DIE HERAUSFORDERUNG
Ein komplexes Produktsortiment, ein sich rasch wandelnder Wettbewerb und die Notwendigkeit, flexibel zu bleiben
Die Vertriebsteams von Promega verfolgen einen beratenden, technisch orientierten Vertriebsansatz. Für die komplexeren Produkte in ihrem Portfolio erfordert dieser Ansatz eine Vielzahl spezieller Marketing- und Vertriebsunterlagen. Für persönliche Laborbesuche oder Messen wählten die Vertriebsmitarbeiter früher aus, welche Unterlagen sie bestellen wollten, gaben die Bestellung bei der Zentrale auf und packten diese für den Besuch ein. Dabei mussten sie besonders darauf achten, dass sie korrekte und aktuelle Materialien bestellten. Dieser Prozess lenkte sie vom aktiven Verkauf ab und führte gelegentlich zu zusätzlichem Aufwand bei der Nachverfolgung.
„Wir haben jede Menge Informationsmaterial hinterlassen, in der Hoffnung, dass die Kunden diese Inhalte auch tatsächlich lesen“, sagt Ann MacPhetridge, Senior Global Commercialization Manager im Bereich Genetic Identity bei Promega. „Bei der Nachverfolgung hatten wir jedoch keinerlei Kennzahlen darüber, ob diese Inhalte tatsächlich genutzt wurden. Wir hatten nichts, woran wir uns orientieren konnten, außer einer E-Mail oder einer hinterlassenen Voicemail.“
Die Vertriebsmitarbeiter im Geschäftsbereich „Genetic Identity“ standen bei Produktvorführungen vor einer weiteren Herausforderung: dem kostspieligen Versand eines großen Geräts mit empfindlichen Komponenten. Promega war sich bewusst, dass die Käufer das Produkt hautnah erleben mussten, um die entscheidenden Unterscheidungsmerkmale gegenüber den Angeboten der Konkurrenz zu verstehen.
Promega benötigte eine Lösung, die es seinen Vertriebsmitarbeitern ermöglichen würde, ein ansprechendes Einkaufserlebnis zu bieten – eine Lösung, die verbesserte Analysen und Erkenntnisse liefern würde, damit das Unternehmen in einer sich schnell verändernden Branche flexibel bleiben kann. Promega wandte sich an Showpad und den Showpad-AgenturpartnerPeople Productions, um Unterstützung zu erhalten.
„Wir suchten nach einer Möglichkeit, insbesondere auf Messen und bei Laborbesuchen bei Kunden, wirklich zu zeigen, was unser Gerät so besonders macht. Allerdings auf eine Weise, die aussagekräftiger ist und den Kontext sowie Beispiele aus der Praxis vermittelt. Eine Broschüre reicht dafür einfach nicht aus.“
Ann MacPhetridge
Senior Global Commercialization Manager bei Promega
DIE LÖSUNG
Gemeinsam ein einzigartiges Einkaufserlebnis effizient und in großem Maßstab schaffen
Promega führte Showpad als zentrale Informationsquelle ein, damit Vertriebsmitarbeiter Inhalte bei Bedarf problemlos finden können.
Die Vertriebsmitarbeiter von Promega können nun nicht nur problemlos die benötigten Inhalte finden, sondern auch anhand aussagekräftiger Analysen und Erkenntnisse nachverfolgen, wie die Käufer mit diesen Inhalten interagieren. „Wenn unsere Vertriebsmitarbeiter nun Informationsmaterial versenden, können sie sehen, wann die Kunden die Dokumente geöffnet haben. Und noch besser: Sie können erkennen, wann Inhalte an Führungskräfte oder Entscheidungsträger weitergeleitet werden. Das hat die Situation grundlegend verändert.“
Promega suchte zudem nach einer Möglichkeit, sein Produkt„Spectrum“zum Leben zu erwecken, ohne das große Gerät physisch in die ganze Welt versenden zu müssen. Das Unternehmen nahm Kontakt zu People Productions auf, einem Showpad-Partner und einer Full-Service-Kreativagentur, die sich auf B2B-Unternehmen spezialisiert hat. Zur Entscheidung für People Productions sagt Ann: „Da uns klar war, dass wir diese App in Showpad benötigen, war es entscheidend, mit einer Agentur zusammenzuarbeiten, die Erfahrung mit Showpad hatte und Inhalte entwickeln konnte, die auf Showpad reibungslos laufen.“
Promega arbeitete eng mit dem Team von People Productions an der Strategie, den Botschaften, der UI/UX, dem Design und der Entwicklung einer maßgeschneiderten Showpad Experience App zusammen, um ein einzigartiges Einkaufserlebnis zu schaffen. Die App nutzt interaktive Storytelling-Elemente und 3D-Technologie, die es Käufern ermöglichen, das Produkt zu erkunden und seine innovativen Alleinstellungsmerkmale zu verstehen – sowie die Auswirkungen, die diese Alleinstellungsmerkmale auf ihre tägliche Arbeit haben würden.
„Mit Showpad können Verkäufer schnell auf die benötigten Ressourcen zugreifen. So fühlen sie sich auf Messen oder bei Laborbesuchen sicherer und können diese Informationen ungezwungener weitergeben.“
Ann MacPhetridge
Senior Global Commercialization Manager bei Promega
DIE AUSWIRKUNGEN
Stärkere Einbindung der Käufer, bessere Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing sowie ein hoher ROI
Die mit Showpad entwickelte maßgeschneiderte App bietet den Vertriebsmitarbeitern von Promega ein nahtloses Nutzererlebnis. Sie haben weiterhin alles, was sie benötigen, an einem zentralen Ort, sodass sie relevante Inhalte leicht finden und mit Käufern teilen können – auch von unterwegs.
Zudem sind dank der offenen API von Showpad Inhaltsaktualisierungen und weitere App-Entwicklungen einfach, kostengünstig und skalierbar. „Wir können Inhalte kontinuierlich aktualisieren und direkt in die App übertragen. Das macht für uns einen riesigen Unterschied“, sagt Ann. „Wir müssen nicht auf einen Web-Push warten. Wir können die Inhalte in Showpad markieren, und ‚zack!‘ – schon sind sie da.“
Seit der Einführung von Showpad und der von People Productions entwickelten maßgeschneiderten Experience-App verzeichnet Promega ein hohes Engagement sowohl bei Verkäufern als auch bei Käufern.
Vertriebsmitarbeiter, die Showpad jeden Monat nutzen
Von Käufern und Kunden generierte Aufrufe von Inhalten
Öffnungsrate der Kunden-Assets liegt über dem Branchendurchschnitt
Für das Marketingteam von Promega bedeutet dieses Engagement eine engere Abstimmung mit dem Vertrieb und einen höheren, messbaren ROI.
„Eine der ständigen Herausforderungen als Marketingfachfrau ist es, meine Arbeit und die von mir getätigten Ausgaben zu rechtfertigen“, sagt Ann. „Showpad und unsere App waren für uns eine große Investition. Und dass wir der Unternehmensleitung zeigen können, dass die App regelmäßig genutzt wird, dass die Kunden positiv darauf reagieren und die Inhalte öffnen, die wir mit ihnen teilen –diese Statistiken und Daten rechtfertigen den ROI.“
Promega plant, die Angebote von Showpad und People Production weiter zu erkunden, darunter die Entwicklung neuer Erlebnisse, den Einsatz von Augmented Reality und die Ausweitung auf weitere Geschäftsbereiche innerhalb des Unternehmens.