DIE HERAUSFORDERUNG
Ein komplexer Verkaufsprozess mit mehr Zielgruppen als die meisten anderen
MED-EL stellt Hörimplantate her – Produkte, deren Implantation durch einen Chirurgen erfolgt, was sowohl den Verkaufsprozess als auch die dafür erforderlichen Materialien erheblich komplexer macht.
„Implantate dürfen naturgemäß nicht rezeptfrei verkauft werden. Dafür braucht man immer einen Chirurgen, was unseren Vertriebsprozess um viele variable Faktoren und Zielgruppen erweitert“, sagt Tim Heinz, Senior Marketing Manager bei MED-EL.
Marketingmaterialien müssen äußerst vielfältig sein – sie müssen nicht nur sprachlich und kulturell an 135 Länder angepasst sein, sondern auch auf die jeweilige Zielgruppe zugeschnitten sein, mit der ein Vertriebsmitarbeiter gerade spricht. Ohne eine zentralisierte Plattform wurde es zunehmend schwieriger, dieses Maß an Flexibilität zu wahren und gleichzeitig die Konsistenz zu gewährleisten.
DIE LÖSUNG
Auf jede Zielgruppe und jedes Gespräch zugeschnittene Inhalte
Showpad ermöglichte es den Vertriebsmitarbeitern von MED-EL, Inhalte in Echtzeit auf die jeweilige Zielgruppe zuzuschneiden. Ganz gleich, ob sie sich mit einem Chirurgen, einem Audiologen oder einem anderen Ansprechpartner treffen – die Vertriebsmitarbeiter können Materialien abrufen, die genau auf die spezifischen Bedürfnisse dieser Person zugeschnitten sind.
„Wann immer ein Verkäufer sich mit einem Chirurgen, einem Audiologen oder einer anderen Zielgruppe trifft, kann er die Inhalte stets auf die spezifischen Bedürfnisse des Kunden zuschneiden“, sagt Heinz.
„Showpad ist das fehlende Bindeglied zwischen Vertrieb, Marketing und Zentrale“, fügt er hinzu. „Es hilft uns zu erkennen, was bei den Kunden ankommt, was für sie wertvoll ist und was nicht.“
„Showpad ist das fehlende Bindeglied zwischen Vertrieb, Marketing und Zentrale.“
Tim Heinz
Senior Marketing Manager bei MED-EL
DIE AUSWIRKUNGEN
Eine stärkere Ausrichtung und schnelleres Feedback vom Markt
Da Showpad Vertrieb, Marketing und die Zentrale miteinander vernetzt, erstellt MED-EL nun Inhalte, die auf echtem Kundenengagement basieren – und nicht auf Vermutungen. Das Team kann erkennen, welche Materialien bei den verschiedenen Zielgruppen Anklang finden, und diese Erkenntnisse nutzen, um Inhalte zu entwickeln, die sowohl für Verkäufer als auch für Käufer von Bedeutung sind.
„Auf diese Weise können wir Produkte entwickeln, die sowohl für unser Vertriebsteam als auch letztendlich für unsere Kunden von Bedeutung sind“, sagt Heinz.
Die Plattform hat zudem dazu beigetragen, dass das Unternehmen schneller Rückmeldungen vom Markt erhält – ein entscheidender Vorteil in der wettbewerbsintensiven Medizinproduktebranche.