DIE HERAUSFORDERUNG
Coca-Cola musste Unstimmigkeiten beseitigen und eine einheitliche Kommunikation schaffen
Als eine der bekanntesten Marken der Welt hat Coca-Cola einen Vorteil: Alle potenziellen Kunden kennen die Produkte des Unternehmens. Das Vertriebsteam muss die Käufer nicht erst über das Produkt aufklären. Stattdessen besteht die Herausforderung darin, eine emotionale Bindung zu den Interessenten aufzubauen und ihnen ein außergewöhnliches Kauferlebnis zu bieten.
„Die Lebensmittelgeschäfte wissen, wer wir sind“, sagt Grégory Capidis, Field Sales Enablement Manager im Brüsseler Büro von Coca-Cola Europacific Partners, das für Belgien und Luxemburg zuständig ist. „Deshalb müssen wir ihnen Informationen mit Mehrwert bieten. Wir wollen ihnen ein Erlebnis bieten, das sie von niemand anderem bekommen.“
Um diese emotionale Bindung aufzubauen und die Verkäufer als vertrauenswürdige Partner zu etablieren, benötigte das Sales-Enablement-Team eine Möglichkeit, die Botschaften einheitlicher zu gestalten, dem Marketing mehr Transparenz zu verschaffen und die Verwendung von nicht genehmigten Verkaufspräsentationen einzudämmen. Die mangelnde Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing führte dazu, dass die Verkäufer weniger Zeit für den direkten Kundenkontakt hatten, da sie mühsam nach Inhalten suchen mussten. Die Inhalte waren überall verstreut, und es gab kein System, das sicherstellte, dass die gefundenen Inhalte auch auf dem neuesten Stand waren.
„Es war ein Chaos“, sagt Grégory.
DIE LÖSUNG
Vertriebsmitarbeiter zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Unterlagen ausstatten
Showpad Content optimierte das Kauferlebnis und half dem Vertrieb, sich stärker auf den Verkauf zu konzentrieren. Im Jahr 2016 führte das Unternehmen die Lösung für das Vertriebs-Content-Management für ein Team von 50 Verkäufern ein. Coca-Cola Europacific Partners stellte fest, dass Showpad die Materialien intuitiv strukturierte und dem Marketing-Team gleichzeitig Einblick in die effektivsten Inhalte gewährte.
„Showpad hat für mehr Effizienz gesorgt – nicht nur bei unseren Mitarbeitern, sondern auch bei unserer Gesamtleistung“, sagt Grégory.
Heute ist das fast 400-köpfige Vertriebsteam von Coca-Cola Europacific Partners mit Showpad ausgestattet. „Sie sprechen von Showpad, als wäre es ihre Bibel, weil sie dort alle Informationen finden, die sie für ein Verkaufsgespräch benötigen“, fügt er hinzu.
Käufer können zudem über eine Schnittstelle auf Inhalte zugreifen, die über ein mobiles Gerät leicht erreichbar ist. Wichtig ist außerdem, dass Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit haben, Inhalte sofort per E-Mail zu versenden, unabhängig davon, ob sie mit dem Internet verbunden sind oder nicht.
„Showpad hat für mehr Effizienz gesorgt – nicht nur bei unseren Mitarbeitern, sondern auch bei unserer Gesamtleistung.“
Grégory Capidis
Manager für Vertriebsunterstützung im Außendienst bei Coca-Cola Europacific Partners
DIE AUSWIRKUNGEN
Personalisierte Inhalte und eine verbesserte Zusammenarbeit sorgen für ein besseres Einkaufserlebnis
Die Inhalte sind nun genau auf Käufer und Präsentationen zugeschnitten, enthalten relevantere Informationen und sind leichter zu verstehen.
„Früher umfassten unsere Präsentationen 40 Seiten. Jetzt können wir ihnen eine einseitige, bildreiche Übersicht liefern, die emotional überzeugt“, sagt Grégory. „Wir können die richtigen Informationen an die richtige Person weitergeben.“
Das Team von Capidis setzt zudem kurze Videos ein – eine Premiere für das Unternehmen. Die Einkäufer schätzen den ROI-Rechner, in den sie verschiedene Szenarien eingeben können, um zu sehen, wie sie am besten von ihrer Zusammenarbeit mit Coca-Cola Europacific Partners profitieren können. „Genau so wollen wir mit unseren Kunden zusammenarbeiten“, sagt er. „Wir wollen ihre Partner sein und ihr Vertrauen gewinnen. Wir wollen ihnen zeigen, dass wir alle Probleme lösen können, mit denen sie konfrontiert sind.“
Die Support-Mitarbeiter von Showpad standen Capidis nicht nur jederzeit bei Fragen zur Seite, sondern waren auch offen für Feedback, um das Erlebnis für seine Kunden zu verbessern. „Uns hat gefallen, wie die Mitarbeiter bei Showpad einem zuhören und alle Rückmeldungen berücksichtigen, um etwas noch Besseres zu schaffen“, sagt er.
WIE GEHT ES WEITER?
Zukunftsorientierte Verbindungen schaffen, um Begeisterung für Produkte zu wecken
Insgesamt hat Coca-Cola Europacific Partners engere Beziehungen zu seinen Abnehmern aufgebaut, was nicht nur diesen selbst, sondern auch den Vertriebsmitarbeitern, die für die Akquise zuständig sind, die Arbeit erleichtert. Auch wenn die Abnehmer die Produkte von Coca-Cola European Partners vielleicht schon ihr ganzes Leben lang kennen, bietet sich nun die Gelegenheit, Begeisterung für die Produkte zu wecken.
Denn, wie Capidis sagt, können Käufer das Produkt auf neue Weise betrachten.
„Wir verkaufen keine besonders komplizierten Produkte, aber der emotionale Aspekt des Produkts ist sehr wichtig“, sagt er. „Wir müssen unsere Geschichte erzählen, und Showpad bietet uns die Möglichkeit dazu.“