DIE HERAUSFORDERUNG
Tablets ohne Aktivierung führten dazu, dass die Verkäufer lediglich ihre E-Mails abriefen
TVH gehörte zu den ersten Unternehmen, die Tablets einsetzten, und stattete sein Vertriebsteam bereits 2011 damit aus. Da jedoch keine Plattform zur Unterstützung dieser Geräte vorhanden war, zahlte sich die Investition nicht aus.
„Tablets bieten zahlreiche Funktionen und können sehr leistungsstark sein“, sagt Sabrina Carlier, Beraterin für externen Vertriebssupport bei TVH. „Uns war sehr schnell klar, dass wir unser Vertriebsteam auf eine andere Art und Weise unterstützen mussten, als ihnen lediglich die Hardware zur Verfügung zu stellen.“
TVH führte eine Sales-Enablement-Plattform ein, um diese Lücke zu schließen – doch sie blieb hinter den Erwartungen zurück. Das Team hatte keinen Einblick darin, welche Inhalte heruntergeladen oder genutzt wurden, konnte keine Videos hosten und Inhalte nicht direkt per E-Mail an potenzielle Kunden versenden.
„Wir hatten keine Möglichkeit zu erfahren, welche Inhalte heruntergeladen und verwendet wurden“, fügt Carlier hinzu. „Wir konnten nicht nachverfolgen, ob die Vertriebsmitarbeiter die richtigen Inhalte zur Hand hatten, und erstellten das Material im Grunde genommen blind.“
Damals begann die Suche nach einer leistungsfähigeren Lösung.
DIE LÖSUNG
Die Möglichkeiten einer multifunktionalen Enablement-Plattform erkennen
„Nach der Showpad-Demo war klar, dass wir das haben mussten“, sagt Carlier.
Mithilfe von Showpad organisierte und verbreitete TVH Produktinformationen und Vertriebsmaterialien für 600.000 Artikel im Lagerbestand. Anstatt das System vom ersten Tag an flächendeckend einzuführen, begann das Team mit einer ausgewählten Nutzergruppe, um die Akzeptanz zu prüfen und Feedback zu sammeln.
Das Pilotprojekt erzielte hohe Auslastungsraten und erhielt positive Rückmeldungen – was der Unternehmensleitung das Vertrauen gab, das Projekt auf das gesamte Vertriebsteam auszuweiten.
„Wir haben eine atemberaubende Nutzungsrate von 95 % aller Vertriebsmitarbeiter verzeichnet. Innerhalb von zwei Monaten haben wir festgestellt, dass unser Vertriebsteam 3.600 Mal auf Showpad-Inhalte zugegriffen hat.“
Sabrina Carlier
Berater für den Außendienst bei TVH
DIE AUSWIRKUNGEN
Verstärkte Nutzung von Inhalten und ein Weg hin zur vollständigen Abschaffung des Drucks
Innerhalb von zwei Monaten nach der vollständigen Einführung hatte das Vertriebsteam von TVH 3.600 Mal auf Showpad-Inhalte zugegriffen. Die Akzeptanz lag bei 95 % aller Vertriebsmitarbeiter – ein Ergebnis, das Carlier als „atemberaubend“ bezeichnet.
„Das ist ein Zeichen dafür, dass unsere Inhalte genutzt werden und dass unser Vertriebsteam Showpad als äußerst hilfreich empfindet“, sagt sie.
Die Plattform hat zudem den Ausstieg von TVH aus dem Bereich der gedruckten Materialien beschleunigt. Das Unternehmen stellt sich nun auf eine vollständig digitale Kultur um, wobei die Abschaffung gedruckter Verkaufsunterlagen den nächsten Meilenstein darstellt.
„Derzeit passen wir uns sehr gut an die digitalisierte Kultur an“, fügt Carlier hinzu. „Und der nächste Schritt ist, den Druck einzustellen.“