Thales erweckt komplexe Avionikprodukte durch interaktive Verkaufserlebnisse zum Leben

Wie kann ein Verkäufer das gesamte Leistungsspektrum eines Produkts demonstrieren, das sich am besten in einem Boot, einem Flugzeug oder in unwegsamem Gelände wie einer Wüste oder einer Bergkette zur Geltung bringt?

Das war die Frage, die sich Thales stellte, als das Unternehmen erstmals über den Einsatz eines Sales-Enablement-Tools nachdachte, um Navigations- und Kommunikationsterminals für den Einsatz an Bord an Kunden aus den Bereichen Land-, Luft- und Seeverkehr zu verkaufen. Das Unternehmen hatte den Vorteil, ganz von vorne anfangen zu können – es handelt sich um einen relativ neuen Geschäftsbereich von Thales, der das weltweit am weitestenreichende Satellitentelekommunikationsnetz betreibt und Sprach- und Datendienste auf globaler Ebene bereitstellt.

Dieser Geschäftsbereich musste wirklich global agieren, doch bis das Unternehmen einen Vertrag mit Showpad abschloss, standen den Verkäufer für die Kommunikation mit potenziellen Kunden auf der ganzen Welt lediglich E-Mails zur Verfügung. Das Unternehmen benötigte nicht nur eine Technologie, die in Echtzeit mit Kunden in verschiedenen Ländern und Zeitzonen gut funktionieren konnte, sondern auch eine Lösung, die flexibel und zuverlässig war – zwei Faktoren, die Marketing-Spezialistin Luciana Valdiviezo bei verschiedenen Anbietern nur schwer finden konnte.

„Andere waren nicht so benutzerfreundlich oder wiesen Probleme auf, die sie unzuverlässig machten“, sagte sie. „Wir brauchten etwas, das sowohl für uns als auch für die Nutzer einfach zu handhaben war. Außerdem brauchten wir ein Produkt, das alle unsere Anforderungen abdeckt – von Messen über Einzelvorführungen bis hin zu Schulungen –, da wir ein hochtechnisches Produkt verkaufen.“

Die Vielseitigkeit von Showpad ist genau auf das umfassende B2B-Wiederverkaufsmodell zugeschnitten, mit dem Thales seine Produkte weltweit vertreibt. Im Januar 2018 erwarb Thales acht Zugänge für seine acht Wiederverkäufer, die daraufhin Inhalte herunterluden und an ihre Verkäufer auf der ganzen Welt weiterleiteten.

Die Vertriebspartner nutzen Showpad außerdem, um Vertriebsschulungen zu den drei Kernprodukten des Unternehmens durchzuführen: FlightLINK, MissionLINK und VesselLINK. Jedes Kommunikationsprodukt ist auf unterschiedliche Branchen zugeschnitten – Luftfahrt, Landverkehr und Schifffahrt. Valdiviezo erklärt, dass die All-in-One-Funktionalität von Showpad den Wiederverkäufern dabei half, das Marketingmaterial nach Produkten zu ordnen, sodass esganz einfach abgerufen werden konnte, wann immer sie ein persönliches Gespräch mitpotenziellen Kundenführten.

„Es war so wichtig, in Echtzeit auf Marketinginhalte zugreifen zu können, anstatt verschiedene Medien durchforsten zu müssen, war so wichtig. Showpad hat eine zentrale Anlaufstelle geschaffen , an dem jeder schnell das finden konnte, was er brauchte“, sagt sie.

Valdiviezo erklärt, dass der Großteil der Inhalte, die das Unternehmen bisher über Showpad genutzt hat, aus Präsentationen und Videos sowie aus PDF-Dateien, Broschüren, Datenblättern und Infografiken besteht. Die versierteren Verkäufer passen einige Inhalte, die sie besonders hervorheben möchten, individuell an. Der mit Abstand größte Vorteil von Showpad sind jedoch die „Showpad Experiences“.

Diese Funktion bietet Verkäufer die Möglichkeit, differenzierte, maßgeschneiderte und interaktive Erlebnisse zu gestalten. Die dynamischen und anschaulichen Präsentationen machen die Gespräche zwischen Verkäufer und Käufer effektiver, was bei hochtechnischen Produkten unerlässlich ist.

Die drei Arten von „Experiences“ – „Atom“, „Mapper“ und „Selector“ – bieten dem Nutzer die Möglichkeit, eine interaktive Mindmap oder ein visuelles Produktportfolio zu erstellen, das die wichtigsten Merkmale in einem Umfeld hervorhebt, das dem Käufer vertraut ist. Außerdem können sie intelligente, kriterienbasierte Filterfunktionen einrichten, mit denen sie ihr gesamtes Portfolio innerhalb von Sekunden durchforsten und sofort die Informationen finden können, die der Käufer benötigt.

Valdiviezo erklärt, dass die visuelle Stärke von „Experiences“ das Programm für Thales besonders attraktiv macht, da Verkäufer nun kleine Details vergrößern oder dem Kunden das Produkt in einem virtuellen Raum präsentieren können, der dessen eigener Umgebung ähnelt.

Bislang sei die Unterstützung durch Showpad „sehr gut“ gewesen, sagt sie. Nachdem sie dem Unternehmen bei der Einrichtung der Software geholfen und alle Fragen beantwortet hatten, melden sich Valdiviezo und ihr Showpad-Verkäufer jeden Monat, und sie sagt, dass diese stets auf alle Fragen und Bedürfnisse eingegangen seien.

„Showpad hat bereits bewiesen, wie einfach es ist, Marketingmaterialien in Echtzeit zu teilen und darauf zuzugreifen“, sagt sie. „Aber die Menschen sind die wahren Partner, die zu unserem Erfolg beitragen.“