Scope Eyecare sorgt für eine einheitliche Kommunikation in jedem Verkaufsgespräch

DIE HERAUSFORDERUNG

Das Marketing agierte hinsichtlich der Nutzung von Inhalten völlig im Dunkeln

Scope Eyecare investiert in großem Umfang in Verkaufsmaterialien für sein gesamtes Produktportfolio. Doch dem Team fehlte die Möglichkeit, den Kreislauf zu schließen.

„Wir erstellen für jedes unserer Produkte umfangreiches Material, das dem Vertriebsteam dabei helfen soll, die Botschaften so zu vermitteln, wie wir es für den Verkauf als sinnvoll erachten“, sagt John O’Brien, Leiter des operativen Geschäfts bei Scope. „Wir haben jedoch keine genaue Vorstellung davon, in welchem Umfang diese Materialien genutzt werden oder ob sie überhaupt genutzt werden.“

Konsistenz stand im Mittelpunkt. Ohne Einblick in das, was die Verkäufer sagten und zeigten, gab es keine Garantie dafür, dass die Produktpositionierung oder die Markenbotschaft so ankam, wie es das Marketing beabsichtigt hatte.

DIE LÖSUNG

Zuerst der Inhalt, dann das Coaching – auf derselben Plattform aufgebaut

Scope begann mit Showpad Content, um Materialien zu zentralisieren und dem Marketing Einblick darin zu verschaffen, auf welche Inhalte die Verkäufer zugreifen und welche sie weitergeben. Sobald diese Grundlage geschaffen war, erweiterte das Team den Einsatz auf Showpad Coach, um die Bereiche Schulung und Positionierung abzudecken.

Mit Tools wie PitchIQ kann Scope nun beurteilen, wie Verkäufer Produkte positionieren – nicht nur, ob sie über die richtigen Materialien verfügen, sondern auch, wie sie die Botschaft vermitteln. Diese Kombination aus Inhalten und Coaching auf einer Plattform verschafft dem Team einen umfassenden Überblick über die Bereitschaft der Verkäufer.

DIE AUSWIRKUNGEN

Einheitliche Kommunikation, messbares Marketing und eine stärkere Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing

Seit der Einführung von Showpad hat Scope drei wesentliche Vorteile festgestellt:

• KPIs für das Marketing. Zum ersten Mal verfügt das Marketingteam über messbare Kennzahlen zur Leistung der Inhalte. „Sobald man KPIs eingeführt hat, erhält man einen etwas besseren Überblick über die Kapitalrendite“, sagt O’Brien.
• Reduzierung des Druck- und CO₂-Fußabdrucks. Das Team hat die Druckkosten bereits gesenkt und plant, diese in den kommenden Jahren weiter zu senken.
• Bessere Kommunikation zwischen Vertrieb und Marketing. Dank Benachrichtigungen und einer schnelleren Verbreitung von Inhalten wissen beide Teams, womit das jeweils andere beschäftigt ist – und können schneller reagieren.

Vor allem aber steht die Beständigkeit nicht mehr in Frage.

„Eine unserer wirklich großen Herausforderungen war die Einheitlichkeit“, sagt O’Brien. „Dank Showpad wissen wir jetzt, dass alle am gleichen Strang ziehen. Sie verfügen alle über genau dieselben Materialien, und wir wissen, dass sie sich an die Markenrichtlinien halten und die richtige Positionierung vermitteln.“