Der Innovator im Bereich Rohrleitungssysteme, GF, schafft mit der KI-gestützten Präzision von Showpad Klarheit im Vertriebsdschungel

DIE HERAUSFORDERUNG

Eine Leistungslücke bei den Verkäufern, die eine Umstrukturierung erforderlich machte – und die dafür benötigte Technologie

Der Schweizer Hersteller GF blickt zwar auf eine 223-jährige Geschichte zurück, doch sein Innovationsdrang ist seit den Anfängen des Unternehmens im 19. Jahrhundert, als es Pionierarbeit bei der Entwicklung neuer Stahllegierungen und Gussformen leistete, unverändert geblieben.

Wie zu erwarten war, istGF Industry and Infrastructure Flow Solutions, einer der Geschäftsbereiche des Unternehmens, derzeit dabei, seine Vertriebsorganisation im Innen- und Außendienst umzugestalten. Nachdembekannt wurde, dass die Verkäufer bis zu 70 %ihrer Zeit mit anderen Tätigkeiten als dem eigentlichen Vertriebverbringen, suchten die Führungskräfte des Unternehmens umgehend nach einer Lösung, um dies zu ändern.

Ihre Probleme waren dreierlei Art:

1. Ihre Verkäufer brauchten eine Möglichkeit, administrative Routineaufgaben zu reduzieren und sich stattdessen auf die Akquise von Leads, die Umsatzgenerierung und die Kundenzufriedenheit zu konzentrieren.
2. Das umfangreiche Portfolio des Unternehmens – mit mehr als 60.000 technischen Produkten wie Fittings, Ventilen und Rohren – erforderte einen neuen Ansatz für das Content-Management, die Einarbeitung neuer Verkäufer und die Schulung.
3. Die Vertriebsleitung wollte die erneute Fokussierung auf den Verkauf von Lösungen ergänzen und alle Beteiligten auf eine gemeinsame Informationsquelle ausrichten.

Um alle drei Probleme zu lösen, entschied sich GF für die Sales-Enablement-Plattform, die all dies und noch mehr leisten konnte: Showpad.

„Es ist wichtig, dass wir die Bedürfnisse der Kunden, ihre Probleme, den Einsatzbereich unseres Produkts, das gesamte Projekt und alle Beteiligten verstehen“, sagt Grégory Quelin, Leiter für Kundenerfahrung und Vertriebseffizienz bei GF Industry and Infrastructure Flow Solutions. „Und Showpad ist das richtige Tool dafür.“

DIE LÖSUNG

Eine Plattform zur Unterstützung der gesamten Customer Journey: vom Pre-Sales bis zur Nachbetreuung

Quelin, der die Einführung von Showpad leitet, ist ein erfahrener Experte im Bereich des Technologie-Change-Managements und hat bei GF bereits ein neues CRM-System eingeführt.

Seiner Ansicht nach schafft die Sales-Enablement-Plattform in drei Phasen einen Mehrwert: vor einem Meeting, während eines Meetings und bei der Nachbereitung.

Da alle Unterlagen an einem zentralen Ort gespeichert sind, müssen Verkäufer, die sich auf ein Gespräch vorbereiten, keine Zeit damit verschwenden, Ordner nach PDF-Dateien, Broschüren oder PowerPoint-Präsentationen zu durchsuchen. Dank der Integration mit Microsoft Outlook können Verkäufer einem Kunden Materialien vorab per E-Mail zusenden, die Inhalte in Echtzeit aktualisieren und über einen individuellen Showpad-Link nachverfolgen, ob die Materialien angesehen und weitergegeben wurden.

Während eines Termins ermöglicht Showpad den Verkäufern, flexibler und kundenorientierter zu agieren und das Gespräch in jeder Situation zu bereichern. Anstatt mit Inhalten, die auf der Website gefunden, heruntergeladen und ausgedruckt wurden, zum Termin zu erscheinen, kann ein Verkäufer direkt von seinem Mobilgerät aus sofort auf alle relevanten Dokumente zugreifen.

