Saint-Gobain zentralisiert Inhalte für 167.000 Mitarbeiter in über 60 Ländern

DIE HERAUSFORDERUNG

Drei inhaltliche Probleme, die den weltweiten Vertrieb behindern

Da Saint-Gobain in über 60 Ländern mit zahlreichen Geschäftsbereichen tätig ist, war das Content-Management des Unternehmens unüberschaubar geworden. Dabei kamen drei Herausforderungen zusammen:

1. Es gab keinen Einblick in die Art und Weise, wie die Inhalte genutzt wurden. Das zentrale Marketingteam hatte keine Möglichkeit nachzuverfolgen, welche Materialien die Verkäufer weitergaben, ob diese aktuell waren oder wie die Kunden darauf reagierten.

„Wir hatten keinerlei Einblick darin, welche Inhalte unsere Verkäufer nutzten, warum sie diese nutzten oder wie nützlich die Kunden sie fanden“, sagt Jacqueline Kersey, CRM-Beauftragte bei British Gypsum, Saint-Gobain.

2. Die Inhalte waren auf zu viele Systeme verteilt. Die Vertriebsmaterialien befanden sich auf Dateiservern, in Dropbox und auf Google Drive – was es den Verkäufer erschwerte, das Gesuchte zu finden oder zu wissen, ob sie über die aktuellste Version verfügten.

„Die Verkäufer würden veraltete Inhalte verwenden, ohne dass es jemand bemerken würde“, fügt Kersey hinzu.

3. Eine selbst entwickelte mobile App, die nicht mithalten konnte. Saint-Gobain hatte seine Vertriebsteams mit Tablets ausgestattet, doch die bestehende App erforderte eine zuverlässige Internetverbindung, einen langwierigen Authentifizierungsprozess und bot keine Möglichkeit, Inhalte vor Ort mit Kunden zu teilen.

„Wenn man einem potenziellen Kunden eine Broschüre oder ein Video zeigt, sollte man dies sofort tun können, ohne dafür ins Büro gehen zu müssen“, sagt Cyril Denonain, Global Communications & Digital Manager im Geschäftsbereich Gypsum & Ceilings bei Saint-Gobain.

DIE LÖSUNG

Ein verkaufsbegleitendes Konzept, das neue Verkäufer schnell einarbeitet und erfahrenen Verkäufer das Cross-Selling erleichtert

Neue Mitarbeiter bei Saint-Gobain müssen sich umfangreiche Produkt- und Branchenkenntnisse aneignen, bevor sie im Kundengespräch bestehen können. Die Funktionen für den geführten Verkauf von Showpad tragen dazu bei, diesen Prozess zu beschleunigen.

„Wenn ein neuer Mitarbeiter ein Kundengespräch führt und mit einer unserer Lösungen noch nicht vertraut ist, können wir mit Showpad eine Liste mit Vorschlägen für das weitere Vorgehen anzeigen“, sagt Denonain. „Showpad kann auch erfahrene Verkäufer auf Cross-Selling- und Upselling-Möglichkeiten hinweisen, die ihnen möglicherweise noch nicht bewusst sind.“

Die Inhalte werden nun nach Geschäftsbereichen, Ländern und Produktlinien verwaltet – mit den entsprechenden Zugriffsrechten und Einschränkungen, die unternehmensweit gestaffelt sind. Dadurch erhielt das zentrale Marketingteam die benötigte Kontrolle, während die Abläufe für die Verkäufer einfach gehalten wurden.

DIE AUSWIRKUNGEN

Weniger Zeitaufwand für die Verwaltung von Inhalten, mehr Einblick in das, was funktioniert

Seit der Einführung von Showpad benötigt das zentrale Marketingteam von Saint-Gobain deutlich weniger Zeit für die Aktualisierung und Pflege von Inhalten. Die Verkäufer finden nun alles an einem Ort – zugänglich auf jedem Gerät, sowohl online als auch offline.

„Dadurch hatten wir die nötige Kontrolle“, sagt Denonain. „So konnten wir unseren Verkäufer genau die Unterstützung bieten, die sie brauchten, um sich auf Kundenbesuche vorzubereiten.“

Auch Administratoren profitieren von einem optimierten Backend. „Showpad ist ein großartiges Produkt“, fügt Kersey hinzu. „Es ist so einfach und benutzerfreundlich. Als Administrator könnte das Hochladen und Bearbeiten von Dateien nicht einfacher sein.“

Vor allem aber erhält die Marketingabteilung nun Einblicke in die Nutzung von Inhalten sowohl durch interne Teams als auch durch Kunden – eine Transparenz, die sie zuvor nie hatte.