DIE HERAUSFORDERUNG
Drei Teams, die Inhalte isoliert voneinander erstellen, ohne sich abzustimmen oder den Überblick zu behalten
Die Vertriebs- und Marketingressourcen von Sitecore waren auf mehrere Systeme verteilt, sodass das Team keinen Überblick darüber hatte, wer welche Ressourcen nutzte – oder ob diese überhaupt Wirkung zeigten.
„Die Marketingabteilung verbrachte viel Zeit damit, Unmengen an Inhalten zu erstellen, der Vertrieb tat dasselbe, und auch der Bereich Sales Enablement tat dasselbe – ohne echte Zusammenarbeit oder Abstimmung“, sagt Katie Musselbrook, Vice President of Global Sales Enablement bei Sitecore.
Das Ergebnis waren uneinheitliche Botschaften, die die Vertriebsmethodik des Unternehmens untergruben. Ohne einen einheitlichen Ansatz hatten die Vertriebsmitarbeiter keine verlässliche Möglichkeit, die Käufer mit einer einheitlichen Botschaft anzusprechen.
DIE LÖSUNG
Von strukturierten Inhalten bis hin zum Kern eines globalen Vertriebs-Kickoffs
Sitecore entschied sich unter anderem wegen der Salesforce-Integration für Showpad – eine entscheidende Voraussetzung für die Vision des Teams, eine einzige zuverlässige Informationsquelle zu schaffen.
Oberste Priorität hatte die Organisation der Inhalte. Verkäufer, die zuvor mehrere SharePoint-Websites durchsuchen mussten, fanden nun alles an einem strukturierten Ort.
Doch das Team stellte schnell fest, dass die Plattform noch mehr zu bieten hatte. Showpad wurde zum Herzstück des globalen Vertriebs-Kickoffs von Sitecore – und galt als offizielles Veranstaltungserlebnis. Das Team nutzte Spotlight, um das Engagement zu steigern und zum Download der mobilen App anzuregen, unterstützt durch starke Förderung seitens der Führungsetage.
„Die Verkäufer sagten uns, sie hätten noch nie zuvor so schnell auf Inhalte für einen Vertriebs-Kickoff zugreifen können, und sie fanden, dass dieser auf eine Weise organisiert war, wie sie es noch nie zuvor gesehen hatten“, sagt Musselbrook.
Nach dem Start hat Sitecore sein Angebot auf Showpad Coach ausgeweitet und zu Beginn des Geschäftsjahres neben einem umfassenden Onboarding-Programm auch Vertiefungsprogramme eingeführt.
„Die Verkäufer sagten uns, sie hätten noch nie zuvor so schnell auf Inhalte für einen Vertriebs-Kickoff zugreifen können.“
Katie Musselbrook
Vizepräsident für Global Sales Enablement bei Sitecore
DIE AUSWIRKUNGEN
Eine Plattform, die ständig wächst, weil sie immer wieder überzeugt
Was als Content-Management-Lösung begann, ist mittlerweile zu einem zentralen Bestandteil der Unterstützung geworden, die Sitecore seinen Vertriebsteams bietet. Die Organisation von Inhalten, Vertriebs-Kickoffs, das Onboarding und das fortlaufende Coaching finden nun alles auf einer einzigen Plattform statt – und sorgen so für eine bisher unerreichte Abstimmung zwischen den Teams.
Das Feedback der Verkäufer war durchweg positiv, und das Enablement-Team wurde darin bestärkt, die Plattform weiter voranzutreiben.
„Wir haben Showpad wirklich auf die Probe gestellt und uns überlegt, wie wir das, was sie aufgebaut haben, auf die nächste Stufe heben können“, sagt Musselbrook. „Habt keine Angst davor, Grenzen zu überschreiten, zu lernen, euch weiterzuentwickeln und herauszufinden, wie wir unsere Branche noch weiter vorantreiben können.“