Wie HID seinen Verkaufszyklus verkürzte und Präsentationen zu interaktiven Erlebnissen machte

DIE HERAUSFORDERUNG

HID wuchs rasant und suchte nach einer Möglichkeit, seine Vertriebsteams weltweit zu zentralisieren.

Anfang der 2010er Jahre expandierteHID– ein Anbieter von Produkten und Dienstleistungen für den sicheren Zugang zu physischen und digitalen Orten – weltweit. Infolgedessen war das Vertriebsteam über sechs Kontinente verteilt und nutzte eine Reihe umständlicher und wenig intuitiver Tools, erklärt Alistair Driscoll, Sales Enablement Program Manager.

„Wir brauchten eine Plattform, über die Verkäufer Inhalte schnell finden, weitergeben und auf verschiedenen Plattformen – sowohl online als auch offline – präsentieren können“, sagt Alistair.

Das Unternehmen entschied sich für Showpad. Acht Jahre später hat HID mit dieser einzigen Plattform nicht nur seinen Vertrieb zentralisiert, sondern auch den Verkaufszyklus verkürzt, die Kommunikation mit den Kunden verbessert und seine Präsentationen um interaktive Elemente erweitert.

DIE LÖSUNG

HID hat sich für ein Tool entschieden, das Verkäufern alles aus einer Hand bietet – damit die Vertriebsmitarbeiter es auch tatsächlich nutzen

Alistair, der für die Einführung der neuen Technologie des Unternehmens im Geschäftsbereich „Physical Access Control Solutions“ (PACS) verantwortlich ist, ist seit sieben Jahren der Hauptadministrator von Showpad. Er hebt hervor, dass eine der besten Funktionen der Plattform die Bündelung aller Kundenunterlagen – einschließlich PDFs, Folien, Videos und HTML5-Dateien – ist, wodurch das Vertriebsteam gut organisiert bleibt.

„Sie müssen nicht erst auf der Plattform herumstöbern, während sie mit dem Kunden zusammen sind“, sagt Alistair. „Die Verkäufer sind vorgewarnt und vorbereitet und können dann sofort die Inhalte präsentieren, die sie mit dem Kunden besprechen möchten.“

Showpad bietet Verkäufern eine übersichtliche Plattform, die sie täglich nutzen können – was wahrscheinlich der Grund dafür ist, dass die Akzeptanzrate unter den Vertriebsmitarbeitern bei HID mit 70 % so hoch ist.

DIE AUSWIRKUNGEN

Durch die Förderung der Zusammenarbeit zwischen den Mitarbeitern konnte HID Doppelarbeit vermeiden und wertvolle Daten gewinnen.

Wenn das Vertriebsteam Inhalte jeglicher Art weitergibt, empfiehlt Alistair stets, den von Showpad bereitgestellten individuellen Freigabelink zu verwenden. Da die Versionskontrolle es ermöglicht, die Inhalte im Backend zu aktualisieren, bleibt der Link für den Kunden unverändert, während automatisch das aktuellste Dokument bereitgestellt wird. „Auf diese Weise erhält der Kunde die neueste und beste Version des Materials. Dabei spielt es keine Rolle, ob der Link bereits vor sechs Monaten versendet wurde.“

Da die Dateigröße im Gegensatz zum Versand per E-Mail keine Rolle spielt, können HID-Verkäufer einem Link so viele Inhalte hinzufügen, wie sie möchten – seien es Erklärvideos, Präsentationen oder relevante Fallstudien. Ohne die Plattform könnte das Hinzufügen einer solchen Menge an E-Mail-Anhängen katastrophale Folgen haben, sagt Alistair. „Diese Nachricht landet unweigerlich im Spam-Ordner“, fügt er hinzu. „Mit Showpad hingegen landet sie im Posteingang.“

Durch das Versenden von Materialien über Showpad haben die Teams von HID zudem Zugriff auf Kundendaten erhalten, die per E-Mail nicht abrufbar wären. So erfahren Vertriebsmitarbeiter beispielsweise, ob ihre Käufer den Showpad-Link geöffnet haben, was sie heruntergeladen haben, an wen sie ihn weitergeleitet haben und wann dies geschah. All diese Informationen sind für das Vertriebsteam von entscheidender Bedeutung, um seine Strategie und die Kommunikation mit den Kunden weiter zu optimieren.

WIE GEHT ES WEITER?

Anstatt nur zu seinen Käufern zu sprechen, ist HID nun in der Lage, mit ihnen zu interagieren

Showpad ist nicht nur ein internes Tool, betont Alistair. Es eignet sich auch ideal für öffentliche Veranstaltungen, wie beispielsweise eine kürzlich in London stattgefundene Fachmesse der Sicherheitsbranche, an der er teilgenommen hat. Am Stand von HID präsentierten sie neue Technologien mithilfe der „Mapper“-Funktion von Showpad, mit der sie ihre Produkte und Dienstleistungen visuell strukturieren konnten.

„Einer der Besucher kam zum Stand, ging auf den Bildschirm zu und begann, mit dem Mapper zu interagieren“, erzählt er. „Dann wandte er sich an seinen Kollegen und sagte: ‚Mir war gar nicht bewusst, dass uns innerhalb dieses speziellen Produkts so viele Lösungen zur Verfügung stehen.‘“

Durch die visuelle Vermittlung dieser Informationen – und zwar auf so interaktive Weise – konnte der Besucher sein Verständnis dafür vertiefen, was HID zu bieten hat. Und da Showpad das Teilen von Materialien so einfach macht, konnte Alistair die relevanten Inhalte sofort mit diesem Besucher teilen.

Mithilfe von Showpad hat HID die Beziehungen sowohl innerhalb als auch außerhalb des Unternehmens verbessert. „Dadurch werden Barrieren abgebaut, sodass wir nicht mehr nur in unseren eigenen Silos arbeiten, sondern auch mit anderen Geschäftsbereichen und bereichsübergreifend zusammenarbeiten können.“