DIE HERAUSFORDERUNG
Die Verkäufer konnten sich nicht darauf verlassen, dass ihre Inhalte aktuell waren
Die Vertriebsteams von Harman hatten mit einem einfachen, aber entscheidenden Problem zu kämpfen: den Verkäufern die richtigen Inhalte zur Verfügung zu stellen und diese auf dem neuesten Stand zu halten.
„Wir waren wirklich auf der Suche nach einer Lösung, mit der sich Inhalte einfach verbreiten lassen und die diese automatisch auf dem neuesten Stand hält, damit man sich keine Gedanken darüber machen muss, welches Material aktuell ist“, sagt Erik Tarkiainen, ehemaliger Vizepräsident für globales Marketing bei Harman International.
Ohne eine zentralisierte Plattform hatten die Verkäufer keine Garantie dafür, dass das, was sie den Kunden präsentierten, auch die aktuellste Version war – und das Marketing hatte keinen Einblick darin, was die Verkäufer tatsächlich verwendeten.
DIE LÖSUNG
Automatische Updates, übersichtliche Inhalte und ein wechselseitiger Feedback-Kreislauf
Showpad bot Harman etwas, das auf den ersten Blick einfach erscheint, in großem Maßstab jedoch schwer umzusetzen ist: Inhalte, die automatisch an die Verkäufer weitergeleitet werden, sodass diese sich nie fragen müssen, was aktuell ist.
„Jetzt können sie einfach mit ihrem iPad hereinkommen, Showpad starten und wissen, dass alles, was sie brauchen, automatisch organisiert und für sie verfügbar ist“, sagt Tarkiainen.
Doch dieser Nutzen wirkt in beide Richtungen. Für das Marketing hat Showpad eine Feedbackschleife geschaffen, die es zuvor nicht gab. Verkäufer können Inhalte kommentieren und angeben, was sie benötigen – so erhält das Marketing direkte Rückmeldungen dazu, was erstellt, aktualisiert oder eingestellt werden soll.
„Dadurch erhalte ich einen Einblick darin, welche Inhalte die Leute nutzen“, sagt Tarkiainen. „Außerdem können sie mir so ganz einfach mitteilen, welche Inhalte sie benötigen.“
„Showpad hat die Art und Weise, wie wir Verkaufsgespräche mit Kunden führen, wirklich verändert.“
Erik Tarkiainen
Ehemaliger Vizepräsident für globales Marketing bei Harman International
DIE AUSWIRKUNGEN
Bessere Gespräche mit Kunden – und eine Grundlage für eine tiefere Integration
Dank Showpad treten die Verkäufer gut vorbereitet mit übersichtlichen und aktuellen Inhalten auf – und mit dem damit verbundenen Selbstvertrauen.
„Showpad hat die Art und Weise, wie wir Verkaufsgespräche mit Kunden führen, wirklich verändert“, sagt Tarkiainen.
Die Marketingabteilung verfügt nun über Einblicke in die Nutzung der Inhalte und erhält direktes Feedback von den Verkäufern, wodurch eine engere Abstimmung zwischen den erstellten Inhalten und den tatsächlichen Anforderungen vor Ort erreicht wird.
WIE GEHT ES WEITER?
Vom Präsentationswerkzeug zur integrierten Vertriebsplattform
Tarkiainens langfristige Vision geht über die reine Verbreitung von Inhalten hinaus. Das Ziel besteht darin, Showpad in die übergeordneten Arbeitsabläufe von Harman in den Bereichen Kundenplanung, CRM und Lead-Management zu integrieren.
„Das langfristige Ziel ist, dass es wirklich als Teil ihrer Kundenplanung, ihres CRM-Systems und ihres Kontextsystems integriert wird“, sagt Tarkiainen. „Es ist nicht nur ein Präsentationswerkzeug – es ist ein integraler Bestandteil ihres Prozesses zur Lead-Generierung, -Qualifizierung und -Pflege.“