Wenn die Umstrukturierung eines weltweit tätigen Gesundheitsunternehmens eine einmalige Chance für die Unterstützung der Mitarbeiter bietet

DIE HERAUSFORDERUNG

Eine Unternehmensausgliederung deckte eine mangelhafte Grundlage für die Geschäftsunterstützung auf

Als sich Solventum im Jahr 2024 offiziell von der Healthcare Business Group von 3M abspaltete, entstand ein neues Unternehmen mit einer 70-jährigen Tradition. Mit dieser Geschichte ging jedoch ein veraltetes Sales-Enablement-Tool einher, das den Anforderungen eines innovativen Unternehmens im Bereich der Gesundheitstechnologie nicht mehr gerecht wurde.

„Unsere Vertriebsmitarbeiter hatten Schwierigkeiten, die richtigen Inhalte zu finden, verpassten Chancen aufgrund veralteter Inhalte und investierten viel Zeit, Geld und Mühe in ein ineffektives System, das nicht genutzt wurde“, sagt Austin Moldenhauer, Global CRM Project Leader of Sales and Marketing Enablement bei Solventum, der die Softwareumstellung begleitet hat.

Die Ordner waren unübersichtlich und wiesen uneinheitliche Namenskonventionen auf, und die Arbeitsabläufe der Vertriebsmitarbeiter ließen sich nicht in die Systeme integrieren, auf die sie täglich zurückgriffen. Es überrascht daher nicht, dass sich nur die Hälfte der Vertriebsmitarbeiter dafür entschied, ihre vorhandene Enablement-Software überhaupt zu nutzen. 

Dieser Moment war für Solventum entscheidend. Während der Unternehmensumstrukturierung mussten die Verantwortlichen Unsicherheiten abbauen, anstatt sie durch dieselbe Unordnung bei den Inhalten und willkürliche Behelfslösungen noch zu verstärken. Es hieß „jetzt oder nie“: Entweder man griff mit einem neuen Tool ein oder man ließ zu, dass sich schlechte Gewohnheiten verfestigten und das neu unabhängige Unternehmen möglicherweise behindern würden.

DIE LÖSUNG

Eine moderne, intuitive Plattform, auf die Verkäufer von jedem beliebigen Arbeitsort aus zugreifen können

Solventum wusste, was nicht funktionierte – geringe Akzeptanz, mangelhafte Integrationen und hoher manueller Aufwand –, aber nicht unbedingt, was funktionieren würde.

Anstatt überstürzt nach einem Ersatz zu suchen, wählte das Team Tools aus, die genau auf die Arbeitsweise und den Arbeitsort der Verkäufer abgestimmt waren. Showpad erfüllte diese Anforderungen und arbeitete eng mit dem Team zusammen, um eine Einführung zu gewährleisten, bei der Schnelligkeit und langfristige Skalierbarkeit in Einklang gebracht wurden.

Der erste Schritt bestand darin, alle Inhalte zu vereinfachen und zu ordnen. Unübersichtliche Ordner wurden durch eine logische, visuelle Struktur ersetzt. Mithilfe von Metadaten-Regeln wurden die Inhalte automatisch in die richtigen Ordner sortiert, und veraltete Elemente wurden entfernt. Die dynamische Filterfunktion ermöglichte die Auswahl nach Land, Geschäftsbereich oder Produktlinie und schuf so eine skalierbare Grundlage für die weitere Expansion.

„Wir haben alles von vornherein global ausgerichtet, damit wir jederzeit expandieren können“, sagt Moldenhauer. 

Durch die direkte Integration in Salesforce CRM, Microsoft Outlook, Adobe Experience Manager DAM und das Lead-Generierungstool Salesloft ermöglichte Showpad den Vertriebsmitarbeitern, auf Inhalte zuzugreifen, diese zu teilen und zu personalisieren, ohne ihre gewohnten Arbeitsabläufe verlassen zu müssen.

