DIE HERAUSFORDERUNG
Schnelles Wachstum nach der Übernahme und die Möglichkeit zur spontanen Skalierung
Als die Carlyle Group im Jahr 2021 1E Limited übernahm, stand das in London ansässige Unternehmen für digitale Mitarbeitererfahrung kurz vor einem rasanten Wachstum. Die Unternehmensleitung musste ihre Vertriebsorganisation von 10 auf über 50 Verkäufer ausbauen – und zwar schnell.
Das bedeutete, ein völlig neues Vertriebsteam einzustellen und einzuarbeiten und gleichzeitig vom ersten Tag an Inhalte zu verwalten, die Leistung zu überwachen und Käufer anzusprechen. Doch 1E benötigtenichtnur eine Sales-Enablement-Plattform. Das Unternehmen brauchte einen strategischen Partner, der ihm dabei helfen konnte, die nächste Wachstumsstufe zu erreichen.
Nach einer umfassenden Ausschreibung und gründlichen Bewertung entschied sich die Führungsriegevon 1Efür Showpad – aufgrund der All-in-One-Enablement-Lösung, der Benutzerfreundlichkeit, der branchenführenden Funktionen zur Kundenbindung sowie des Rufs als echter Enablement-Partner.
„Das Feedback der Vertriebsleitungsteams lautete, dass Showpad einfach zu bedienen war, alle ihre Anforderungen erfüllte und das Shared Spaces Inhalt für sie wirklich interessant war“, sagt Michael Wright, ehemaliger Global Head of Sales Enablement bei 1E Limited (jetzt TeamViewer DEX). „Sie hatten das Gefühl, dass es ein Tool war, mit dem sie neue Teams problemlos einarbeiten konnten, während wir eine völlig neue Vertriebsmannschaft aufbauten.“
DIE LÖSUNG
Reibungslose Umsetzung, hohe Akzeptanz und nachweislich kurze Amortisationszeit
Die Einführung einer neuen Technologielösung bei gleichzeitiger Aufbau eines Teams von Grund auf ist keine leichte Aufgabe. 1E musste dies schnellundkorrekt umsetzen. Das Unternehmen arbeitete eng mit dem Implementierungsteam von Showpad zusammen, um die eigene Instanz in Betrieb zu nehmen, sie in der wachsenden Vertriebsorganisation einzuführen und sowohl bei neuen als auch bei erfahrenen Verkäufern eine breite Akzeptanz zu fördern.
„Das war wahrscheinlich die beste Implementierungserfahrung, die ich je mit einem Anbieter gemacht habe“, sagt Michael. „Als Ein-Mann-Enablement-Team hat mir das Team von Showpad dabei geholfen zu verstehen, was zuerst getan werden musste, um für 1E den schnellstmöglichen Nutzen zu erzielen, und wann dies geschehen musste, damit nichts unter den Tisch fiel.“
Unter Anleitung der Implementierungsdienste von Showpad begann 1E mit einer schrittweisen Einführung. Zunächst wurdendie Content-Funktionen von Showpad genutzt, kurz darauf folgtenSchulungen und Coaching. Die Einführung erfolgte zudem schrittweise nach Nutzergruppen: Zunächst waren SDRs und BDRs an der Reihe, anschließend wurden Account Directors, SEs, CSMs und CSAs schrittweise einbezogen.
„Schon innerhalb von zwei Monaten nach der Einführung hatten wir die maximale Lizenzkapazität erreicht. Nicht nur unsere Vertriebsteams, sondern alle wollen Zugriff.“
Michael Wright
Ehemaliger globaler Leiter des Bereichs Sales Enablement bei 1E Limited
DIE AUSWIRKUNGEN
Kürzerer Onboarding-Prozess, stärkere Kundenbindung und beschleunigte Verkaufszyklen
Um die expandierende Vertriebsorganisation zu unterstützen, die innerhalb kurzer Zeit auf fast das Fünffache ihrer ursprünglichen Größe angewachsen war, arbeitete 1E zügig daran, seine Einarbeitungs- und Schulungsprogramme auszubauen. Durch den Einsatz der selbstgesteuerten Schulungskurse und der „Pitch AI“-Funktion von Showpad konnte das Team die Einarbeitungszeit für Verkäufer um 50 % verkürzen.
„Die Schulungs- und Coaching-Funktionen von Showpad waren äußerst wertvoll, um unsere Botschaften an neue Verkäufer zu vermitteln und zu verstehen, wo sie in ihrer Ausbildung stehen und wie sicher sie sich im Gespräch über unser Produkt fühlen“, sagt Michael. „Pitch AI bietet einen sicheren Raum, in dem die Mitarbeiter ihre Botschaften optimieren können und anschließend ein 360-Grad-Feedback von Kollegen und Vorgesetzten erhalten.“
Mit Showpad als zentraler Plattform für Inhalte können Verkäufer Inhalte nun einfacher denn je finden und teilen. Und sie können sicher sein, dass die von ihnen geteilten Inhalte stets die aktuellste, vom Marketing freigegebene Version sind.
„Der vereinfachte Ansatz, aktuelle Inhalte zu erhalten und diese dann problemlos weiterzugeben, ist etwas, auf das wir heute nicht mehr verzichten könnten“, sagt Michael.
„Als Administrator finde ich das Backend sehr intuitiv und benutzerfreundlich. Als Endnutzer wird die Möglichkeit, Inhalte schnell zu finden, zu verarbeiten und sowohl intern als auch extern zu teilen, von meinen Vertriebsteams sehr geschätzt.“
Michael Wright
Ehemaliger globaler Leiter des Bereichs Sales Enablement bei 1E Limited
Die Einführung von „Shared Spaces “ zur Zusammenarbeit und Interaktion mit Käufern war ein weiterer großer Erfolg für die Vertriebsorganisation von 1E.
„Shared Spaces t für unsere aktuellen Verkaufschancen und unser Vertriebsteam ein enormer Vorteil“, sagt Michael. „Wir profitieren sehr von der Möglichkeit, einen digitalen Raum für die Zusammenarbeit im Vertrieb zu nutzen.“
Shared Spaces Diese wurden inzwischen als neuer Standard bei 1E eingeführt, wobei für jede neue Verkaufschance im Rahmen des Verkaufsprozesses ein eigener „Shared Space“ eingerichtet wird. Seitdem konnte das Team die durchschnittliche Dauer des Verkaufszyklus um 6 bis 8 Wochen verkürzen und die Umsätze aus Cross-Selling und Upselling um bis zu 25 % steigern.
WIE GEHT ES WEITER?
Eine bewährte Grundlage, bereit für die Skalierung
Was als Ein-Mann-Enablement-Team begann, das weit über seine Möglichkeiten hinausging, hat sich zu einer bewährten Grundlage entwickelt – einer Grundlage, die nun die Chance hat, auf die gesamte globale Organisation von TeamViewer ausgeweitet zu werden.
Schon vor der Übernahme war der einzige Enablement-Leiter bei 1E in der Lage, im gleichen Tempo und auf dem gleichen Niveau wie größere Enablement-Abteilungen zu arbeiten. Da auf der Plattform alles verfügbar war, was die Verkäufer benötigten, konnte sich das Team von der täglichen Umsetzung zurückziehen und sich auf die Strategie sowie die funktionsübergreifende Zusammenarbeit konzentrieren.
1E plant außerdem, weitere Funktionen von Showpad unternehmensweit zu nutzen, darunter „Pages“ für den internen Wissensaustausch und den Kiosk-Modus für Produktvorführungen auf Messen.
„Es gibt noch so viele weitere Funktionen in Showpad zu entdecken“, sagt Michael.