funktion“, sagt sie.

Ebenso schnell erkannten die Mitarbeiter von Bruker Applied MS den Nutzen einer zentralisierten Plattform, was zu einer beeindruckenden Akzeptanzrate von über 80 % führte – ein sofortiger Erfolg, der es Meghan leicht machte, die Investition gegenüber ihrer Geschäftsleitung zu rechtfertigen.

„Wenn man sieht, dass die Leute es nutzen und weitergeben, spricht der ROI für sich“, fügt sie hinzu.

DIE AUSWIRKUNGEN

Optimierte Einarbeitung und intelligentere Verwaltung von Inhalten

Als neuer Geschäftsbereich des weltweit tätigen Unternehmens durchlief Bruker Applied Mass Spectrometry eine rasante und konsequente Einstellungsphase. Um einen neuen Vertriebsmitarbeiter willkommen zu heißen, mussten früher bis zu 20 Personen per E-Mail benachrichtigt werden, damit diese Ordner in Microsoft Teams anlegen konnten – wobei es bei einer so großen Gruppe häufig zu Zugriffsbeschränkungen kam. Oder Führungskräfte stellten Einführungspräsentationen zusammen, die einfach zu umfangreich waren, um sie zu teilen, sodass sie auf eine weitere Telefonkonferenz zurückgreifen mussten.

„Dann ist das wieder eine verlorene Stunde“, sagt Meghan.

Mit Showpad lassen sich komplexe Schulungsinhalte für neue Mitarbeiter nun ganz einfach hochladen und sind für Verkäufer bereits vom ersten Tag an sofort auffindbar – so wird das Gewirr aus Kommunikationskanälen, verstreuten Kontakten und fragmentierten Präsentationen auf einen einzigen intuitiven Arbeitsablauf reduziert.

Sobald die Vertriebsmitarbeiter eingearbeitet sind, bleibt Showpad ein fester Bestandteil der Geschäftsabläufe bei Bruker Applied Mass Spectrometry. Wenn beispielsweise ein Marketing- oder Produktmanager neue Inhalte hochlädt, benachrichtigt er sein Team direkt über die Ankündigungsfunktion von Showpad. Dieser optimierte Ansatz verringert nicht nur die Abhängigkeit von zusätzlichen Gruppen-E-Mails oder Messaging-Plattformen, sondern stärkt auch die Rolle von Showpad als zentrale Drehscheibe für die Zusammenarbeit und den Austausch von Inhalten.

„Wenn Sie nicht bei Showpad sind, entgehen Ihnen wichtige Dokumente“, sagt sie.

Showpad bietet zudemAnalysen und Erkenntnisse zur Vertriebsunterstützung, die Meghan als „das Tüpfelchen auf dem i“ der übrigen Funktionen bezeichnet. Dies ist besonders wichtig, da die Plattform Bruker Applied Mass Spectrometry dabei unterstützt, einen größeren Teil seiner Hightech-Geräte in den Bereich der Umweltprüfungen zu verlagern.

Eine solche Neuausrichtung ist weder in der Fertigung noch bei der Erstellung von Inhalten einfach. Meghan und ihre Kollegen können Monate damit verbringen, zu recherchieren, zu schreiben und zu redigieren, um nur ein paar Seiten in einem neuen Dokument zu erstellen, mit denen ein wachsendes Kundensegment angesprochen werden soll. Für eine komplette Verkaufspräsentation kann dieser Prozess bis zu einem Jahr dauern.

„Aus diesem Grund müssen wir die Anzahl der Aufrufe und Weiterleitungen für jedes einzelne Asset im Blick behalten, um unseren Prozess zu steuern“, sagt sie. „So lässt sich die Bedeutung der einzelnen Assets besser einschätzen.“

WIE GEHT ES WEITER?

Hier kommt KI für Verkäufer und Wissenschaftler ins Spiel

Aufgrund des intuitiven Dashboards von Showpad mit umsetzbaren Kennzahlen schwärmt Meghan, dass die Plattform „jeden Neuling in einen erfahrenen Datenwissenschaftler verwandelt“, und fügt hinzu, dass sie sich darauf freut, die neue KI-Funktion „Asset FAQs“ auszuprobieren.

Meghans anfänglicher Optimismus in Bezug auf Showpad hat sich zu einer voll und ganz überzeugten Befürwortung gewandelt; sie schätzt, dass die Plattform dem Unternehmen „Wochen bis Monate“ an Arbeitszeit eingespart hat.

„Wir können uns ein Leben ohne Showpad gar nicht mehr vorstellen“, sagt sie.