BVI steigert die Verkäuferinteraktion um 57 %, indem es Inhalte für komplexe Kaufprozesse vereinfacht

DIE HERAUSFORDERUNG

Das rasante Wachstum übertraf die Sichtbarkeit der Inhalte

BVI war durch eine Reihe von Übernahmen und organischem Wachstum rasch gewachsen. Mit einem Portfolio, das mittlerweile mehr als 2.000 chirurgische Produkte umfasste, hatte das Unternehmen keine Möglichkeit zu erkennen, welche Marketinginhalte für Verkäufer oder Kunden tatsächlich von Wert waren.

Erschwerend kommt hinzu, dass die Einkäufer bei BVI in langen Entscheidungswegen agieren, was bedeutet, dass Einkaufsentscheidungen mehrere Prüfungsrunden durchlaufen. Jede Lösung muss dieser Realität gerecht werden – und sich direkt in die Salesforce-Instanz von BVI integrieren lassen, um die Akzeptanz zu fördern.

DIE LÖSUNG

Eine Plattform zum Teilen, Nachverfolgen und Weiterverfolgen – in jedem Format

BVI entschied sich für Showpad aufgrund der übersichtlichen Benutzeroberfläche, der Analysefunktionen, der Salesforce-Integration und der Möglichkeit, die Weitergabe von Inhalten in beliebigen Formaten durch die Verkäufer zu vereinfachen – eine entscheidende Anforderung in einer Branche, in der papierbasierte Materialien neben digitalen Medien nach wie vor eine Rolle spielen.

Mit Showpad können Verkäufer nach einer Produktdemonstration per iPad-Video sofort PDF-Dateien mit technischen Spezifikationen versenden. Anschließend können sie nachverfolgen, welche Inhalte angesehen wurden, und gezielt nachfassen – so erhalten sie mehr Kontrolle über einen Kaufprozess, an dem mehrere Entscheidungsträger beteiligt sind.

„Anstatt Kisten voller Broschüren zu einer Messe mitzunehmen, nehmen wir jetzt einfach nur noch ein iPad mit“, sagt Prathyusha Gunda, Senior Global Product Manager bei BVI.

DIE AUSWIRKUNGEN

Stetiges Wachstum bei der Einführung und intelligentere Entscheidungen hinsichtlich der Inhalte

BVI führte Showpad systematisch ein – zunächst bei einer ausgewählten Gruppe von Vertriebsleitern in Nordamerika, um festzulegen, wie die Inhalte strukturiert werden sollten, und anschließend im Rahmen regionaler Webinare. Durch diesen Ansatz wurde sichergestellt, dass die Begeisterung von der Führungsetage auf die einzelnen Verkäufer übertragen wurde.

Die Ergebnisse waren durchweg positiv. In den ersten fünf Quartalen verzeichnete BVI einen stetigen Anstieg der Gesamtzahl der Sitzungen, was einer durchschnittlichen Wachstumsrate von 12 % entspricht. Die Anzahl der Sitzungen stieg vom ersten bis zum fünften Quartal um 57 %, und die Zahl der monatlichen Einzelbesuche hat sich seit dem ersten Monat mehr als verdoppelt.

„Mit Showpad können wir nicht nur erkennen, wer unsere ‚Super-User‘ sind und welche Inhalte sie teilen, sondern auch ihr Fachwissen nutzen, um andere zu schulen“, sagt Gunda.

Die Plattform hat sich auch während des Rebrandings von BVI bewährt und dem Marketing wichtige Erkenntnisse darüber geliefert, welche Inhalte zuerst neu formatiert werden mussten. Und auf Messen – einem zentralen Marketingkanal – ermöglicht der Kiosk-Modus von Showpad nun die Präsentation von Demos, Videos und die Weitergabe von Inhalten auf großen Touchscreens.