DIE HERAUSFORDERUNG
Eine selbst entwickelte App, die statt einer Lösung zur Belastung wurde
Cincinnati Inc. hat im Laufe des letzten Jahrhunderts mehr als 50.000 auftragsgefertigte Werkzeugmaschinen ausgeliefert. Die Außendienstmitarbeiter des Unternehmens haben oft nur fünf Minuten Zeit für ein persönliches Gespräch mit einem potenziellen Kunden – mal in der Empfangshalle, mal neben einer Maschine in der Fertigungshalle. Sie müssen sich sofort auf das einstellen, was das Gespräch gerade erfordert.
Im Jahr 2012 versuchte das Unternehmen, dieses Problem durch die Entwicklung einer eigenen mobilen App zu lösen. Diese ermöglichte zwar die digitale Darstellung von Inhalten, doch der für die Wartung erforderliche Ressourcenaufwand war nicht tragbar. Ständige Anforderungen nach Erweiterungen und die Verwaltung der Inhalte hätten bedeutet, dass das Team zusätzliches Personal hätte einstellen müssen – wodurch die Kosteneinsparungen und Effizienzgewinne, die die App eigentlich bringen sollte, zunichte gemacht worden wären. Außerdem war die App nicht auf allen Geräten einsetzbar.
„Vielleicht denken Sie, Sie würden mit den Folien 1, 2 und 3 beginnen, aber Ihr Kunde möchte eigentlich die Folien 10, 18 und 25 sehen“, sagt Matt Garbarino, Leiter Marketingkommunikation bei Cincinnati Inc. „Mit Showpad können Sie ganz einfach dorthin springen, wohin das Gespräch führt.“
DIE LÖSUNG
Jedes Gerät, ob online oder offline – mit einem persönlichen Erfolgspartner
Cincinnati Inc. entschied sich für Showpad, um den Aufwand für die App-Wartung zu vermeiden und den Vertriebsmitarbeitern die Flexibilität zu geben, ihre Präsentationen jederzeit und überall durchzuführen – auch in der Fertigung ohne Internetverbindung.
Durch diese Umstellung konnte zudem die Anzahl der gedruckten Unterlagen von 30 auf fünf reduziert werden, wodurch mindestens 50 % der Druckkosten eingespart wurden. Verkäufer, die früher ganze Stapel an Unterlagen mit sich führten, haben nun ein Tablet dabei, auf dem übersichtliche und aktuelle Inhalte gespeichert sind.
„Wenn Sie möchten, dass Ihr Vertriebsteam besonders überzeugende Präsentationen halten und interaktiv mit seinen Kunden interagieren kann, brauchen Sie ein Tool, das genau das ermöglicht“, sagt Garbarino. „Showpad leistet genau das.“
Außerdem traf sich ein eigens dafür zuständiger Customer-Success-Coach wöchentlich mit dem Team, um sicherzustellen, dass sowohl die Marketingmitarbeiter als auch die Verkäufer das Potenzial der Plattform voll ausschöpfen konnten – ein Maß an partnerschaftlicher Zusammenarbeit, das die selbst entwickelte Lösung nie geboten hatte.
„Mit Showpad können Sie ganz einfach dort hingehen, wo die Unterhaltung hingeht.“
Matt Garbarino
Leiterin der Abteilung für Marketingkommunikation bei Cincinnati Inc.
DIE AUSWIRKUNGEN
Einblick in die Vorgänge nach Ende der Sitzung
Vor der Einführung von Showpad hatte Cincinnati Inc. keine Möglichkeit zu verfolgen, was mit den Inhalten geschah, sobald ein Verkäufer sie weitergegeben hatte. Jetzt können die Verkäufer sehen, wann ein Interessent eine E-Mail öffnet, welche Folien am häufigsten angesehen wurden und ob er Materialien an einen Kollegen weitergeleitet hat.
Diese Informationen liefern den Verkäufern den nötigen Kontext dafür, wann und wie sie nachfassen sollten – so wird aus Vermutungen fundiertes Handeln. Und das Marketing erkennt nun, welche Inhalte die Verkäufer am häufigsten teilen und welche Inhalte bei den Käufern auf Resonanz stoßen, wodurch eine datengestützte Content-Strategie entsteht, über die das Team bisher nicht verfügte.
„Mit Showpad kann unsere Marketingabteilung Vertriebsmaterialien von einem zentralen Ort aus aktualisieren und diese Inhalte in Echtzeit an das Vertriebsteam weiterleiten“, sagt Garbarino. „Dadurch wird sichergestellt, dass unser Vertriebsteam stets auf dem neuesten Stand ist und die aktuellen, freigegebenen Marketinginhalte verwendet.“