DIE HERAUSFORDERUNG
Die Verwaltung der Inhalte war von Team zu Team unterschiedlich
Als Jessie Hanna – drei Wochen nach Ausbruch der Pandemie – die Position der Vizepräsidentin für Sales Enablement bei Stanley Black & Decker übernahm, stand sie sofort vor einer dringenden Frage: Wie können wir unsere Verkäufer am besten unterstützen?
Angesichts eines umfangreichen Portfolios an Produktlinien, das Werkzeuge, Eisenwaren und Industrieprodukte umfasste, mussten sich die Verkäufer durch eine riesige Menge an Inhalten arbeiten. Die Art und Weise, wie diese Inhalte verwaltet wurden, variierte jedoch von Team zu Team, und es gab keinen zentralisierten Ansatz.
„CRM- und Vertriebs-Tech werden nicht alles leisten, was wir von ihnen erwarten – zumindest nicht im Alleingang“, sagt Hanna. „Deshalb prüfen wir alle notwendigen Kontaktpunkte und die passenden Integrationen, um alles miteinander zu verknüpfen.“
Das Ziel war klar: Den Verkäufern ein Portal zur Verfügung zu stellen, bei dem sie genau wissen, wohin sie sich wenden müssen.
DIE LÖSUNG
Zuerst der Prozess, dann die Technologie – und schließlich die sofortige Umsetzung
Anstatt sich direkt auf die Tools zu konzentrieren, nahm Hannas Team zunächst Abstand, um zu verstehen, was die Verkäufer im Alltag tatsächlich brauchten. Zunächst erstellten sie eine Übersicht über die Abläufe und ermittelten dann, welche Technologie diese Abläufe verbessern könnte.
„Wir haben einen Schritt zurückgetreten, um zu verstehen, was das Team wirklich braucht, und dann herauszufinden, welche Technologie diese Erfahrung verbessern kann – dabei haben wir den Fokus verlagert, sodass der Prozess an erster Stelle steht und die Technologie an zweiter Stelle“, erklärt sie.
Showpad erwies sich als die Lösung für das Content-Management. Angesichts der Breite der Produktpalette von Stanley Black & Decker benötigten die Verkäufer eine Plattform, auf die sie sich tagtäglich verlassen konnten.
„Ich wusste, dass die Einführung von Showpad ein schneller Erfolg werden würde, wenn wir es richtig angehen würden. Showpad wurde fast sofort und durchgängig angenommen, gleich von Anfang an.“
Jessie Hanna
Vizepräsident für Sales Enablement bei Stanley Black & Decker
„Ich war der Meinung, dass die Einführung von Showpad ein schneller Erfolg werden würde, wenn wir es richtig angehen würden“, sagt Hanna. „Ich dachte nicht, dass wir uns besonders anstrengen müssten, um die Akzeptanz dafür zu erreichen – und so war es auch nicht. Showpad wurde von Anfang an fast sofort und durchweg angenommen.“
Um die Unterstützung aller Abteilungen sicherzustellen, veranstaltete das Team „Lunch & Learn“-Veranstaltungen für Produktmanager und Marketingteams, bei denen gezeigt wurde, wie Verkäufer Showpad einsetzten und warum. Das Ziel war es, jede Veröffentlichung von Inhalten als Teil einer durchdachten Methodik erscheinen zu lassen und nicht als nachträglichen Einfall.
DIE AUSWIRKUNGEN
Vom Zugang zu Informationen – Inhalte, die Verkäufer und Käufer gemeinsam gestalten
Dank der Einführung von Showpad greifen die Verkäufer von Stanley Black & Decker nun über eine einzige, zentralisierte Plattform auf Inhalte zu – und ersetzen damit das Flickwerk aus teambezogenen Ansätzen. Die Akzeptanz war sofort gegeben, was dem Enablement-Team eine solide Grundlage bot, auf der es aufbauen konnte.
Für Hanna geht der eigentliche Wert jedoch über den bloßen Zugang hinaus. Anhand von Engagement-Kennzahlen erhält das Team nun Einblick darin, wie Verkäufer Inhalte nutzen und wie Käufer darauf reagieren – Erkenntnisse, über die es zuvor nicht verfügte.
„Als wir Showpad eingeführt haben, ging es uns zunächst nur darum, sicherzustellen, dass unser Vertriebsteam auf die Inhalte zugreifen konnte“, sagt Hanna. „Es war von Anfang an eine großartige Erfahrung, aber jetzt geht es darum, wie wir die Vertriebsinhalte mithilfe der Interaktionskennzahlen und Signale, die wir sowohl von den Verkäufer als auch von den Kunden erhalten, auf die nächste Stufe heben können.“
„Man muss bereit sein, zuzuhören. Zu verstehen, wie man seinen Vertriebsteams das gibt, was sie wirklich brauchen, ist der erste Schritt.“
Jessie Hanna
Vizepräsident für Sales Enablement bei Stanley Black & Decker
WIE GEHT ES WEITER?
Optimierung der Inhalte, Erweiterung der Anwendungsfälle und Festlegung einer langfristigen Vision
Stanley Black & Decker konzentriert sich nun darauf, über herkömmliche Verkaufsbroschüren und Ein-Seiten-Übersichten hinauszugehen. Das Team arbeitet gemeinsam mit seiner Abteilung für Content-Erstellung daran, anspruchsvollere Inhalte zu entwickeln, die speziell für Showpad konzipiert sind – gestützt auf die Interaktionsdaten, die derzeit erfasst werden.
Außerdem prüfen sie, wie sie Showpad in ihre Veranstaltungsstrategie integrieren können, um es zu mehr als nur einem alltäglichen Verkaufsinstrument zu machen.
„Überlegen Sie sich Ihre Strategie gründlich“, rät Hanna. „Fragen Sie sich: Was machen unsere Vertriebsteams, und wie müssen wir den Bereich Sales Enablement besetzen, um erfolgreich zu sein? Man muss bereit sein, zuzuhören. Zu verstehen, wie man den Vertriebsteams das gibt, was sie wirklich brauchen, ist der erste Schritt.“