DIE HERAUSFORDERUNG
Eine umfassende Umstellung der Markteinführungsstrategie deckte Lücken bei den Inhalten und der Abstimmung auf
Eloy Water war bisher stets über ein Netzwerk aus Vertriebspartnern und spezialisierten Installateuren tätig. Im Jahr 2017 erkannte das Unternehmen, dass es zur Erreichung seiner Wachstumsziele seinen Vertriebskanal integrieren und damit beginnen musste, Kunden direkt anzusprechen.
„Das war ein sehr großer Schritt für uns“, sagt Pierre Bemelmans, Marketingleiter bei Eloy Water. „Das bedeutete, dass wir einen viel besseren Einblick darin brauchten, wie unsere Kunden unsere Produkte kauften und nutzten, sowie ein tieferes Verständnis dafür, welche Art von Inhalten und Unterstützung sie benötigten, um erfolgreich zu sein.“
Der Übergang brachte mehrere Probleme ans Licht. Die Vertriebsmitarbeiter arbeiteten mit veralteten Unterlagen, die unvollständige oder ungenaue Informationen enthielten – was zu kostspieligen Fehlern führte und ein falsches Bild vermittelte. Das Vertriebsteam traf sich nur einmal im Jahr, sodass eine tägliche Abstimmung gänzlich fehlte. Außerdem fehlte dem Unternehmen eine einheitliche Markenidentität, die sich sowohl auf die internen Vertriebsmitarbeiter als auch auf das Vertriebsnetz erstreckte.
DIE LÖSUNG
Eine cloudbasierte Plattform für kleine Teams, die schnell handeln müssen
Eloy Water entschied sich für Showpad aufgrund seiner Einfachheit, Erschwinglichkeit und seines „Mobile-First“-Designs. Das Team benötigte eine Plattform, die eine kleine Marketingabteilung schnell einrichten konnte, ohne dass die Vertriebsmitarbeiter vor Ort eine steile Lernkurve durchlaufen mussten.
„Die Möglichkeit, ein Tablet oder Smartphone zu nutzen, war für uns entscheidend, denn wir wollten, dass unser Vertriebsteam im Außendienst tätig ist, anstatt am Schreibtisch zu sitzen“, sagt Bemelmans. „Außerdem wollten wir, dass sie technische Datenblätter oder andere Inhalte schnell und einfach senden und empfangen können.“
Mit Showpad greifen nun sowohl das interne Vertriebsteam als auch die Vertriebspartner auf dieselben Inhalte zu – dasselbe Logo, dieselben Bilder, dieselben Stilrichtlinien, dieselben Botschaften. Die täglichen Unstimmigkeiten, die durch jährliche Besprechungen und verstreute Ordner entstanden sind, wurden durch eine Plattform ersetzt, die alle auf dem gleichen Stand hält.
„Wir stellen unseren Kunden nun professionelles Material zur Verfügung, das klar und aktuell ist und einen hervorragenden Eindruck hinterlässt.“
Pierre Bemelmans
Marketingleiter bei Eloy Water
DIE AUSWIRKUNGEN
Kürzere Zyklen, bessere Inhalte und Kunden, die dabei sein wollen
Seit der Einführung von Showpad hat Eloy Water seinen durchschnittlichen Verkaufszyklus verkürzt und den Zeitaufwand der Vertriebsmitarbeiter für die Vorbereitung von Besprechungen reduziert. Die Suche nach Inhalten erfolgt schneller und präziser, und dank der Unterstützung durch Videos und Multimedia-Inhalte konnten die Vertriebsmitarbeiter die Kundenbindung verbessern.
Die Marketingabteilung verfügt nun über Analysedaten dazu, welche Inhalte genutzt werden und welche einen Mehrwert bieten – Erkenntnisse, die dem Team früher, als es noch auf gedruckte Ordner angewiesen war, nicht zur Verfügung standen. Und die Abstimmung zwischen den internen Vertriebsmitarbeitern und den Vertriebspartnern hat das professionelle Image des Unternehmens grundlegend verändert.
„Wir stellen unseren Kunden nun professionelles Material zur Verfügung, das übersichtlich und aktuell ist und einen hervorragenden Eindruck hinterlässt“, sagt Bemelmans.
WIE GEHT ES WEITER?
Kunden auf die Plattform einbinden – weil sie darum gebeten haben
Eloy Water setzt seine weltweite Markteinführung fort und nutzt Analysen sowie Kundenfeedback, um zielgerichtete Inhalte wie Videos, technische Anleitungen und Tipps zu erstellen.
Das deutlichste Zeichen für den Erfolg: Einige Kunden waren von der Showpad-Erfahrung so beeindruckt, dass sie darum gebeten haben, selbst als Nutzer hinzugefügt zu werden.
„Wir planen außerdem die Integration eines interaktiven technischen Rechners, der unseren Kunden dabei helfen soll, das richtige Produkt auszuwählen und den ROI zu ermitteln“, sagt Bemelmans. „Dadurch werden unsere Kunden noch besser unterstützt, und unser Vertriebsteam gewinnt wertvolle Zeit. Davon profitieren alle.“