Kaiser Permanente macht eine riesige Inhaltsbibliothek zu einem strategischen Wettbewerbsvorteil

Als eine der tragenden Säulen der Gesundheitsbranche hat Kaiser seit 1945 eine Fülle wertvoller Inhalte erstellt, die das Unternehmen mit seiner Kundengemeinschaft teilt. Doch im Laufe der Jahre wurde die Verwaltung dieser riesigen Inhaltsbibliothek zu einer Herausforderung.

Die Verkäufer und Kundenbetreuer von Kaiser verbrachten Stunden damit, sich durch Unmengen von Inhalten zu wühlen, um genau das zu finden, was sie gerade brauchten.

„Unsere Vertriebs- und Kundenbetreuungsteams hatten Schwierigkeiten, die aktuellsten Inhalte zu finden, die sie auf dem Markt veröffentlichen oder zur Beantwortung von Fragen nutzen konnten“, sagt Tom Carter, National Vice President, Business Marketing bei Kaiser Permanente. „Deshalb erstellten die Mitarbeiter viele eigene Inhalte und versendeten diese. Und wir hatten nur einen begrenzten Einblick darin, was unserer B2B-Zielgruppe tatsächlich präsentiert wurde.“

Im Gesundheitswesen, wo Versionskontrolle und aktuelle Informationen für die Einhaltung von Compliance-Standards von entscheidender Bedeutung sind, war sich Kaiser bewusst, dass das Unternehmen die Art und Weise, wie Inhalte verwaltet und bereitgestellt werden, ändern musste. Es benötigte eine Lösung, die den Vertriebs- und Kundenbetreuungsteams für jedes Gespräch die richtigen Informationen zur Verfügung stellen konnte.

Das würde Zeit sparen und ihnen die Gewissheit geben, dass die von ihnen geteilten Inhalte stets aktuell, markengerecht und branchenkonform sind.

Kaiser nutzt Showpad Content nun als zentrale Plattform für Inhalte. Wenn neue Inhalte erstellt oder bestehende Materialien aktualisiert werden, kann das Marketingteam von Kaiser Dateien schnell in seine Showpad-Instanz hochladen oder dort ersetzen. Die Verkäufer und Kundenbetreuer können diese Inhalte dann problemlos finden und an Käufer weitergeben.

„Showpad ist sehr intuitiv. Wenn es für mich einfach war, wusste ich, dass es auch für die Mitarbeiter einfach sein würde“, sagt Tom. „Also habe ich mich selbst als Nutzer ins Spiel gebracht und ihnen gezeigt, dass dies eine Lösung ist, die ihnen hilft, ihre täglichen Aufgaben effizienter zu erledigen.“

Nachdem die Einführung und Nutzung von Showpad erfolgreich verlaufen war, beschloss Kaiser, noch einen Schritt weiter zu gehen. Das Unternehmen erstellte eine Reihe von Branchenprofilen und Gesprächsleitfäden, die nach häufigen Anliegen von Käufern oder Kunden gegliedert waren.

Nun können Verkäufer und Kundenbetreuer Inhalte schneller denn je finden und so viele Stunden einsparen, die sie normalerweise für eigene Recherchen aufwenden müssten. Sie können Käufer und Kunden besser durch den Kaufprozess begleiten und sicher sein, dass die von ihnen bereitgestellten Inhalte einen echten Mehrwert bieten.

Und dank der Engagement-Analysen von Showpad kann Kaiser besser nachvollziehen, wie Käufer Inhalte konsumieren.

„Vor Showpad hatten wir überhaupt keine Daten, die wir auswerten konnten“, sagt Tom. „Man wird regelrecht süchtig danach, sich darin zu vertiefen und zu beobachten, auf welche unterschiedlichen Wege die Nutzer auf Informationen zugreifen, wohin sie navigieren und wie die Entscheidungsbäume aussehen.“

Die Go-to-Market-Teams von Kaiser nutzen diese Erkenntnisse, um ihre Inhalte kontinuierlich zu verbessern und engere Beziehungen zu ihren Käufern und ihrer Kundengemeinschaft aufzubauen.

Kaiser nutzt die „ Shared Spaces “ von Showpad, um alle im gesamten Vertriebszyklus verwendeten Inhalte in einem sicheren, übersichtlichen und vollständig an die Marke anpassbaren digitalen Vertriebsraum bereitzustellen. „ Shared Spaces “ sind besonders hilfreich für ein Großunternehmen wie Kaiser, das mit vielen verschiedenen Organisationsebenen arbeitet.

„Es kann vorkommen, dass wir mit der Personalabteilung, einem medizinischen Leiter und einem Gesundheitsbeauftragten desselben Unternehmens zusammenarbeiten“, sagt Tom. „Mit einem ‚Shared Space‘ können sie alle die anderen Gespräche verfolgen, die an verschiedenen Stellen im Unternehmen stattfinden.“

Shared Spaces Sie unterstützen die Vertriebs- und Kundenbetreuungsteams von Kaiser dabei, bei der Kommunikation mit verschiedenen Beteiligten ein nahtloses Einkaufserlebnis zu schaffen. Außerdem ermöglichen sie es den Verkäufer von Kaiser, die Weitergabe von Inhalten an Käufer sowie deren Interaktion mit diesen Inhalten zu optimieren.

In diesen sicheren und kollaborativen Bereichen werden Inhalte, Kommentare und vieles mehr an einem Ort gebündelt. Dies ist ein weiterer entscheidender Vorteil bei der Zusammenarbeit mit großen Buying Center, bei denen die Beteiligten im Laufe des Verkaufsprozesses immer wieder hinzukommen und wieder aussteigen können.

„Der Kunde weiß immer, wo die Kommunikation stattfindet“, sagt Tom. „Er muss nicht seine E-Mails durchsuchen, um einen Anhang zu finden. Und wenn wir einen Inhalt aktualisieren, wird dieser automatisch im ‚Shared Space‘ aktualisiert – das ist ein riesiger Vorteil.“

Die Verkäufer von Kaiser sehen sich anschließend die Einblicke in die Aktivitäten auf „Shared Space“ an, um sich einen aussagekräftigen Überblick darüber zu verschaffen, welche Inhalte die Käufer ansprechen, und um besser zu verstehen, wie sie die Konversation vorantreiben können.

Durch die Neugestaltung seines Ansatzes im Bereich Content-Management und Investitionen in neue Wege, um Käufer in einem digitalen Umfeld anzusprechen, ist Kaiser bestens gerüstet, um mit den Entwicklungen der Zukunft im Vertrieb Schritt zu halten (und sich dabei von der Masse abzuheben).