DIE HERAUSFORDERUNG
Um das Einkaufserlebnis der Kunden zu verbessern, musste IFF zunächst sein Produktportfolio straffen
Ein Verbraucher sprüht sich vielleicht morgens sein Lieblingsparfüm auf, genießt zum Mittagessen einen proteinreichen Joghurt und lässt den Tag mit einer feuchtigkeitsspendenden Gesichtsmaske ausklingen – und das alles, ohne zu ahnen, dass jedes dieser Produkte mit Hilfe des führenden Aromen- und Inhaltsstoffherstellers IFF hergestellt wurde.
Mit mehr als 27.000 Kunden weltweit setzt der Chemikalienkatalog von IFF in Bezug auf Umfang und Vielfalt Maßstäbe in der Branche. Er ist eine der größten Stärken des Unternehmens – doch seine Komplexität wurde für die Vertriebsorganisation zunehmend zu einer Belastung.
Überfordert von der schieren Menge an Materialien, die für Schulungen und die Präsentation der gesamten Inhaltsstoffbibliothek erforderlich waren, beschränkten sich die Kundenbetreuer oft auf die Produktlinien, mit denen sie am besten vertraut waren. Die jüngsten Fusionen und Übernahmen hatten dem Unternehmen mehr Cross- und Upselling-Möglichkeiten als je zuvor eröffnet, doch diese wurden nicht genutzt.
Um das volle Potenzial seines Portfolios auszuschöpfen, wandte sich IFF an Showpad.
DIE LÖSUNG
Eine interaktive Plattform, die Cross-Selling ermöglichte und das Vertrauen der Verkäufer stärkte
Um diese Informationsflut zu bewältigen, haben sich Pedro Correia, Global Digital Director, und Daniel Ruiz, Digital Activation Manager, zusammengetan, um mithilfe von Showpad die Effektivität der Vertriebsmitarbeiter zu steigern. Sie nahmen an Kundengesprächen teil, sammelten häufige Fragen und nutzten diese Erkenntnisse, um gemeinsam mit unserem Partner Bridge ein neues Tool zu entwickeln, das direkt in die Showpad-Plattform integriert ist – den „IFF Portfolio Explorer“ –, der den Käufer intuitiv durch den Kaufprozess begleitet.
Was ursprünglich als Alternative zu Tabellenkalkulationen begann und eine zentrale Plattform zur Organisation von Inhalten sowie zur Etablierung einer einheitlichen Taxonomie mittels Tags und Kategorien bot, entwickelte sich schnell zu etwas weitaus Leistungsfähigerem. Der Einsatz interaktiver Navigation veränderte die Kundengespräche und gab den Verkäufern das Selbstvertrauen, auf die Bedürfnisse der Käufer – von technischen Spezifikationen bis hin zu Wertversprechen – über das gesamte Portfolio hinweg einzugehen. Wenn unerwartete Fragen auftauchten, konnten Vertriebsleiter schnell eine passende Präsentation finden, die sie weitergeben konnten.
„Das Besondere an Showpad ist, dass es uns ermöglicht, unsere Komplexität zu unserem Vorteil zu nutzen – sodass unsere Vertriebsleiter davon nicht überfordert, sondern gestärkt werden“, sagt Daniel.
Showpad steigerte zudem die Produktivität vor und nach Kundengesprächen.
Die Vorbereitungszeit verkürzte sich, da die Verkäufer nicht mehr nach Dateien suchen oder in E-Mail-Verläufen nach Informationen suchen mussten. Nach den Gesprächen konnten sie Folgematerialien zusammenstellen und in Shared Spaces, dem „Digital Sales Room“ (DSR) von Showpad, zusammenstellen und weitergeben, der alle relevanten Informationen für das gesamte Einkaufskomitee an einem Ort bündelt. Und dank der Interaktionsanalysen und Erkenntnisse von Showpad konnte sich das IFF-Marketingteam darauf konzentrieren, Inhalte zu erstellen, die bei den Kunden Anklang fanden.
