DIE HERAUSFORDERUNG
Veraltete Inhalte und kein Einblick in die Interessen der Käufer
Vor der Einführung von Showpad besuchten die Verkäufer von Corilus Fachkräfte im Gesundheitswesen mit Unterlagen, die nicht immer auf dem neuesten Stand waren. Die Marketingabteilung hatte Mühe, die Materialien aktuell zu halten, und die Verkäufer hatten keine Möglichkeit zu erfahren, welche Informationen für Interessenten und Kunden tatsächlich von Bedeutung waren.
„Bevor man zu einem Interessenten oder Kunden ging, wusste man nicht wirklich, was für diesen interessant war“, sagt Koen Van de Gucht, Vertriebsleiter bei Corilus. „Ist es eine Referenzliste? Ist es ein Video? Oder ist es die Produktdokumentation selbst?“
Ohne diesen Überblick war jedes Verkaufsgespräch ein Ratespiel.
DIE LÖSUNG
Stets aktuelle Inhalte mit umfassendem Einblick in das Kaufverhalten
Showpad ermöglichte es dem Marketingteam von Corilus, alle Dokumente an einem zentralen Ort stets auf dem neuesten Stand zu halten – sodass die Verkäufer immer zur richtigen Zeit über die richtigen Informationen verfügen.
„Als wir Showpad eingeführt haben, war das Problem gelöst“, sagt Van de Gucht. „Die Marketingabteilung konnte die Dokumente stets auf dem neuesten Stand halten. Sie haben alle Inhalte in Showpad eingepflegt, sodass sie beim Kunden immer zur richtigen Zeit über die richtigen Informationen verfügten.“
„Collections“ wurde zu einem wichtigen Werkzeug für zwei unterschiedliche Arbeitsabläufe. Bei bestehenden Kunden nutzen die Verkäufer „Collections“, um Verträge und Begleitunterlagen zu bündeln – alles übersichtlich in einem digitalen Paket organisiert. Bei der Neukundenakquise versenden die Verkäufer sorgfältig zusammengestellte „Collections“ und verfolgen anschließend genau, wie jeder Arzt oder Kunde mit den Unterlagen umgegangen ist.
„Wir führen unsere Akquise durch. Nach der Akquise versenden wir eine Informationssammlung. Wir schauen uns an, wie der Arzt diese Informationssammlung genutzt hat“, sagt Van de Gucht. „Anschließend rufen wir den potenziellen Kunden zurück, um zu erfahren, ob er unsere Informationssammlung gesehen hat. Waren die Informationen zutreffend? War sie interessant? Hat er Kontakt zu einigen der Referenzpersonen aufgenommen?“
„Der größte Vorteil bei der Nutzung von Showpad besteht darin, dass wir genau wissen, was mit den Informationen geschieht, die unsere Verkäufer den Interessenten oder Kunden zur Verfügung stellen.“
Koen Van de Gucht
Vertriebsleiter bei Corilus
DIE AUSWIRKUNGEN
Vom Raten zum Wissen – und zum Aufbau eines referenzbasierten Wachstumsmotors
Nach mehr als zwei Jahren bei Showpad hat Corilus klare Erkenntnisse darüber gewonnen, was das Engagement der Käufer fördert. Eine wichtige Erkenntnis: Referenzen sind für die Kunden des Unternehmens äußerst wichtig. Potenzielle Kunden nutzen Referenzlisten aktiv, um Kollegen zu kontaktieren und die Software von Corilus aus erster Hand zu bewerten.
„Der größte Vorteil bei der Nutzung von Showpad besteht darin, dass wir genau wissen, was mit den Informationen geschieht, die unsere Verkäufer den Interessenten oder Kunden zur Verfügung stellen“, sagt Van de Gucht.
Diese Sichtbarkeit hat bei Corilus einen positiven Kreislauf in Gang gesetzt – zufriedene Kunden werden zu überzeugenden Referenzen, die wiederum neue Geschäfte generieren. Das Unternehmen investiert nun täglich in die Kundenzufriedenheit, da es weiß, dass jede positive Erfahrung die Pipeline füllt.
„Wenn Ihre Kunden zufrieden sind, werden sie anderen Kunden als gute Referenz dienen“, sagt Van de Gucht. „Daran arbeiten wir jeden Tag mit großem Engagement.“