Culture Amp ermöglicht skalierbares Vertriebscoaching mit Challenger und Showpad

DIE HERAUSFORDERUNG

Das 1:1-Training war uneinheitlich und angesichts des raschen Unternehmenswachstums nicht skalierbar.

In den Anfängen von Culture Amp gab es einen einzigen Moderator, der alle persönlichen 1:1-Schulungen für neue Mitarbeiter durchführte. Doch als das Unternehmen schnell wuchs und COVID-19 dazu führte, dass alles online verlegt wurde, benötigte Culture Amp eine skalierbare Lösung, um große Gruppen neuer Mitarbeiter in einer vollständig virtuellen Umgebung auf den neuesten Stand zu bringen.

„Wir haben ein starkes Wachstum und große Erfolge verzeichnet“, sagte Emily FitzPatrick, Global Director of Revenue Enablement bei Culture Amp. „Wir mussten den Erfolg unseres Vertriebsteams beschleunigen, um mit unserem Personalbedarf Schritt zu halten. Die Durchführung von Einzelschulungen erwies sich als zu zeitaufwendig und ermöglichte nicht die von uns angestrebte Einheitlichkeit.“

Culture Amp machte sich auf die Suche nach einer Lösung, mit der sich selbstgesteuerte und gemischte Lernpfade realisieren lassen, um den Anforderungen des wachsenden Unternehmens gerecht zu werden. Nach der Prüfung mehrerer Sales-Enablement-Plattformen entschied sich Culture Amp für Showpad – aufgrund der All-in-One-Lösung für Coaching und Inhalte sowie der starken Partnerschaft mitChallenger, dem weltweit führenden Anbieter von Vertriebsschulungen und -beratung.

DIE LÖSUNG

Transformation des Vertriebstrainings mit Challenger und Showpad

Culture Amp arbeitete mit Challenger zusammen, um ein Schulungsprogramm zu entwickeln und völlig neue Vertriebsinhalte sowie Präsentationsvorlagen zu erstellen – unter Verwendung des wissenschaftlich fundierten Ansatzes von Challenger zur Transformation des Vertriebserlebnisses. Das Team von Culture Amp war bestrebt, in seinen Vertriebsgesprächen aussagekräftige geschäftliche Erkenntnisse zu vermitteln, doch die Vertriebsmitarbeiter benötigten eine bessere Möglichkeit, auf diese neuen Inhalte zuzugreifen und mehr aus ihrem Onboarding und Coaching herauszuholen.

Die Teams von Showpad und Challenger haben sich besonders viel Mühe gegeben, um die Vision von Culture Amp zum Leben zu erwecken. Durch ihre Zusammenarbeit haben sie es Culture Amp ermöglicht, die Schulungsressourcen von Challenger in ihreShowpad-Coach-Instanzzu integrieren. Dies führte zu einem nahtlosen Onboarding- und Coaching-Erlebnis für die Vertriebsmitarbeiter – und zu einer Steigerung des Gesamt-ROI beider Lösungen durch deren gemeinsame Nutzung.

„Wenn es um die Einarbeitung und Schulung geht, ist die Vorbereitung wirklich wichtig“, sagt Emily. „Erwachsene lernen am besten, wenn sie glauben, dass sie die Antworten bereits kennen. Deshalb nutzen wir Showpad Coach, um E-Learning-Vorbereitungsaufgaben bereitzustellen und sicherzustellen, dass die Teilnehmer bereits eine erste Einstimmung erfahren haben, bevor sie an einem Challenger-Workshop teilnehmen.“

Die benutzerfreundliche Plattform von Showpad und ihre Fähigkeit, verschiedene Lernstile zu unterstützen, ermöglichen eine faire und einheitliche Schulungserfahrung für alle. Dies hat dazu beigetragen, Leistungslücken in den Vertriebsteams von Culture Amp zu schließen.

DIE AUSWIRKUNGEN

Zentralisierte Inhalte sorgen für Einheitlichkeit und verkürzen die Zertifizierungsdauer für Verkäufer

Nach dem Erfolg mit Showpad Coach hat Culture Amp seinen Tech-Stack um Showpad Content erweitert. Vor der Einführung von Showpad waren die Inhalte zur Vertriebsunterstützung bei Culture Amp auf verschiedenen Plattformen verteilt, darunter Google Drive, Confluence und private Computer. Dies erschwerte es, den Überblick über veraltete Inhalte zu behalten und sicherzustellen, dass die an den Markt gerichteten Botschaften einheitlich waren.

Nun ist es für die Marketing- und Enablement-Teams von Culture Amp ein Leichtes, Inhalte im Rahmen von strukturierten Verkaufsgesprächen zu zentralisieren und zu teilen, wodurch die Einheitlichkeit über mehrere Vertriebsteams hinweg gewährleistet wird. Zudem erhält das Produktmarketing-Team wertvolle Einblicke darin, wie Vertriebsmitarbeiter die Inhalte nutzen – darunter, welche Materialien am häufigsten verwendet werden, welche Inhalte am besten funktionieren und wovon sie mehr benötigen. Und die Vertriebsmitarbeiter können mithilfe von Shared Spaces, vollständig an die Marke anpassbare Microsites, die alle Inhalte und Gespräche an einem Ort bündeln.

Das Enablement-Team hat zudem seine Schulungsinhalte neu strukturiert, damit die Vertriebsmitarbeiter mehr davon profitieren können. Dazu gehörte unter anderem die Nutzungvon Showpad Pageszur Erstellung von Auffrischungsleitfäden, die im jeweiligen Kontext an verschiedene „Challenger“-Fähigkeiten erinnern oder auf diese verweisen. Dies führte dazu, dass sich die Zeit, die neue Mitarbeiter benötigten, um für den Verkauf des Produkts zertifiziert zu werden, um zwei Wochen verkürzte – ein Signal an die Vertriebsleiter von Culture Amp, dass die Vertriebsmitarbeiter bereit sind, Geschäfte abzuschließen.

WIE GEHT ES WEITER?

Lebenslanges Lernen für anhaltenden Erfolg

Selbst nachdem ein Vertriebsmitarbeiter eingearbeitet und verkaufsbereit ist, erhält er regelmäßig Coaching, um das Gelernte zu festigen und den anhaltenden Erfolg sicherzustellen.

„Wir befinden uns nach wie vor in einer Phase starken Wachstums und hoffen, dass dies auch auf absehbare Zeit so bleibt“, sagt Emily. „Je länger dieses Wachstum anhält, desto wichtiger wird die Verstärkung. Showpad Content ist das ultimative Instrument zur Verstärkung. Und wenn man es richtig einsetzt, vermittelt man den Mitarbeitern ständig neue Erkenntnisse. Alles, was unsere Verkäufer auf der Plattform erleben, wird durch die ‚Challenger‘-Brille betrachtet, sodass wir dieses Verhalten kontinuierlich verstärken.“