„IFF gibt es schon seit mehr als 130 Jahren. Doch mit Showpad konnten wir eine neue Art des Austauschs einführen – eine neue Möglichkeit, mit Kunden in Kontakt zu treten, die schneller funktioniert und aus der wir wertvolle Erkenntnisse gewinnen können.“
Daniel Ruiz
Digital Activation Manager bei IFF
„Das ist eine ganz neue Denkweise“, sagt Daniel. „IFF gibt es schon seit mehr als 130 Jahren. Aber mit Showpad konnten wir eine neue Art des Austauschs einführen – eine neue Art, mit Kunden ins Gespräch zu kommen, die schneller voranschreitet und aus der wir Erkenntnisse gewinnen können. Dank Showpad haben wir unsere Prozesse optimiert und gestrafft.“
DIE AUSWIRKUNGEN
Weniger Zeit für hektisches Suchen, mehr Zeit für sinnvolle Beschäftigung
Zwar nutzten bereits Tausende von IFF-Vertriebsmitarbeitern weltweit Showpad, doch der IFF Portfolio Explorer sorgte für eine intensivere Nutzung und steigerte den ROI der Plattform noch weiter.
Die Rückmeldungen aus der Umfrage zum Programm fielen durchweg positiv aus. Pedro und Daniel wussten jedoch, dass sie, um den Entscheidungsträgern die Wirkung des Programms zu verdeutlichen, den Einfluss dieser neuen Investitionen in die Vertriebsunterstützung auf den Umsatz nachweisen mussten.
Als sie die Geschäftsdaten von Verkäufern, die Showpad nutzten, mit denen derjenigen verglichen, die dies nicht taten, sprachen die Ergebnisse für sich – die Nutzer erzielten 27 % höheren Geschäftswert und eine viermal so hohe Käuferinteraktion.
„Wir haben ganz klar festgestellt, dass die Vertriebsmitarbeiter, die Showpad nutzen, mehr Geschäfte abschließen als diejenigen, die es nicht nutzen“, sagt Pedro.
Höherer Transaktionswert bei den aktiven Showpad-Nutzern von IFF im Vergleich zu Nichtnutzern
Kundenbindung unter den Showpad-Nutzern von IFF
„Zwei wesentliche Verhaltensänderungen, die wir nach der Einführung von Showpad bei unseren Vertriebsteams beobachtet haben? Mehr Selbstvertrauen und eine größere Neugier, Kunden anzusprechen und mit ihnen in Kontakt zu treten.“
Pedro Correia
Global Digital Director bei IFF
Die Shared Spaces hat zudem die Interaktion mit den Käufern bei den globalen Fortune-50-Kunden von IFF verändert. Anstatt mehrere E-Mails mit Anhängen an verschiedene Beteiligte zu versenden, konnten die Teams alle Informationen an einem einzigen, mit dem Unternehmensbranding versehenen und nachverfolgbaren Ort zusammenführen – so konnten Hunderte von Beteiligten in verschiedenen Ländern an einem Ort auf die Informationen zugreifen, und das gesamte Team blieb von Anfang bis Ende auf dem Laufenden.
Verkäufer, die Showpad nutzen, erreichen mittlerweile viermal mehr Kunden als diejenigen, die darauf verzichten.
WIE GEHT ES WEITER?
Die Freude an der Wissenschaft fördern – durch die Perfektionierung der Verkaufskunst
Pedro und Daniel betonen, dass der IFF Portfolio Explorer zwar den Anschein erwecken könnte, als seien dafür riesige Teams und kolossale Investitionen erforderlich, sich Showpad jedoch als Kraftmultiplikator erwiesen habe, der ihre Bemühungen verstärkt habe. Sie geben nun ihre Erfahrungen an Kollegen und externe Partner weiter – von der effektiven Organisation von Inhalten bis hin zur Messung von Engagement-Kennzahlen – und tragen so dazu bei, die Reife im Bereich Enablement unternehmensweit zu steigern.
Mit Blick auf die Zukunft sieht das Team die Chance, die KI-Funktionen und Analysetools von Showpad noch intensiver zu nutzen, um noch präzisere Erkenntnisse über das Kundenverhalten zu gewinnen und so die Interaktion der Vertriebsmitarbeiter mit dem umfangreichen Portfolio von IFF weiter zu optimieren.
IFF mag zwar ein großes Unternehmen sein, doch die Beziehung zu den Verbrauchern ist sehr persönlich. Die Produkte des Unternehmens sollen den Geschmack prägen und das kulinarische Erlebnis bereichern – eine Mission, die höchste Sorgfalt erfordert, zu der Showpad beiträgt.
Pedro bringt es am besten auf den Punkt: „Mit Showpad haben wir unsere Prozesse optimiert und gestrafft, sodass wir jeden Tag voll und ganz für unsere Kunden da sein können.“