DIE HERAUSFORDERUNG
Bei einem vertrauensbasierten Verkauf sind ungenaue Angaben ein Ausschlusskriterium.
Rockfon stellt akustische Steinwolle- und Metalllösungen für Decken und Wände her – technische Produkte, die in erster Linie an Architekten verkauft werden. In dieser Geschäftsbeziehung ist Vertrauen ebenso das Produkt wie die Deckenplatte selbst.
„Wir verkaufen Vertrauen, weil wir über umfangreiche technische Informationen zu unseren Produkten verfügen“, sagt Koen Bogaert, Marketingleiter bei Rockfon. „Ein Vertriebsmitarbeiter muss sich keine Gedanken über die Zahlen machen, die er präsentiert – es sollten einfach die richtigen Zahlen sein.“
Es erwies sich jedoch als schwierig, die richtigen Informationen an die richtigen Personen weiterzuleiten. Angesichts von 300 Vertriebsmitarbeitern, die über Europa, die USA und Asien verteilt waren, hatte das Marketingteam Mühe, präzise und aktuelle Inhalte an die Vertriebsmitarbeiter und – letztendlich – an die Architekten, die diese betreuen, weiterzugeben.
DIE LÖSUNG
Klein anfangen, den Nutzen schnell unter Beweis stellen, weltweit skalieren
Rockfon benötigte einen Ansatz, der seinen Ambitionen gerecht wurde, ohne sich jedoch zu sehr festzulegen, bevor Ergebnisse vorlagen.
„Wir suchten nach einer Lösung, bei der wir klein anfangen und ein Pilotprojekt starten konnten, das wir sehr schnell – nicht erst in zwei Jahren, sondern sehr schnell – auswerten konnten, und das wir entsprechend skalieren konnten, da wir ein globales Unternehmen sind“, sagt Bogaert. „Showpad erfüllte diese Anforderung voll und ganz.“
Die Benutzerfreundlichkeit war der entscheidende Faktor. Bogaert wusste, dass Verkäufer kein kompliziertes Tool nutzen würden – sie würden keine Dateien in SharePoint ein- und auschecken oder sich durch ein komplexes Portal navigieren. Die Plattform musste mühelos zu bedienen sein.
„Ich sage meinen Vertriebsmitarbeitern immer: ‚Wir wurden alle mit zehn Fingern geboren, und selbst wenn man im Laufe seines Lebens neun davon verliert, kann man Showpad trotzdem nutzen und unsere Produkte verkaufen‘“, fügt er hinzu.
„Als Marketingfachmann kann ich alle meine Ressourcen dorthin bringen, wo sie hingehören: auf den Tisch zwischen dem Architekten und meinen Verkäufer.“
Koen Bogaert
Marketingleiter bei Rockfon
DIE AUSWIRKUNGEN
Marketingmaterialien dort, wo sie hingehören – auf dem Tisch zwischen Vertriebsmitarbeiter und Architekt
Dank Showpad kann das Marketingteam von Rockfon nun sicherstellen, dass jedes Marketingmaterial genau dann zum Einsatz kommt, wenn es darauf ankommt: im Gespräch zwischen Verkäufer und Käufer.
„Als Marketingfachmann kann ich alle meine Ressourcen dort einbringen, wo sie hingehören: auf den Tisch zwischen dem Architekten und meinen Verkäufer“, sagt Bogaert. „Und ich denke, das ist der größte Vorteil des Produkts selbst.“
Die Einfachheit der Plattform hat zu einer starken Akzeptanz im gesamten weltweiten Vertriebsteam geführt. Die Verkäufer müssen sich keine Gedanken darüber machen, ob ihre Inhalte aktuell sind – sie können sich voll und ganz auf das Kundengespräch konzentrieren.