DIE HERAUSFORDERUNG
Papierbasiertes Marketing ohne Einfluss auf die Botschaften der Verkäufer
Cerus stellt biomedizinische Produkte her, die Bluttransfusionen sicherer machen. Doch der Marketingansatz des Unternehmens hielt nicht mit der Dynamik der Branche Schritt.
„Ich hatte keinerlei Kontrolle über die Verwendung unserer Werbematerialien. Alles lief papierbasiert ab, und ich hatte das Gefühl, dass ich keinen Einfluss darauf hatte, wie die Verkäufer die Botschaften vermittelten“, sagt der Marketingleiter des Unternehmens. „Ich wollte etwas, das mir diese Kontrolle gab.“
Es kann bis zu zwei Monate dauern, bis eine neue Idee vom Konzept über das gedruckte Material bis in die Hände eines Verkäufers gelangt – ein inakzeptabler Zeitrahmen im Gesundheitswesen, wo dringende Entwicklungen sofortiges Handeln erfordern können.
DIE LÖSUNG
Die Führungsspitze war bereits nach einer einzigen Demo überzeugt
Cerus prüfte mehrere Plattformen, bevor Showpad eingeladen wurde, dem gesamten Führungsteam eine Präsentation zu halten. Das dauerte eine Stunde.
„Sie brauchten nur eine Stunde, um zu dem Schluss zu kommen, dass das sehr attraktiv aussah, und genau darauf haben wir gesetzt“, sagt der Marketingleiter.
Seit der Einführung arbeitet Cerus fast vollständig papierlos – die einzigen gedruckten Unterlagen sind Einladungen zu Symposien. Showpad bietet dem Team nun einen umfassenden Einblick darin, wie Verkäufer die Inhalte nutzen: welche Materialien beliebt sind, wie oft darauf zugegriffen wird und ob in Verkaufsgesprächen die richtigen Inhalte verwendet werden.
Und das betrifft nicht nur den Vertrieb. Auch andere Abteilungen bei Cerus haben Zugriff auf die Plattform, wodurch sich ihr Nutzen über das Vertriebsteam hinaus erstreckt.
„Während wir früher zwei Monate brauchten, um einen Entwurf drucken zu lassen und an unsere Verkäufer weiterzugeben, gibt es mittlerweile Fälle, in denen wir das innerhalb weniger Stunden geschafft haben.“
Alain Segers
Leiter Marketing und Einführung bei Cerus
DIE AUSWIRKUNGEN
Von zwei Monaten auf zwei Stunden – mit einem Praxisbeispiel
Die bedeutendste Veränderung war die Geschwindigkeit.
„Während wir früher manchmal zwei Monate gebraucht haben, um eine Idee zu Papier zu bringen, sie auszudrucken und unseren Verkäufer zu übergeben, gibt es mittlerweile Fälle, in denen wir das Ganze tatsächlich innerhalb weniger Stunden umsetzen konnten. Das ist beispiellos.“
Diese Geschwindigkeit erwies sich während des Zika-Virus-Ausbruchs als entscheidend, als Cerus dringende Informationen unverzüglich an die Kunden weiterleiten musste. Das Team schaffte dies innerhalb weniger Tage – etwas, das vor der Einführung von Showpad unmöglich gewesen wäre.
„Der Fall Zika, bei dem die Infektionen so gravierend waren, dass wir unsere Kunden informieren mussten – das konnten wir innerhalb weniger Tage umsetzen. Das ist für uns entscheidend: die Geschwindigkeit, mit der wir unsere Verkäufer darauf vorbereiten können.“
Auch die Einsparungen bei den Druckkosten sind real, doch der Marketingleiter sieht in der Geschwindigkeit den größeren Vorteil: „Der Nutzen für die Verkäufer und die Art und Weise, wie wir unsere Kunden ansprechen können – ich glaube nicht, dass man das überhaupt beziffern kann.“