DIE HERAUSFORDERUNG
Durch unzusammenhängende Systeme war es unmöglich, Inhalte zu finden, nachzuverfolgen oder zu teilen
MasterControl unterstützt Unternehmen der Life-Sciences-Branche bei der Entwicklung, Herstellung und Vermarktung von Produkten – mit sieben unterschiedlichen Softwarelösungen, für die jeweils eigene, spezialisierte Begleitmaterialien erforderlich sind. Da Verkäufer und Marketingfachleute fast ein Viertel der Belegschaft ausmachen, gab es keinen Mangel an Inhalten. Das Problem bestand darin, diese zu finden und weiterzugeben.
„Früher hatten wir viele verschiedene Content-Management- und Content-Sharing-Systeme, die nicht miteinander verzahnt waren und unterschiedliche Verantwortliche hatten“, sagt Tyson Olcott, Marketing Strategy Manager bei MasterControl. „Wenn Vertrieb und Marketing nicht zusammenarbeiten oder effektiv kommunizieren können, führt dies zu Fehlinformationen und zur Verwendung veralteter Marketingmaterialien.“
E-Mail war der wichtigste Kanal für den Austausch – doch aufgrund der Begrenzung der Anhangsgröße war es schwierig, Präsentationen und mehrere Begleitdokumente auf einmal zu versenden. Das Team hatte keinen Einblick darin, wie die Käufer nach Erhalt der Inhalte mit diesen interagierten.
DIE LÖSUNG
Eine zentrale Informationsquelle mit kundenorientierten Erlebnissen, die das Engagement fördern
MasterControl hat Showpad im Januar 2019 eingeführt. Olcott wurde damit beauftragt, Tausende von Inhalten auf die Plattform hochzuladen – und konnte dank der einfachen Bedienbarkeit schnell eine umfassende, übersichtliche Bibliothek aufbauen.
Der Zeitpunkt erwies sich als ideal. Im Zuge einer kürzlich durchgeführten Markenumstellung des Unternehmens mussten alle Marketingmaterialien für alle globalen Märkte, Branchen und Zielgruppensegmente aktualisiert werden. Showpad stellte sicher, dass jeder Verkäufer über die aktuellste Version verfügte.
„Showpad war genau das, was wir brauchten, um sicherzustellen, dass alle stets die aktuellsten Inhalte nutzen“, sagt Olcott. „Es ist die erste Anlaufstelle für alles Neue innerhalb unserer Marke.“
Zwei Funktionen haben die Art und Weise verändert, wie Verkäufer mit Käufern interagieren. Mit „Pages“ stellt das Team die erfolgreichsten Inhalte nach Lösung, Zielgruppe oder Thema in optisch ansprechenden, teilbaren Formaten zusammen. Und mit digitalen Verkaufsräumen erstellen Verkäufer vollständig markenbezogene Microsites, auf denen verschiedene Beteiligte Inhalte einsehen, über Kommentare zusammenarbeiten und im Verlauf eines Geschäfts miteinander interagieren können.
„Unsere Vertriebsteams richten digitale Verkaufsräume auf einzigartige Weise ein, die genau auf unsere Kunden zugeschnitten sind“, sagt Olcott. „Die gemeinsame Nutzung dieser Räume mit unseren potenziellen Kunden hat den Prozess vereinfacht und liefert uns gleichzeitig neue Erkenntnisse über die Leistung unserer Inhalte.“
„Jetzt können wir unsere Content-Strategie strategischer gestalten und Inhalte entwickeln, die sich daran orientieren, was tatsächlich konsumiert wird.“
Tyson Olcott
Leiter Marketingstrategie bei MasterControl
DIE AUSWIRKUNGEN
19 abgeschlossene Geschäfte, die auf die Inhalte zurückzuführen sind – und ein Marketingteam, das endlich weiß, was funktioniert
Die Akzeptanz lag in der gesamten Vertriebsorganisation bei 90 %, wobei in den ersten 10 Monaten etwa 33.000 einzelne Sitzungen verzeichnet wurden.
Der eigentliche Gewinn liegt jedoch in der Zuordnung. Seit der Integration von Showpad in Salesforce hat MasterControl rund 19 abgeschlossene Geschäfte direkt mit Inhalten in Verbindung gebracht, die über die Plattform geteilt wurden. Jedes Mal, wenn ein Verkäufer eine Kundeninteraktion in Salesforce erfasst, wird dies in Showpad widergespiegelt – so erhält Olcott Einblick darin, welche Inhalte regelmäßig geteilt werden, welche zu Geschäftsabschlüssen führen und wie sich die Inhalte auf den Umsatz auswirken.
Analysen haben auch die Arbeitsweise des Marketings verändert. Anstatt Ad-hoc-Anfragen von Verkäufern nach Inhalten zu bearbeiten, entwickelt das Team nun Strategien auf der Grundlage dessen, was Käufer tatsächlich konsumieren.
„Wir können unserem Content-Team mitteilen, was zwischen dem Vertriebsteam und den potenziellen Kunden tatsächlich funktioniert“, sagt Olcott. „Jetzt können wir strategischer vorgehen und Inhalte entwickeln, die auf dem basieren, was tatsächlich konsumiert wird.“
WIE GEHT ES WEITER?
Über Vertriebsinhalte hinaus zu unternehmensweiten Markenressourcen
MasterControl plant, interne Marketingmaterialien in Showpad hochzuladen – darunter Styleguides, Logos, Vorlagen, Markenbotschaften und Videos –, um allen Mitarbeitern im gesamten Unternehmen den Zugriff auf und die Nutzung von markengenehmigten Materialien zu erleichtern.
„Unser Vertriebsteam findet die Lösung einfach und effizient, und die Marketingabteilung kann sicher sein, dass sie die aktuellsten Inhalte nutzt“, sagt Olcott. „Wir alle hier bei MasterControl sind begeistert von den kontinuierlichen Bemühungen von Showpad, die Produktfunktionalität zu verbessern und ständig neue Funktionen einzuführen.“