„Dass sie die Plattform auf ihrem iPad oder Laptop nutzen können, um die von uns erstellten Inhalte zu teilen und zu präsentieren – das war einfach ein Kinderspiel“, sagt Quelin.

Für Workflows nach Besprechungen hat sich die Showpad- Shared Spaces Anwendung von Showpad zur ersten Wahl für den Austausch von Inhalten bei großen Projekten geworden, an denen mehrere Teams beteiligt sind. Mit „ Shared Spaces “ können Verkäufer das Engagement nachverfolgen, Einblicke in die Interaktionen mit Käufern gewinnen und das gesamte Team auf dem Laufenden halten, wodurch ein nahtloser und fundierter Prozess von Anfang bis Ende gewährleistet wird.

DIE AUSWIRKUNGEN

Ein nahtloses System, das für eine moderne Vertriebsmannschaft entwickelt wurde

Die Plattform von Showpad war bei Verkäufern auf Anhieb ein Erfolg und erreichte innerhalb kurzer Zeit eine Akzeptanzrate von 80 %.

Außerdem hat es der Abteilung dabei geholfen, personelle Veränderungen zu bewältigen. Erfahrene Verkäufer, die es gewohnt waren, mit herkömmlichen Papierdokumenten zu arbeiten, haben sich problemlos an die Technologie von Showpad angepasst.

„Showpad ist ein bahnbrechendes Tool für Verkäufer. Sie haben erkannt, dass man auf einem Tablet eine einzige Plattform hat, auf der alles vorhanden ist, was man braucht“, sagt Quelin, „und man kann sogar selbst Materialien hochladen.“

Zudem nehmen langjährige Mitarbeiter beim Ausscheiden oft viel Unternehmenswissen mit. Showpad hilft GF dabei, diese Lücken zu schließen, indem es Informationen und Schulungen bündelt, um die Einarbeitung neuer Verkäufer zu erleichtern.

Wenn ein Verkäufer sein Fachwissen über die komplexen Rohrleitungsprodukte des Unternehmens mit der ansprechenden Benutzeroberfläche von Showpad kombinieren kann, gewinnen die Kunden laut Quelin den Eindruck von „erstklassiger Professionalität“.

WIE GEHT ES WEITER?

Mit dem KI-Toolkit von Showpad schon heute Wettbewerbsvorteile der nächsten Generation schaffen

Die Verkäufer von GF haben verschiedene KI-Tools getestet, um ihre Produktivität zu steigern. Dadurch haben sie sich schnell mit den KI-Tools von Showpad vertraut gemacht, deren weitere Einführung in der gesamten Sparte Quelin erwartet.

Dank der intuitiven, KI-gestützten Suchfunktion von Showpad müssen Verkäufer nicht mehr durch umfangreiche Inhaltsbibliotheken stöbern. Und die beliebte Funktion „KI-Asset-Zusammenfassungen“ filtert die wichtigsten Erkenntnisse und Fakten aus den technischen Dokumenten von GF heraus, die bis zu 80 Seiten umfassen können.

Dadurch kann das Vertriebsteam Informationen schnell aufnehmen, und die Verkäufer können Kundenfragen zu komplexen, für die Compliance entscheidenden Themen sofort beantworten. Gleichzeitig helfen Funktionen wie „Analytics AI “ den Führungskräften bei GF dabei, Kennzahlen zur Kundenzufriedenheit zu messen. „Ich bin fest davon überzeugt, dass im B2B-Bereich die Beziehung zwischen zwei Menschen bestehen bleibt“, sagt Quelin.

Und jeder Aspekt von Showpad basiert auf derselben Überzeugung. Auch wenn sich die Technologie immer weiter entwickelt, bleibt der Zweck des Produkts derselbe: Verkäufern zu ermöglichen, ihre Kunden besser zu betreuen.