Gleichzeitig bietet Showpad „Collections“ und Shared Spaces von Showpad ersetzten verstreute PDF-Dateien durch kuratierte, käuferorientierte Erlebnisse und verschafften den Verkäufern einen Einblick darin, was Anklang fand und wann sie nachfassen sollten. „Wir kuratieren diese Shared Spaces unsere Kunden und helfen ihnen so, den gezeigten Materialien zu vertrauen“, sagt Moldenhauer und fügt hinzu, dass dies die Art und Weise, wie sie Geschäfte machen, „im wahrsten Sinne des Wortes“ verändert habe. 

Die Ergebnisse stellten sich sofort ein. Vor der Einführung von Showpad nutzte nur die Hälfte des Vertriebsteams die bisherige Enablement-Software; bereits im ersten Monat verdoppelte sich die Akzeptanz der Technologie, und heute liegt die Showpad-Lizenzaktivierungsrate bei Solventum bei 99 %.

DIE AUSWIRKUNGEN

Preisgekrönte Akzeptanz, gesteigerte Kundenbindung und Sichtbarkeit auf Führungsebene

Die „rasante Verbreitung und die sofortigen Ergebnisse“ von Solventum waren zwei der Gründe, warum die Showpad-Jury dem Unternehmen den „Excellence in Action“-Preis 2025 verlieh: „Rising Star“-Auszeichnung verlieh.

Bereits im ersten Monat nach der Einführung übertraf das Solventum-Team die Fünf-Jahres-Akzeptanzrate seines bisherigen Tools. Laut Moldenhauer erkannten die Vertriebsmitarbeiter schnell, dass Showpad ihre tägliche Arbeit einfacher, schneller und intuitiver machte.

„Wir haben derzeit einen Net Promoter Score (NPS) von neun von zehn auf der Plattform“, erklärte Moldenhauer. „Keiner unserer Vertriebsmitarbeiter äußert sich negativ über Showpad.“

Die Plattform hat zudem die Content-Aktivitäten von Solventum grundlegend verändert. Innerhalb von sechs Monaten hat das Unternehmen mehr als 9.000 Inhalte aktualisiert, mehr als 300.000 interne Aufrufe generiert und 35.000 Inhalte an Kunden weitergegeben – was zu mehr als 24.000 Aufrufen durch Käufer führte. Diese Zahlen spiegeln ein Team wider, das aus der Ausgliederung besser organisiert und weniger auf manuelle Prozesse angewiesen hervorgegangen ist.

WIE GEHT ES WEITER?

Globale Expansion durch KI-gestützte Erkenntnisse, tiefgreifendere Integrationen und skalierbare Arbeitsabläufe

Für Solventum war das erste Jahr mit Showpad erst der Anfang. Das Team konzentriert sich nun darauf, die Plattform auf alle vier Geschäftsbereiche – Medizin und Chirurgie, Dental Solutions, Gesundheitsinformationssysteme und Trinkwasser – auszuweiten.

Da die anfängliche Einführung bewusst mit dynamischer Filterung konzipiert wurde, können neue Teams weltweit schnell eingebunden werden, während gleichzeitig ein lokalisiertes Inhaltserlebnis gewährleistet bleibt. Bereits jetzt haben mehrere Gruppen den Wunsch geäußert, der Plattform beizutreten.

Mit Blick auf die Zukunft ist das Team bestrebt, die wachsenden KI- und Analysefunktionen von Showpad zu nutzen und mithilfe prädiktiver Erkenntnisse die Kundeninteraktionen zu stärken sowie die zukünftige Content-Strategie zu steuern. Außerdem entwickelt es maßgeschneiderte Applets – schlanke Mini-Anwendungen, mit denen Vertriebsmitarbeiter vor Ort Bestellungen aufgeben, Produktkonfigurationen überprüfen oder administrative Aufgaben optimieren können.

Mit Showpad rüstet Solventum seine Verkäufer und Marketingfachleute weltweit für eine noch stärker vernetzte, effizientere und datengestützte Zukunft aus.